Маркетолог не волшебник: 8 способов сделать продукт привлекательным 

Владелец бизнеса часто забывает о том, что он — лишь продавец на рынке. Только прилавок помоднее, чем на Блошке или Апрашке. На соседних 20ти прилавках — те же самые товары, у кого дороже, у кого дешевле, у кого плюшки, у кого продавщица глазками хлопает. Все продавцы кричат, скидки и плюшки обещают, клиент в этом гвалте теряется, а тут еще рядом доброхоты подсуетятся «Не берите у него, плохой у него товар. Вон у Нины хороший!».

И несмотря на то, что вы — крутой владелец бизнеса, а ваш клиент — обычный офисный планктон или заводской рабочий, на рынке главный он, а не вы. Если ваш прилавок не нравится клиенту — печалька.

1. ЧТОБЫ ПРОДУКТ ХОТЕЛИ КУПИТЬ — ЭТО ДОЛЖЕН БЫТЬ ХОРОШИЙ ПРОДУКТ.

Если продукт плохой или непривлекательный для клиентов, или предложение слабее, чем у конкурентов — клиенты не будут его покупать.

Бесполезно тыкать в рекламщика пачкой денег: «Ты профессионал, сделай так, чтобы у меня купили». Если у Нины товар лучше — клиент купит у Нины. Вариант «Переехать на другой рынок, где нет Нины» я здесь не рассматриваю, т.к. в интернете вам от Нины никуда не переехать — она на соседней строчке в выдаче поисковика и дает рекламу на подписчиков вашей группы в соцсети.

2. НА ПРОДУКТ ДОЛЖЕН БЫТЬ СПРОС.

— Если в неделю на весь рынок заходит только 1 клиент на ваш товар — вы не сделаете 100 продаж в неделю

— Если в вашем городе всего 10 клиентов на ваш товар — вы не будете делать 500 продаж ежемесячно

— Если клиентов на ваш товар меньше, чем продавцов, которые его предлагают — вам будет очень тяжело продавать.

Переносясь с оффлайнового рынка в онлайновый: если вы умудрились выпустить продукт, который нужен 2.5 человекам или на который продавцов больше, чем клиентов, рекламщик не сделает вам новых клиентов из воздуха.

Должны быть люди, чьи задачи ваш продукт решает, делает их жизнь лучше. И их должно быть достаточно для того объема продаж, который вы хотите делать в месяц/в год/за всю жизнь бизнеса. И при этом если у них уже есть более удобное решение той же задачи, а ваше предложение ничем не лучше — ваш продукт им не нужен.

Можно сформировать спрос на продукт, если он инновационный и аудитория просто не понимает, зачем он нужен. Развивать, обучать ее, рассказывать, как продукт решает ее задачи и делает ее жизнь лучше. Но нельзя продать продукт, если он не решает никакие задачи аудитории или хуже, чем имеющиеся у нее решения.

3. ПРОДУКТ — ЭТО НЕ ТОЛЬКО ТОВАР.

У вас на прилавке разложены товары, но клиент смотрит не только на цены, но и есть ли его размер, можно ли примерить, есть ли толк от вашей помощи в подборе нужного товара, быстро ли вы найдете то, на что душа клиента откликнется «Хочу!». Дадите ли вы упаковку, чтоб до дома донести. И вообще приятный ли вы человек.

Продукт — это и ваш сервис, который отличает вас от конкурентов, ваши уникальные преимущества, ваше предложение, которое вы предлагаете именно сейчас — со всеми скидками, акциями, доп. плюшками и ограничениями по размерной сетке и количеству артикулов в наличии.

Именно поэтому можно повысить привлекательность предложения, даже если товар сам по себе — как у всех. Точно так же привлекательность предложения может понизиться, даже если товар у вас лучше, чем у соседа, но сервис так себе или ассортимент не удовлетворяет потребности ЦА.

4. РЕКЛАМЩИК, МАРКЕТОЛОГ И ВОЛШЕБНИК — ЭТО РАЗНЫЕ ПРОФЕССИИ.

РЕКЛАМЩИК: Только рассказывает потенциальным клиентам о вашем предложении. Показывает рекламу по телевизору, на щитах на улице, в соцсетях и т.п.

Это тот же крикун на рынке, который привлекает внимание клиентов к вашему прилавку. Только у соседних 20-ти прилавков тоже есть свои крикуны, клиент уже утонул в этом крике. Сделайте так, чтобы после вашего прилавка ему уже не хотелось идти куда-то дальше. И это не от крикуна зависит, а от того, кто за прилавком.

Задача рекламщика — показать предложение максимальному количеству целевой аудитории. Всё. Составление предложения таким, чтобы аудитория захотела купить ваш продукт — не задача рекламщика. Этим занимаются другие специалисты.

МАРКЕТОЛОГ: Изучает рынок, конкурентов, делает ваш продукт и ваше предложение таким, чтобы клиенты захотели у вас купить.

Говорит, какие товары лучше везти на ваш рынок, по каким ценам продавать, как оформить прилавок и изменить подачу товара, чтобы клиент остался у вас, а не пошел к Нине. И что делать с доброхотом, который стоит у вашего прилавка и отваживает клиентов.

ДИЗАЙНЕР, КОПИРАЙТЕР, ВЕБМАСТЕР, АДМИН СОЦСЕТЕЙ: оформляют ваше предложение так, чтобы потенциальные клиенты захотели его изучить. Только оформляют. То предложение, которое вы им дали. Которое продумал, составил ваш маркетолог — цены, скидки, акции, доп. сервис, который лучше, чем у конкурентов, уникальные преимущества, выгоды.

