Эффективные методики переговоров — практикуй их!
В оригинале название книги “Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone”. Если вы ищите волшебную палочку для супер переговорщика, схемы для манипулирования людьми, пособия по увеличению продаж, отложите эту книгу, она не для вас.
Если вы не умеете слышать и понимать собеседника, устанавливать контакт с людьми, решать конфликтные ситуации, налаживать теплые отношения с коллегами, друзьями, близкими, читайте эту книгу и после прочтения — не убирайте далеко в шкаф, она вам еще пригодится.
Тактики и примеры из личного опыта, которые описывает Марк Гоулстон, лежат, по его мнению, в основе каждых успешных переговоров. Стоит отметить, что опыт автора впечатляет: более 35 лет в психиатрии, трижды был в списке лучших психиатров Америки, разработал курс переговорщиков для ФБР, работал с топ-менеджерами таких компаний, как IBM, Bloomberg, Federal Express, Accenture и др.
Примечательно, что этот опыт помогает открыть в этой книге каждому читателю новые знания и практики и «примерить» описанные жизненные ситуации на себя. Если вы пресытились теорией по ведению переговоров, если вам надоели книги, похожие одна на другую и описывающие, как влиять на людей, то увлекательный и доступный рассказ Марка Гоулстона о трехслойном мозге человека, дефиците зеркальных нейронов и захвате миндалины для вас станет чем-то новым и свежим. Не хочу вас испугать, описание этих процессов вы найдете только в первой части книги. Произведение состоит из четырех частей, три последних покажутся вам интереснее первой, если вы любите практические советы:
1) Секреты убеждения;
2) Девять главных правил, как наладить контакт с людьми;
3) Двенадцать простых и быстрых техник достижения «покупок» и убеждения;
4) Применение: быстрое решение семи сложных ситуаций.
Удобство изложения состоит в том, что перед описанием правила, техники или главы, вы встретите уместную цитату, а по завершении, найдете любезно выделенные автором, полезные мысли и практические шаги.
Приводимые методики интересны и применимы в жизни, тем не менее, Марк Гоулстон не первооткрыватель многих из них. При прочтении вспоминается Дейл Карнеги, школа Стивена Кови, встречается упоминание уже известных техник, таких как три «да», умение говорить «нет», «принцип 6 рукопожатий» и т.д.
По традиции, к книгам схожей тематики возникает вопрос применимости для российского общества и менталитета. На мой взгляд, книга скорее ориентирована на западное общество и открытую культуру переговоров.
Перед Российским обществом стоит еще непаханое поле работы по искоренению замкнутости, закрытости и замалчиванию проблем в отношении переговоров, решения конфликтов и ведению неформального общения.
Сейчас у нас преобладает агрессивный стиль в общении, используется давление, шантаж и манипуляции, растет популярность НЛП практик. Тем не менее, нам всегда есть куда расти и к чему стремиться.
Стоит отметить, что эта книга не учит терпеть или идти на поводу у агрессора, она учит, как выслушать и понять собеседника, установить с ним эмоциональный контакт, как распознать и избегать «ядовитых людей», на которых не действуют никакие правила.
«Если вы не можете установить контакт лицом к лицу, опробуйте сделать это бок о бок.»
Кому и зачем читать?
Книга полезна управленцам, бизнесменам, менеджерам, родителям, и всем, кто хочет быть услышанным и готов услышать другого.
Автор статьи Анастасия Поветкина менеджер проектов INOSTUDIO.
