Главное Свежее Вакансии Образование
5 759 10 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Что делать, если пропали лиды

Лился себе лился Яндекс. Директ на Landing Page и стабильно приносил N-ое количество лидов в день. Но однажды что-то пошло не так: телефон молчит, на почту приходит только спам, менеджер плюёт в потолок...

b_58d5363a2a819.jpg

Фраза "Нет лидов" вызывает суеверную панику у любого, кто имеет к ней отношение: начиная от рядового спеца по контекстной рекламе и заканчивая собственником бизнеса. Она настолько сурова, что даже у прожжённых спецов запускает неприятные мурашки по спине.

Мои ученики не исключение: каждый раз, когда во время разговора по телефону их глаза округляются, а лицо становится несчастно-потерянным, я точно знаю, о чем клиент вещает в трубку.

Первое, что нужно сделать- это успокоиться.

Серьезно, нервы здесь только вредят делу. Вдохните. Выдохните. Ещё раз вдохните и проверьте то, что в 70% случаев оказывается причиной резкой остановки потока заявок.

Идёт ли трафик?

Забавно, но чаще всего причина отсутствия лидов- отсутствие трафика. Кто-то забыл заплатить, зачем-то выключил и не включил кампании или же модератор не пропустил объявления.

Войдите в рекламный кабинет канала(ов), с которых получаете основной поток заявок и посмотрите:

  • Есть ли деньги на счету
  • Работают ли рекламные кампании

b_58d53bece4000.jpg

Тут всё просто- пополните, включите.

Если тут все в порядке, зайдите в статистику и проверьте

Стабилен ли трафик?

Посмотрите на цифры

  • Количества кликов
  • Расхода
  • Средней цены клика

За текущую неделю

b_58d53dbc5ce14.jpg

Если вы заметили в последние несколько дней снижение значения какой-либо из цифр (более 10-15%), то... Стоп. Не надо бросаться сломя голову восстанавливать прежние показатели.

Выясните, в чем причина снижения

Цену и объем кликов мог снизить ваш сотрудник или подрядчик по разумным причинам (например, добавил минус-слова, отключил неэффективные ключи, перераспределил рекламный бюджет). А это значит, что откат настроек может не только не вернуть желаемое количество лидов, но и слить рекламный бюджет.

Только если причиной стала чья-то очевидная ошибка, сделайте откат настроек.

Если найти однозначную причину изменения динамики не удается, то пока отложите этот вопрос.

Дальше логично пойти проверять настройки кампаний: не изменили ли геотаргетинг, не отвалились ли визитки и проч. Но по факту, сбившиеся настройки достаточно редко становятся причиной отсутствия лидов (на моей памяти, только у одного клиента заявки перестали приходить из-за поехавших настроек демографического таргетинга). Поэтому следующим шагом нужно проверить

Работают ли формы заявки?

Перейдите прямо из рекламной кампании по ссылке на посадочную страницу и оставьте заявку/сделайте заказ во всех возможных формах. Получилось?

Теперь идите в систему, в которой считаете лиды. Количество ваших заявок в ней равно количеству, которое вы оставляли на самом деле?

Нет? Разбирайтесь.

Да? Идем дальше.

Работает ли телефон?

Позвоните по номеру телефона на сайте. