Брак по расчету

Мы уже не раз говорили, что бизнес — это не про любовь, а про деньги. А если и про любовь, то с высокой долей рациональности. Следуя метафоре брака по расчету, на венчурной ярмарке в Казани эксперты рассуждали о налаживании гармоничного взаимодействия стартапов и венчурных инвесторов.

Про самоотдачу

1. Успешный стартап никогда не создается одним человеком и, как правило, первоначально требует полной самоотдачи.

2. Мы ценим готовность людей на уровне акселератора пожертвовать многим для развития стартапа. Приведу пример: основатель проекта, прошедшего нашу совместную акселерационную программу с ЦМТ Сколково, в конце прошлого года продал свой летний дом для развития компании, и стартап до сих пор живет на эти деньги. Когда они пришли в акселератор, у них была только концепция, на выходе — уже живые продажи, хоть и не такие большие. С такими людьми хочется иметь дело.

Про глубокое знание своего дела

3. В прошлом году мы инвестировали в стартап, который на старте казался крайне странным, но при подробном общении с одним из ко-фаундеров выяснилось, что объем его доменной экспертизы значителен. В конечном итоге проекту удалось выйти на безубыточность к окончанию акселератора. Сейчас они уверенно прибыльные и активно масштабируются. Основатель точно знал, что надо делать.

Доменная экспертиза — это наличие бэкграунда и опыта работы в той сфере, на которую ориентирован проект.

Про драконов в финансовой модели

4.Есть чудесный анекдот. У известного японского художника спросили: «Вы такой знаменитый, потрясающе рисуете драконов, но вы никогда не рисовали корову, почему? Священное ведь животное». На что он ответил: «А вы когда-нибудь дракона видели? А корову?»

Когда нам приносят финансовую модель проекта, мы смотрим на доходную часть, которая построена на неких переменных, где оценка рынка, доля рынка, рост и так далее — это про дракона. Но принципиальное значение имеет обратная сторона, расходная часть. Мы хотим видеть адекватное понимание расходов со стороны фаундеров.

Про инвестиции

5. Что такое инвестиции? Предположим, вам нужно 100 тысяч долларов, чтобы что-то сделать. Сколько процентов это стоит? Меньше 10 % – будет мало. А больше 10% вы не хотите нам давать. Исходя из этого, получается, что весь ваш бизнес стоит миллион долларов. Мы вам, конечно, не дадим валюацию в миллион, но можем дать 100 тысяч в виде конвертируемого займа (convertible note, где обеспечением этого займа будут являться акции вашей компании). Таким образом, валюация вашей компании будет определена следующим инвестором. Если все будет круто, следующий инвестор даст, допустим, полмиллиона за 20% компании, и тогда общая оценка компании составит 2,5 миллиона долларов.

Это один из механизмов, как разрешить тупиковую ситуацию, когда фаундер чувствует, что он последнюю корову отдает, а инвестор говорит: «Какие миллионы? Это идея, ещё не факт, что вы сможете претворить ее в жизнь».

6. Какой рынок сбыта приветствуют инвесторы?Правильный ответ — большой. Есть B2B, B2C и прочие—какой угодно, главное — не государственный сектор.

7.Посевная стадия зависит от состояния проекта: есть ли продукт и на какой он стадии. Если нет продаж, это, скорее, предпосевная.

Про затяжное «пиление» продукта

8. Статистика говорит, что если у тебя на руках уже готовый продукт, но ты еще ничего не продал, значит, в 80% случаев ты сделал не то. Чем быстрее ты получишь обратную связь от клиентов и поймешь, что сделал не так, тем быстрее у тебя все сложится. Поэтому не стоит затягивать с разработкой и постоянным улучшением продукта, а как можно скорее идти «в поля» и продавать.