8 способов лучше работать с клиентами из книги «Партизанский маркетинг» и новая возможность Мерку

Итак, следуя начатой традиции, мы пишем обзор и выдержки из книги, которую прочитали на прошлой неделе. На этот раз это была книга «Партизанский маркетинг». Желающим прочитать обзор книги «Партизанский маркетинг», самые достойные идеи, takeaways, best practice оттуда и сэкономить немного времени на просмотр свежего (второго) эпизода «Игра престолов», добро пожаловать!

Это книга рассказывает о базовых приёмах партизанского маркетинга. О том, как добиться большей отдачи ценой меньших усилий. Именно с этой книги и появилось понятие партизанский маркетинг. Кстати, если вам не понравится наш обзор, вы можете посмотреть на прекрасно оформленную страничку о книге на сайте издательства «Манн, Иванов, Фербер».

TL;DR: старайтесь говорить с клиентом на одном языке и максимально просто и доступно доносить до него ваше главное сообщение. Столько раз, сколько это будет нужно и не сдавайтесь на пол пути, потому что нет ничего хуже, чем бросить маркетинговую компанию на пол-дороги.

Сама книга написана довольно интересно, её приятно читать, но самое главное — что она идёт от основ. «Цель партизанского маркетинга — предоставить информацию таким образом, чтобы воздействовать на процесс принятия решений, осуществляемый потенциальными покупателями. Короче говоря, мы стараемся оказать влияние». Таким образом, во главу угла ставится процесс коммуникации с пользователем, нахождения с ним общего языка и возможностей повлиять на его решение о покупке.

Ключевые идеи, советы, best practice, takeaways

• Нужно уметь доносить смысл. Почитайте подробнее про процессы коммуникации или ораторское искусство. Говорите с клиентом на его языке, пробуйте смотреть на свой продукт незашоренным взглядом.Например: мы пишем в блоге о том, как можно применять Мерку для получения выгода в маркетинге. Стараемся понятно рассказать и показать выгоды от его использования при составление коммерческого предложения.

• Знайте свой продукт. Его сильные и слабые стороны.

• Нельзя пугать покупателя и описывать ему как плохо будет, если он его не купит. Описывайте преимущества! Какую прибыль или пользу он сможет принести. Например: Мерку позволит вам лучше узнать свою целевую аудиторию, не напрягаясь с расчётом десятков маркетинговых показателей и попыткой найти какие же показатели вам нужно считать. Таким образом вы сэкономите своё время и сможете обеспечить большую лояльность клиентов, средний чек или напрямую свою прибыль, в зависимости от того, как вы будете использовать полученные знания. Кстати, это называется прецизионным подходом.

• Прибыль — это единственный критерий успешного маркетинга. Если вы поняли, что вопреки предположениям, 80% прибыли от продаж вашего пива «Ключ на 32» — приносят девушки от 21 до 30, то стоит ориентироваться на них.

• Выполняйте маркетинговый план постоянно. Не бросайте начатое на полпути. Существующий план менять, напротив, не стоит, если он приносит прибыль. Тут работает золотое правило: «Работает — не трогай».

• Работайте с потенциальными возражениями при помощи «прививок».

• Будьте честными и сразу предупреждайте о возможных недостатках продукта. Например: наш модуль геомаркетинга пока что находится в разработке, но мы непрерывно развиваемся и внедряем новые возможности. На прошлой неделе, например, добавили возможность рассылки приглашения принять участие в опросе при помощи электронной почты.

• Заботьтесь о клинетах/потребителях/пользователях, организовывайте диалог. Например: нам очень интересно, чтобы вы хотели ещё видеть в нашем блоге, поэтому не могли бы вы заполнить опрос (да-да! вы всё правильно поняли, вы можете пройти по ссылке и оставить своё мнение относительно желательного содержания этих постов).

Избранные цитаты из книги «Партизанский маркетинг»

Философию партизанского маркетинга в отношении этих методов прекрасно отражает девиз британского Специального воздушного подразделения (SAS): «Побеждает тот, кто смеет».

Маркетинг очень прост. Необходимо стремиться использовать знание процессов коммуникации для четкой подачи своей выгоды или выгод положительным образом, с ориентацией на строго определенную аудиторию.

Я подхожу к проблемам с одним и тем же настроем: «Не отступлю, пока не найду решение». В этом я моделирую А. Эйнштейна. Тот часто запирался в комнате и решал какую-нибудь задачу. Он ни на что не отвлекался, даже на прием воды и пищи, и, бывало, работал по 24 часа, а иногда и больше, безо всяких перерывов. Его единственной целью было нахождение решения.

«Маркетинг успешен только тогда, когда он приносит прибыль. Прибыль — ЕДИНСТВЕННЫЙ критерий эффективности маркетинга.
Маркетинг должен быть движим психологией, неврологией и физиологией. Мнения и опыт людей полезны, но основой прибыльных маркетинговых стратегий они не являются.
Маркетинг должен быть направлен на бессознательное потенциальных и существующих покупателей.
Креативность не является заменой маркетингового сообщения и как таковая является результатом напряженной работы, а не врожденным даром.

Мотивирование потенциальных и существующих покупателей через «страдание» не есть ответственный маркетинг. «Партизаны» стремятся к тому, чтобы покупатели испытывали счастье от покупок, а не сожаление.

ЕДИНСТВЕННЫМ списком электронной рассылки, каким можно пользоваться, является список с абсолютно добровольным участием.

В одиночку маркетинговые орудия неэффективны. «Партизаны» создают кампании, в которых различные орудия задействуются в комбинации.

Маркетинг должен представлять собой интерактивный диалог, а не монолог.

Если потенциальный покупатель принимает решение о покупке, находясь в положительном состоянии, вероятность того, что он будет сожалеть о содеянном, намного ниже. Клиент, довольный своей покупкой, с большей вероятностью совершит у вас повторную покупку, а «партизаны» всегда стремятся стимулировать повторные покупки и рекомендации. Однажды было проведено исследование на предмет того, сколько покупателей совершат повторную покупку, если предложить им схожий или родственный товар по схожей цене. Результат — 34 %! Можете представить себе расходы на маркетинг, аудитория которого составляет треть вашей текущей клиентуры?

Mind Map / Интеллект-карта по книге «Партизанский маркетинг»

По доброй традиции прикладываем к посту краткий конспект:


Если вы почему-то пропустили ссылку, то можете заполнить опрос или выложить свои пожеланиях в комментариях.