Увеличение продаж с помощью копирайтинга.

Что скрывают от нас копирайтеры? 7 фактов, о которых не принято говорить.

Павел Бывшев из Vacum. Pack marketing прислал нам по почте материал о том, как копирайтер должен правильно писать тексты для сайта или лендинга:

Хороший копирайтер не просто пишет текст для сайта и лендинга ради процесса и заполнения пустых граф. У этого человека есть цель. И она довольно простая: написать такой одностраничник, который будет хорошо продавать. Ключевой вопрос звучит следующим образом: «как написать текст, который спровоцирует рост ключевых действий?» Для того, чтобы на него ответить, нужно хорошо разбираться в людях, в их психологии и потребностях.

Эффективные техники увеличения продаж

1. Побуждение к действию.

Когда пользователь попадает в Интернет, он начинает искать необходимую информацию. Для этого он нажимает разные кнопки, листает статьи, отправляет их друзьям и т.д. Если вы создаете рекламный текст, то нужно писать правильные команды к действию. Например, напишите в заголовке к статье, ролику или e-mail: «прочитайте», «посмотрите», «позвоните», «напишите», «оставьте заявку».

Здесь у человека само собой возникает желание выполнить то, что его просят. И подсознание не выставляет барьеров. Благодаря этой технике вы сможете увеличить среднее время, проведенное на вашем сайте, и количество ключевых действий.

2. Игра на эмоциях.

Игра на эмоциях – излюбленный прием многих маркетологов. Самая сильная эмоция, на которой стоит играть – страх. Сначала человеку дается возможность почувствовать страх, потом предлагается решение. Например, страх не успеть купить по более низкой цене, если предложенная услуга дорожает. Ограниченное количество товаров на витрине магазина. Недополученная выгода или возможность сократить затраты компании за счет привлечения аутсорсинговой компании.

Важно найти инсайд целевой аудитории – боль клиента. И для каждой ниши будут свои триггеры. Если вы оказываете логистические услуги, то это будут: цена, качество, сроки, сервис. То есть нужно писать примерно так: «Вы устали от долгих, ненадежных перевозок? Ваши партнеры неоправданно завышают цены? Вам не ясно на ком лежат риски, связанные с порчей тары и груза? Мы готовы предложить вам выгодное сотрудничество по специальным ценам».

Таким образом, вы сможете сильно подогреть свою целевую аудитория и подтолкнуть к нужному вам ключевому действию, если правильно нашли инсайд.

3. Расширение Целевой Аудитории.

Подобным приемом сейчас стали пользоваться многие копирайтеры и отделы продаж. Это происходит на этапе привлечения внимания и принятия решения. И все для того, чтобы втянуть людей в диалог. Составляется список наиболее популярных проблем для различных категорий целевой аудитории. Так, чтобы, как минимум 1 из пунктов зацепил пока еще пассивного читателя, создал в нем сопричастность и перевел в разряд активных покупателей.

Также можно использовать расширение функционала товара или услуги. Например, посмотрите передачи на «Магазин на диване». В рекламе этого канала мастерски говорят, чем та или иная насадка для кухонного комбайна может быть полезна и в каких ситуациях ее можно использовать. Какой-нибудь из перечисленных пунктов обязательно попадет в сердце домохозяйки и привлечет её внимание. Вот пример landing page - rsf2015.ru/, где в качестве целевой аудитории перечислены: руководитель бизнеса, коммерческий директор и менеджер по продажам. Все эти категории потенциально заинтересованы в таких услугах. И у каждой свой интерес и своя выгода, что и отражено на сайте.

4. Акцент на плюсах: цифры и факты.

Факты в цифрах и аргументы с примерами смотрятся убедительно – с ними трудно поспорить. Но чтобы их указывать, надо понять, что действительно важно для вашего Покупателя. И для этого необходимо изучить свою целевую аудиторию:

• первые страницы выдачи в Яндексе/Google ваших конкурентов
• их обзвон с целью выяснения сильных и слабых сторон.

Таким образом, можно составить ваше УТП – уникальное торговое предложение, выяснить сильные стороны вашего бизнеса и понять какие цифры и факты имеют значение, а какие можно исключить.

Например, если ваша компания недавно открылась и еще не имеет много клиентов, то об этом не стоит упоминать. Нужно написать, что средний рост конверсии у ваших клиентов составляет, скажем, 34% - если у вас рекламное агентство. Если вы оказываете услуги в B2B секторе – то надо упомянуть с какими известными фирмами вы работаете и кто ваши партнеры.

Факты и цифры вызывают большее доверие, чем абстрактное «у нас самый лучший товар или услуга». Пользователю нужно объяснить почему происходит так или иначе и подтолкнуть к выводам. Тогда Клиент будет думать, что ему не навязывают товар/услугу, а предлагают выбор. Таким образом, он гораздо охотнее принимает решение.

5. Рассказ историй и отзывов.

Цель простая – чем больше человек проводит время на сайте, тем охотнее он соглашается на целевое действие, например, оставить заявку или зарегистрироваться.

Этот способ подталкивает к действиям теплых и холодных Клиентов, когда они находятся на стадии обдумывания решения. Здесь главное знать меру: слишком большие ленты и невозможность дочитать до конца сайт – уже минус, который вызовет реакцию «нажать крестик в углу сайта».

6. Правило золотой тройки.

Данный прием заключается в возможности выбора. Вспомните ситуацию в кинотеатре: никто не хочет покупать самый маленький попкорн, если есть возможность немного доплатить и взять среднюю порцию.

Еще показателен пример с предложением вариантов тренингов/форумов. Вот лендинг – rsf2015.ru/ - форум продаж. Внизу есть варианты: стандарт, бизнес и VIP. Разница между стандарт и бизнес-предложением минимальна, поэтому большинство выбирает бизнес. Так работает этот механизм в действии.

Выбирая средний вариант – вы не переплатите, и в то же время сделаете не самый худший выбор. Большинство сделок совершаются именно в пределах средней ценовой категории. Это дает возможность компании управлять своей стратегией и учетом затрат.

Идеально, если компания дает на выбор 3 позиции и более. Поэтому в своем ассортименте необходимо всегда иметь несколько позиций с соответствующими ценами и функционалом.

7. Вкусная наживка.

Люди любят, когда есть возможность попробовать бесплатно. Например, тестовый период, бонус к платежу при регистрации на сайте, бесплатное занятие с инструктором.

Это прямая выгода для человека и устоять, порой, бывает очень трудно. Особенно потом, когда клиент попробовал и ему понравилось.

Бывает трудным достучаться до сердца потребителя. Если у вас новый бренд, и вы хотите, чтобы о вас узнали, то не скупитесь на такие расходы. Главное правило: выгода должна быть интересна вашей целевой аудитории. Через некоторое время такие расходы с лихвой окупят себя и принесут гораздо больше выгоды в долгосрочной перспективе.

И, напоследок, пишите хорошие тексты, а также умные, продающие лендинги, конверсию которых отлично повышает сервис Callbackhunter – виджет обратного звонка. Сервис за 26 секунд сам организовывает звонок с потенциальным клиентом и не позволяет ему уйти к конкурентам.

http://callbackhunter.com - регистрируйтесь, вводите промокод NewCall и бесплатно тестируйте наш сервис:

Арина Соболева, маркетолог Callbackhunter