Стратегия e-mail маркетинга для стартапа на первые несколько месяцев работы

Новый проект для любого стартапера становится пусть не делом всей его жизни, но определенно важной ее частью. Он убежден, что свежий, только придуманный стартап уже имеет право на жизнь, заслуживает самых высокой похвалы и претендует на высокую прибыль. Получать отдачу от того, во что ты полностью вовлечен - значит найти себя и свое место на профессиональном поприще.

Зачем стартапу e-mail стратегия

E-mail маркетинг и воронка продаж

Итак, если стартап запущен и вы имеете хотя бы минимальное представление об e-mail маркетинге, то наверняка слышали о таком понятии, как "воронка продаж". Базовая схема воронки выглядит примерно так:

1. Контакт с клиентами, всеми теми людьми, которые уже имеют какие-либо соприкосновения с вашим продуктом (уже посещают ваш сайт, паблики в социальных сетях, видят вашу рекламу) .

2. Заинтересованность в услуге. Непосредственно лиды, которым, скорее всего, в самом обозримом будущем понадобится ваша услуга или продукт, и они станут вашими клиентами.

3. Формирование потребности в услуге. Пользователи, которые уже готовы совершить покупку или воспользоваться вашей услугой.

4. Продажа. Этап перехода горячего лида в клиента.

Полезно почитать: Этапы воронки продаж: откройте глаза на свой бизнес

E-mail маркетинг - прекрасная возможность взаимодействовать с клиентом на каждом из этих четырех этапов. Это эффективный инструмент привлечения внимания пользователя, впервые зашедшего на вашу страницу. Обмен полезности на e-mail клиента, который в дальнейшем можно использовать в работе - одна из главных задач маркетинга почтовых рассылок.

Если адрес почты пользователя у вас уже в кармане, значит подписчик вами заинтересовался. Самое время рассказать ему о выгодах, которые станут ему доступны при взаимодействии с вами и дожать до готовности сделать заказ. Никто не будет спорить, что подача информации в этом случае не должна носить навязчивый характер.

Работа с базой подписчиков

Если все идет хорошо и база подписчиков растет, то дальнейшая работа осуществляется по двум направлениям:

1. Удержание горячих лидов;

2. Генерация повторных продаж.

В ход идут серийные рассылки - Welcome-цепочки, офферные письма и т.д. - которые, к слову, достаточно один раз настроить, чтобы они еще долгое время приносили положительные результаты и влияли на ваши показатели эффективности.

Полезно почитать: 10 новых способов для быстрого роста базы подписчиков

Но представим, что базы подписчиков у вас нет и работать на данный момент времени не с чем.

Совет №1

Не навреди своей репутации

Не покупайте базу. Никогда. Ни у кого. Ни при каких обстоятельствах.

1. Естественного прироста базы подписчиков можно добиться грамотным оформлением главной страницы сайта с формой подписки. Такую форму, как правило, размещают внизу страницы или же в боковых ее частях.

Предлагайте посетителям подписаться на новости сайта и не забудьте описать то полезное, что вы готовы предложить в случае, если человек захочет стать вашим клиентом. Говорите правду и ничего кроме правды. Иначе рискуете быть отправленными в спам или что еще хуже - пользователь пожалуется на фишинг (мошенничество). Создавайте положительные эмоции в своих письмах и будьте предельно откровенны со своими подписчиками.

2. PopUp окна. К этому методу отношение неоднозначное, однако он приносит очень неплохие результаты.

Здесь также следует коротко сообщить о том, что пользователь получит взамен на свой e-mail.

Совет №2

Помните о ненавязчивости и настройте логику показа PopUp окон. Не нужно их показывать пользователю при каждом его посещении вашей страницы.

3. Сегментация базы. Наращивание базы требует два отдельных списка. Почему? Потому что это две абсолютно разные аудитории. Смотрите сами, у вас есть:

1. Подписчики сайта, готовые воспринимать информацию, которую вы им даете, проще говоря, горячие лиды.

2. Клиенты, которые уже с вами.

