Как снизить стоимость регистрации и увеличить прибыль
Начнём с 3-х ключей по снижению стоимости регистрации:
Ключ № 1. Аналитика.
У всех крупных школ она есть. Это факт, потому что без неё невозможно прийти к оборотам от 500к в месяц и прибыли х2+ от запуска к запуску. Но, вот о чём забывают многие новые школы (и даже некоторые крупные):
✕ важно не просто подключить аналитику и ждать, когда ROMI пробьёт 500% (так не работает)
✓ нужно уметь ей пользоваться и понимать, как применять полученные данные в работе
Вот 3 пункта, которые повысят эффективность аналитики в вашей онлайн-школе:
а) Определите, какие показатели для вас важны и непосредственно влияют на прибыль или стоимость регистрации. Это должна быть проверенная на практике информация, с конкретными цифрами в сравнении.
Просто «ой, мы видели, что СТР должен быть 100500, отрубайте все рк, которые ниже» не поможет снизить регу и окупить трафик.
б) Регулярно доводите эти данные до подрядчиков, а лучше просто выдайте доступ. Появляться раз в месяц со словами:
— Ой, у нас просела доходимость, посмотрите каждый из последних 30 дней. Что могло повлиять? Что меняли?
ни к чему хорошему не приведет. Регулярность — залог окупаемости запуска. В противном случае, подрядчики будут просто лить трафик вслепую.
в) Определите минимально допустимые показатели первичной окупаемости (именно в моменте, а не прочие доплаты/дожимы и т.д). И уже по ней отсеивайте подрядчиков. Естественно, не надо сразу рубить с плеча, возможно кто-то окупится именно на долгой дистанции. Но, если ситуация повторяется из раза в раз, то время прощаться.
Важно: если ваш продукт стоит от 100к, не надо ожидать окупаемость с 20к тестового бюджета. Для оптимального теста стоит проливать трафик на стоимость минимум 1 продажи.
Ключ № 2. Подключение новых источников.
Переход на новый кабинет Вк должен был произойти почти год назад. Тогда это было действительно страшно. Ведь Vk Ads был очень сырой и давал ужасные цифры по трафику.
Но сейчас кабинет хорошеет с каждым месяцем и выдает отличные результаты. Порядка 20% трафика у нас приходится именно на новый кабинет. На некоторых проектах мы и вовсе полностью перешли на Vk Ads т.к. он даёт результаты лучше. Вот как это выглядит в реальных цифрах:
Ниша «Здоровье».
Старый каб: реги по 328р. Окупаемость х1.97.
Новый каб: реги по 189р. Окупаемость х4.58.
Ниша «Красота».
Старый каб: реги по 74р. Цена покупателя 4 745р.
Новый каб: реги по 63р. Цена покупателя 3 441р.
Ниша «Удалённые профессии».
Старый каб: реги по 314р. Окупаемость х2,05.
Новый каб: реги по 263р. Окупаемость х4,13.
Ключ № 3. Мультиканальность.
Трафик из Вконтакте, конечно, всё ещё хорош, но поговорка про все яйца в одной корзине не зря появилась.
Год назад мы в Anikin Ads запустили новое направление трафика → ЯндексДирект. Предложили одному из постоянных клиентов протестировать этот канал и:
— результат превзошел все ожидания.
Тест прошёл отлично, поэтому работаем с этим каналом трафика до сих пор. Плюс, поэтапно подключаем к Я.Директу «обкатанные» проекты.
Пример результатов с РСЯ на проекте из ниши «Хобби»:
- Реализованный бюджет — 1 297 819р
- Стоимость реги — 302р
- Окупаемость — х3,09
И это дополнительные х3,09 от РСЯ к трафику из Вк с окупаемостью х3,5.
Это были 3 ключа по снижению стоимости регистрации:
Аналитика→Новые источники→Мультиканальность.
Примените их на своём проекте и результаты вас приятно удивят.
Перейдём к 3-м ключам по увеличению прибыли:
Ключ № 4. Работа с базой.
Казалось бы — это маст-хэв. Тем не менее мы регулярно сталкиваемся с клиентами, которые ничего не делают с собранной базой. Провели запуск, собрали и забили.
Это просто преступление в мире инфобиза. Потому что база — это люди, которые:
— уже вас знают
— уже вам доверяют
— подписаны на вас или вашу рассылку
— возможно прошли не один вебинар
И, самое главное:
— вы уже вложили деньги в их привлечение и глупо их терять, просто забив на базу.
У нас есть клиенты, которые регулярно проводят запуски именно по базе и таким образом повышают окупаемость. Ниже результаты на одном из проектов для наглядного примера:
Ниша «Красота». 30 дней трафика.
Окупаемость без базы — х2,5
Окупаемость после догрева по базе — х4
Ключ № 5. Увеличение стоимости продукта.
Конечно же, не нужно просто поднимать стоимость в 2-3 раза. Для начала необходимо изучить рынок и просмотреть конкурентов. На основе анализа цен на рынке в вашей нише, можно повышать стоимость, отталкиваясь от средней в нише.
Иначе ваша целевая аудитория купит «похожий» продукт у конкурентов, которые не «гнут цены».
Осознавайте ценность своего продукта. Чем он отличается от конкурентов? Что уникального он даёт? К нам эпизодически приходят клиенты с потрясающим наполнением продукта, но отдают его за копейки.
Мы грустим, когда так происходит. (Тут стоит отметить, что когда продукт упакован «плевать и так сойдёт», а стоит как марсоход — это ещё печальнее, а шансы окупиться в разы меньше).
Самый простой и рабочий лайфхак:
Если у вашего продукта цена одна, а повышать её страшно, то просто сделайте тарификацию. Дайте людям самим сделать выбор, сколько они готовы вам заплатить прямо сейчас.
Ключ № 6. Мини-курсы или трипваер.
Каким бы мегакрутым и полезным не был ваш продукт, аудитории легче купить его демо-версию за «990 рублей» и проверить на практике, чем сразу платить за флагман 10-20-100к рублей.
Поэтому, если хотите сформировать у ЦА доверие и увеличить окупаемость запуска, то вести аудиторию стоит по пути:
«воронка с лид-магнитом или бесплатным продуктом → продажа мини-курса или трипваера → продажа флагмана»
Такой подход позволяет догреть тех, кто не готов на крупную покупку сейчас, но купит ваш мини-курс или трипваер, замотивируется и возьмёт флагман.
Пример из нашей практики.
Ниша «Воспитание детей».
На проекте есть основной продукт, который на чистом трафике давал окупаемость х1,9
Клиент решил вытащить из него точечные боли, которые закрываются на курсе и упаковать их в несколько мини-курсов за «копейки».
Как итог, окупаемость основного продукта выросла до х2,9
Вместо высокоаналитических итогов:
Стоимость регистрации и окупаемость запусков онлайн-школ не на 100% зависит от подрядчиков. Есть факторы, которые зависят исключительно от владельцев и продюсеров. И повлиять на эти факторы легко. Просто воспользуйтесь 6 ключами, которые мы разобрали и положительные результаты появятся сразу после старта целевого трафика.
Его, кстати, можете подключить у нас. Просто оставьте заявку и мы свяжемся с вами уже сегодня: ссылка