Если товар на прилавке не айс — хоть весь прилавок и навес разрисуй. Клиент подойдет, посмотрит, но не купит.

РЕКЛАМЩИК — ТОЛЬКО ПОКАЗЫВАЕТ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТАМ.

ОФОРМИТЕЛИ — ПРИВЛЕКАЮТ ВНИМАНИЕ К ВАШЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ И ДЕЛАЮТ ТАК, ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ С НИМ ОЗНАКОМИЛИСЬ ДО КОНЦА.

МАРКЕТОЛОГ — ДЕЛАЕТ ТАК, ЧТОБЫ ПРОДУКТ ЗАХОТЕЛИ КУПИТЬ.

5. ЕСЛИ ВЫ ЗАКАЗАЛИ РЕКЛАМЩИКУ ТОЛЬКО РЕКЛАМУ — ОН ДЕЛАЕТ ТОЛЬКО РЕКЛАМУ.

Если вы крикуну на рынке заказали покричать — он кричит. А не разрисовывает ваш прилавок в яркие краски, меняет выкладку товара, находит нового поставщика, рекомендует вам, как изменить цены и как удержать клиента.

Если вы рекламщику заказали только рекламу — он понимает свою задачу как «Привести на посадочную страницу подходящий продукту трафик». Всё. Он не переделывает ваше предложение, если вы ему не заказывали эту работу. И часто и не умеет этого делать, если он именно рекламщик, а не маркетолог.

6. МАРКЕТОЛОГ МОЖЕТ ПОВЫСИТЬ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДУКТА, НО ОН НЕ ВСЕСИЛЕН.

Он может сказать вам «Разрисуй прилавок в желто-красные цвета, чтобы привлекать внимание и выражать настроение твоего товара. Поменяй выкладку товара, найми крикуна, к вот этой сумочке предлагай вот этот кошелек, он к ней подходит. И закажи вот те наборы носков — по рынку ходит много клиентов на них, да и 23 февраля близится». Но он не заставит клиента купить у вас, если у Нины наборы носков в 2 раза дешевле, а у вас еще и коробка от них прямо в руках разваливается, и нитки из швов лезут.

1) Если продукт уже произведен и он плохой или не решает задачи ЦА/не нравится ЦА — возможности маркетолога ограничены. Он не может перенести в более привлекательное место уже построенный многоэтажный дом или заставить ЦА покупать билеты на ваш Титаник, когда она уже знает, что он Титаник. Он может перешить вашу коллекцию одежды или перевыпустить товар в более привлекательной упаковке, но деньги на ненужную клиентам коллекцию и упаковки, которые им не нравятся, вы уже потратили.

Нанимать маркетолога нужно ДО выпуска продукта. Или быть сам-себе-маркетологом.

2) Переделка вашего продукта маркетологом потребует от вас денег, сил и времени. Он не заставит внезапно ЦА покупать не нужный ей продукт. Магия маркетолога в том, что он изучает, что нужно ЦА, чтобы она покупала ваш продукт — и подгоняет ваш продукт под ее потребности. Если вы не дадите ему улучшать ваш продукт или у вас нет ресурсов на это — он вам не сможет помочь.

3) Если вы уже наработали кучу плохих отзывов — маркетолог может решить эту проблему, но это дорого и не быстро.

4) Маркетолог не сделает ЦА на ваш продукт из воздуха щелчком пальцев.

— Если под ваш продукт нет ЦА — вы выпустили продукт, который очень нравится лично вам, но не удовлетворяет толком потребности ни одной ЦА — маркетолог может только переделать ваш продукт под имеющиеся ЦА.

— Если вы хотите продать 100500 мульонов единиц вашего товара, но ЦА на него всего 2000 человек — маркетолог не заставит их купить каждого по 50 мульонов.

— Если вы хотите привлекать 20000 беременных в год на оффлайновые курсы в конкретном городе, но в этом городе рождаемость 1200 детей в год — маркетологу неоткуда взять вам 20 тысяч беременных. Он может только предложить вам онлайн-курсы или расширение географии.

— Если вы уже выжгли напалмом свою ЦА или пришли на конкурентный рынок, где вся ЦА уже отоварена — маркетолог может лишь поискать другие ЦА или другие рынки и переделать ваш продукт под них. Если они есть. Навязать продукт ЦА, у которой уже есть аналог, можно, но надо быть круче аналога (или убедить ЦА, что вы круче) и вложить много денег в маркетинг.

7. ЭТАПЫ:

1) Маркетинг, изучение рынка, ЦА, ее потребностей, конкурентов

2) Анализ, расчеты, позиционирование продукта (выбор, в какую ЦА мы идем, что мы ей хотим предлагать и почему она должна это купить)

3) Производство продукта

4) Упаковка продукта

5) Только после этого реклама.

А не «Я тут произвел, вы подумайте, кому это продать».

8. КОГДА ВЫ ПРИХОДИТЕ К РЕКЛАМЩИКУ

ваша задача — дать ему продукт, который реально продать:

— На который есть спрос.

— На который уже родилась целевая аудитория и ее достаточно для того количества продукта, которое вы хотите продать.

— Который привлекателен для клиентов. И привлекательнее, чем у конкурентов.

Все остальные работы — найм маркетолога, повышение привлекательности своего продукта и предложения — вы сделали еще ДО прихода к рекламщику.

Не ждите, что рекламщик «мысленно щелкнет хвостом» и клиенты начнут покупать не нужный им продукт как заговоренные. Нет никакой магии. Привлекательный продукт + целевая аудитория, которая о нем знает.