Их нужно разделить, поскольку построение стратегии общения для каждого из списков отличается.

4. Все мы, конечно, безумно влюблены в свой продукт. И даже не можем вообразить, что кому-то он может не понравиться. Та же ситуация с письмами для рассылки. Будьте готовы к тому, что интересы вашей аудитории могут измениться и кто-то от вас отпишется, этот процесс естественный. Однако очень важно следить за показателем уровня отписавшихся пользователей. Ежели динамика отписавшихся превышает динамику роста подписчиков, следует задуматься о контентном наполнении ваших писем, об их дизайне и оформлении, частоте рассылок. Необоснованный отток подписчиков свидетельствует о неправильном выборе e-mail стратегии, а значит ее нужно срочно пересмотреть.

Совет №3

Создайте Excel таблицу, в которой ведите статистику рассылок писем. Это позволит в дальнейшем отследить динамику отписавшихся пользователей и иметь представление о правильности или неправильности ваших действий.

Пример того, как оформляем такую таблицу мы.

Что написать человеку, который на вас подписался?

Причин отправить письмо масса:

• Подтвердить и поблагодарить за подписку.

Совет №4

Следите за гигиеной своей базы. Настройте систему подписок по методу Double Opt-in. Это позволит избежать сбора не существующих e-mail адресов. Поскольку в момент рассылки все они попадают в папку Bounce, то это можеть грозить блокировкой вашего аккаунта.

Полезно почитать: Зачем нужен Double Opt-In?

• Выяснить предпочтения пользователя. Экспериментируйте с темами рассылок.
• Стимулировать пользовательскую активность. Отправляйте письма-напоминания о не завершенных действиях пользователей.
• Обучить работе с вашим сайтом. Расскажите о логике работы с вами, о преимуществах и выгодах использования вашего сервиса.
• Ответить на базовые вопросы и развеять опасения нового подписчика.

Универсальный план e-mail стратегии на ближайшие два месяца

Техническая сторона вопроса:

1. Создайте e-mail на своем домене. Адреса других почтовых служб (@gmail.com, @yandex.ru и др), как правило, при рассылке считаются спамом.

2. Создайте DKIM и SPF подписи. Внесите их в настройки домена.

Полезно почитать: Настройка DKIM/SPF/DMARC записей или защищаемся от спуфинга

3. Выберите надежный ESP. Выбор систем для рассылок широк. Одни из наиболее популярных: MailChimp, eSputnik.com, SendPulserel="nofollow">>>> и др.

Не стоит использовать сразу несколько сервисов, гораздо логичней выбрать один инструмент, который вам нравится, и пользоваться им.

Совет №5

С периодичностью в два месяца выгружайте свои базы и храните их у себя.

4. Разместите форму подписки на своем сайте. Важно для наращивания аудитории.

Маркетинговая сторона вопроса:

1. Аватар клиента. Вам необходима информация о людях, которые интересуются/пользуются вашим продуктом. Придумайте образ своего пользователя. Кто он? Пол, возрастная группа, регион проживания, активности, интересы.

2. Фирменный дизайн письма. Изначально создайте единый стиль письма. Это гарантия того, что ваши письма очень скоро станут узнаваемыми. Можно взять уже готовые шаблоны e-mail рассылок и подготовить письмо подписчикам за считанные минуты.

3. Welcome-цепочка (3-5 писем). Не дайте о себе забыть. Создавайте серию интересных информативных писем.

4. Офферные письма. Помогают генерировать дополнительные и повторные продажи.

5. Письма заботы. Интересуйтесь у клиентов о продукте и своей работе. Эти письма рекомендуется рассылать после совершения покупки.

По сути вам необходимо настроить три цепочки писем (welcome-цепочка, офферные письма, письма заботы).

Не бойтесь экспериментировать и быть гибким, ведь предпочтения ваших читателей тоже не статичны. E-mail маркетинг хорош тем, что позволяет экспериментировать и находить эффективные методы работы с аудиторией, и этим нужно пользоваться.