Как найти клиентов в b2b?
С точки зрения коммерции, к примеру продажи, обмена или предоставления услуг, взаимодействия в интернете бывают трёх типов:
- C2C — клиент клиенту. Ни одна из сторон не является продавцом в юридическом смысле этого слова, но стороны совершают экономические взаимодействия.
- B2C — самая распространенная модель в бизнесе. Продажа товара или услуги бизнесом клиенту.
- B2B — соответственно, экономическое взаимодействие бизнеса с бизнесом.
И если модель B2C встречается в огромном количестве самых разных форм, то взаимодействия C2C и B2B чаще всего осуществляются на специализированных площадках. Так вот: Площадка B2B? Что это? Сейчас расскажем.
B2B — это что?
Прежде чем продолжить, необходимо определиться с тем, что же такое B2B, в принципе. В схемах C2C и B2C конечной точкой является потребитель, который, соответственно, будет потреблять товар или услугу, предложенную ему другим потребителем или бизнесом. В отношениях между бизнесом точка входа всё та же — продажа товара или услуги, однако вторая сторона будет использовать её не для потребления, а для развития бизнеса и заработка.
На самом деле, на практике сложно встретить компанию, которая бы использовала только одну модель взаимодействия, абсолютно пренебрегая другой, гораздо чаще модели смешиваются. К примеру, компания производит компьютерные комплектующие и по одному направлению поставляет их по оптовой цене другим компаниям, а по другому направлению имеет свой розничный магазин, в котором занимается продажей самостоятельно. В этом случае она охватывает больший сектор бизнес-взаимодействий и зарабатывает больше.
Продажи B2B
Есть ли различия между B2B и B2C продажами? По сути, для самого продавца разницы быть не должно, ведь процесс один и тот же, однако всё не так просто. B2B продажа предполагает более тонкие методы работы с клиентом, увеличенные циклы продаж и гораздо большие объёмы поставок. Сами продажи здесь подразделяются на три типа:
- Товара. Через партнерскую сеть или дилерская. Фирма поставляет товар посреднику, а он уже продает его потребителю.
- Продукта. Комплексные решения, предусматривающие определенный цикл — сам продукт, его внедрение и обслуживание.
- Услуги. Бухгалтерские, консультационные, маркетинговые.
Многие компании так или иначе используют B2B закупки. Что это для них — очевидно. Более выгодные условия, надежный канал, бесперебойные поставки. Но где найти именно такие компании?
Выход на сайт B2B. Что это дает?
В интернете сейчас довольно много сайтов, основная задача которых сводить между собой представителей бизнеса. Делятся эти сайты на классические доски объявлений, куда может прийти любой желающий и структура которых, мягко говоря, несколько хаотична, и на специализированные площадки, где каждая компания предоставляет подробные данные о своей деятельности и либо ищет исполнителей, либо предлагает свои услуги.
Выходя на это поле, ваша компания может моментально получить пакет предложений по созданному вами запросу. Также сами площадки могут выступать как информационный источник для стратегического планирования — вы просто просматриваете предложения и размышляете о том, как тот или иной продукт можно внедрить в ваш бизнес и какова будет прибыль от этого предприятия.
Площадка B2B. Что это в принципе?
Как правило, площадка — это каталог, в котором компании отсортированы по сфере деятельности, размеру и типу запроса: поиску или предложению. Площадки бывают открытые и закрытые. В зависимости от типа площадки, вы можете либо сразу получить всю интересующую вас информацию, самостоятельно заполнив нужные параметры, либо отправить запрос модераторам, которые подберут для вас пакет предложений. Отличием от стандартного офлайн-поиска при выборе площадок будет то, что вы сразу поймете, на каких условиях работает компания — обычно описание довольно подробное. Это позволит рассчитать финансовые вложения и понимать примерный план работы еще до непосредственного контакта с потенциальным партнером.
Особенности B2B площадок
Мы не случайно назвали другую компанию потенциальным партнером. Всё дело в том, что в B2B сегменте упор делается на долгосрочное сотрудничество (в идеале). Здесь нет возможности продать товар на любых условиях и забыть. Ни в коем случае. В бизнес-сегменте любой поставщик заинтересован в том, чтобы развить доверительные отношения с покупателем — это позволит ему закрепить канал сбыта и быть спокойным относительно поступающей прибыли. Обычно во взаимодействиях между фирмами участвуют профессиональные менеджеры, заточенные именно на корпоративные взаимодействия, ведь сам процесс полон нюансов и должен принести максимальный комфорт и пользу для обеих сторон. Чем лучше настроена система на начальном этапе — тем проще будет в дальнейшем.
Преимущества B2B площадки
Преимущество площадок — то, что этот сектор электронный, а значит, доступен 24 на 7. Ознакомиться с предложениями, составить карту цен — данные для этого можно найти за считанные часы. Помимо этого, портфолио! Вы сразу можете увидеть, с какими компаниями работала та или иная фирма и оценить результат взаимодействия — остался ли доволен их предыдущий партнер или оценил сотрудничество негативно. Естественно, чем больше развивается рынок, тем больше появляется разных площадок — и тем больше становится фейковых отзывов, направленных на то, чтобы создать недобросовестной фирме положительный рейтинг. Поэтому крайне важно изучить, по какому принципу компании могут зарегистрироваться на ресурсе. Если модерации на сайте нет — использовать его не рекомендуется.
Шеринг и B2B. Торговая площадка. Что это такое?
Обычно процедура довольно проста: ты покупаешь какой-то продукт, пользуешься им и если потом продаешь, то, как правило, уже вместе с бизнесом. Это подразумевает высокие затраты на приобретение и делает развитие нового направления в бизнесе крайне дорогим мероприятием, даже если поставщик этого оборудования оптовый. Однако экономические модели не стоят на месте и на рынке появляются площадки, подобные Business sharing Platform.
В чём его суть? В слове «шеринг»! Это означает, что вам нет необходимости покупать какой-то производственный инструмент — вы можете взять его в аренду у компании, которая в данный момент в нём не нуждается. Или заказать у неё производство чего-либо из ваших материалов. Тоже самое верно и в обратную сторону: если оборудование простаивает у вас, вы можете предложить другим фирмам воспользоваться им за определенную плату.
Ваш товар в данном случае — услуга по предоставлению, а работа площадки в том, чтобы создать все условия для того, чтобы ваше участие в этом процессе было простым и удобным. Фронт применения в случае шеринга крайне широк и ограничивается лишь вашей фантазией, которой предпринимателям, как известно, не занимать.
