Как считать трафик, если работаешь в офлайне

Термин «трафик» или как его еще называют «проходимость» всё чаще и чаще стал встречаться в контексте розничного бизнеса, ретейла и даже франчайзинга.

Прежде чем обсуждать методы воздействия на трафик и его логическое увеличение, давайте разберемся, что именно включает в себя это понятие.

Итак, трафик (проходимость) – это посещаемость конкретного магазина за конкретный период времени. Подсчет может осуществляться раз в день, раз в неделю или раз в месяц.

Почему это важно?

Объем трафика закономерно влияет на объем продаж: больше людей заходят в магазин – больше людей совершают покупки. Соотнесите количество посетителей к количеству покупателей, и получите конверсию. У всех магазинов она, естественно, отличается, но при этом может колебаться в пределах определённых значений.

Посещаемость магазина складывается из двух типов трафика: транзитного и целевого.

Транзитный – это проходящие мимо магазина люди, у которых нет определенной цели его посетить.

Целевой – это, наоборот, люди, которые пришли или приехали именно в ваш магазин.

Пример: в городе с миллионным населением есть крупный и популярный торговый центр. У него отличная локация и хороший трафик посетителей. С самого первого дня работы данного ТЦ вы открываете в нем магазин со средней конверсией 20%. То есть если в течение дня в магазин заходят 200 посетителей, то покупки совершат только 40 человек. Если известна величина среднего чека, то можно рассчитать и среднюю выручку. Допустим, средний чек в магазине – 2000 рублей, далее 2000 * 40 = 80 000 (средняя выручка). Исходя из этой простой формулы можно сделать следующий вывод – снижение проходимости (при той же величине прочих данных) приведет к снижению оборота магазина в целом.

Прибыль – это не единственная причина, по которой необходимо отслеживать и анализировать трафик. Обладая статистикой в более долгосрочном периоде времени можно легко проанализировать работают ли инструменты продвижения и рекламы, которые вы используете, релевантен ли предлагаемый ассортимент, и, в конечном итоге, правильно ли выбрана геолокация магазина. Причины низкого трафика могут быть разными, но глобально (как правило) проблема кроется в выбранном местоположении.

Пример: Рассмотрим тот же самый магазин, который был представлен в первом примере. Вводные данные не изменились, кроме одной детали – полгода назад рядом с ним открылся еще один крупный торговый центр. Естественно, часть посетителей переместилась туда. Спустя какой-то промежуток времени (допустим год) ситуация не меняется, хотя и сам владелец магазина, и администрация ТЦ активно пытаются её решить – проводят акции, нанимают промоутеров, усиливают рекламное анонсирование и т.д. С учетом того, что продажи упали конкретно в этом магазине, а не во всей сети, владелец принимает решение о переезде.

Благодаря грамотному анализу трафика вы также будете понимать какое количество продавцов вам необходимо.

Пример:

Представим, что обслуживание одного покупателя занимает у продавца порядка 20 минут (поиск необходимой модели, подбор подходящего размера, касса и т.д.). В таком случае за 12-ти часовую смену продавец обслужит 36 человек. И это только в том случае, если он будет работать без обеда и перерывов на отдых. При этом не каждое взаимодействие завершится покупкой (не подошел размер/цвет/фасон и т.д) и реальных покупок будет всего 25-28. Трафик магазина в среднем составляет 400 человек в день и в смене работают 2 продавца. Таким образом конверсия составит не больше 15% (считаем по формуле 28*2/400), т.е. в течение одной смены персонал сможет обслужить только 60 человек из 400. Если добавить в смену еще одного продавца, то средняя конверсия магазина вырастет, так как третий продавец сможет обслужить еще как минимум 25-30 человек – (28*3/400 = 21%)

Как посчитать трафик?

Есть несколько простых способов для подсчета проходимости торговой точки.

• Наблюдение. Этот метод не требует никаких особенных средств – просто расположитесь рядом с магазином и считайте людей, которые проходят мимо и в теории могли бы стать вашими покупателями. Делать это целый день без перерыва нет необходимости - достаточно каждый час уделять этому 15 – 20 минут времени. Затем полученные данные нужно будет умножить на три – так вы узнаете проходимость точки за час. После этого часовое значение необходимо умножить на 12 – так вы узнаете объем трафика за весь день. Здесь есть еще один важный нюанс – от итогового количества в ваш магазин зайдут только 5–7%. Этот метод для определения локации, если магазин уже открыт, то можно считать зашедших людей.
• Электронный счетчик. Полезное, а главное, очень точное устройство. Разместите его на входе в магазин, и он автоматически будет считать всех входящих посетителей в течение дня. Этот метод, наоборот, больше подходит для магазина, который уже открыт.
• Видеонаблюдение. Если у вас установлены видеокамеры вы просто берете несколько записей и считаете всех посетителей, заглянувших в магазин в течение рабочего дня. Также вы можете приобрести камеры, у которых счетчик уже встроен.

Как увеличить трафик?

Допустим, что полученное значение трафика вас не устраивает, что делать? Есть несколько способов, которые могу повлиять на проходимость и способствовать ее увеличению.

Целевой трафик (вне стен магазина или торгового центра) можно привлечь следующими методами: push-уведомления, разнообразные рассылки по смс, e-mail или в мессенджерах, социальные сети, форумы, региональные и федеральные порталы, блогеры, трендсеттеры и лидеры мнений – есть огромное количество эффективных инструментов. Коротко рассмотрим каждый из них.

• Социальные сети. Эффективность социальных сетей уже неоднократно доказана, поэтому подробно об этом говорить не будем. Есть несколько важных нюансов, которые нужно знать. Во-первых, лучше не распыляться на все доступные социальные сети сразу: vk, Instagram, facebook, youtube и так далее. Лучше начать с одного-двух, где максимально сосредоточена ваша целевая аудитория. Также нужно понимать, что результат дает только регулярная работа в социальных сетях, а это требует определенных временных затрат. Без финансовых вложений (хотя бы минимальных) тоже не обойтись: написание текстов, создание фото и видео, таргетированная реклама, блогеры. Потому лучше определиться сразу – возьмете ли вы данный инструмент в свои руки или делегируете профессионалу.
• Рассылки: e-mail, sms, мессенджеры. Формирование клиентской базы необходимо начинать как можно раньше, а для этого надо получить данные о клиентах. Методы обычно используются следующие: заполнение анкеты (для получения бонусной карты магазина), розыгрыш или викторина, чек-лист за заполнение электронной формы на сайте и т.д. Главное, чтобы при сборе информации был соблюден ФЗ-152 «О персональных данных», т.е. только с согласия потребителя. Обязательно сделайте в анкете графу, где клиент отметит согласие на сбор, хранение и обработку своих персональных данных. Когда первичная база адресов и телефонов собрана можно проводить рассылку по клиентам. были максимально информативны и по делу. Например, вам нужно рассказать про акции, скидки, новые поступления и т.д.
• Геосервисы и поисковики. Сегодня существует несколько бесплатных и раскрученных сервисов, где можно разместить адрес вашего магазина – yandex и google карты, zoom.ru, 2gis и так далее. В чем их полезность? Они генерируют дополнительный трафик. Например, вбив в поисковик «магазин нижнего белья Саратов» человек может увидеть адрес вашего магазина в строке поисковой выдачи..
• Локальные СМИ, порталы и группы. Районные и окружные порталы, форумы и группы в социальных сетях как правило собирают живую и активную аудиторию, т.к. здесь собраны наиболее актуальные для местных жителей темы. Размещение рекламы в виде баннера или нативной статьи на таком ресурсе может стоить порядка 2 000 – 5 000 рублей (на портале) и 500 – 3000 (в социальных сетях), но можно договориться и на бартерное сотрудничество.
• Рекламные щиты и штендеры. Если магазин находится в относительно небольшом городе, и вы точно знаете, где собирается/проходит/или проезжает ваша целевая аудитория – эти методы тоже могут дать определенную эффективность. Но в таком случае результат глобально зависит от двух факторов: локации рекламного носителя и оригинального рекламного сообщения – оно должно быть очень заметным
• Промоутеры, раздача листовок. Этот метод начал использоваться очень давно, но до сих пор не теряет своей актуальности. Он будет эффективен в том случае, если –промоутер не должен находится на большом удалении от вашего магазина, чем ближе он будет раздавать рекламные материалы, тем лучше (вход в ТЦ, торговая галерея в котором расположен магазин, улица на котором расположен магазин), а рекламная листовка должна содержать обещание выгоды – скидка при предъявлении, купон на 200-500-1000 рублей (в зависимости от экономических возможностей и т.д.).Чем интереснее предложение, тем больше людей им заинтересуется и дойдет до вашего магазина.

Какой может быть результат?

В 2018 году сеть «Стильпарк» существенно изменила подход к работе магазинов, как собственной розницы, так и франчайзинговых партнеров. Мы внедрили (в том числе) практически все инструменты, перечисленные выше. За год обороты магазинов сети увеличились с 25% до 150% (у некоторых оборот стал выше в 2,5 раза). Так что, если вы будете применять в работе хотя бы часть из этих инструментов, вы совершенно точно сделаете работу своего магазина гораздо эффективнее.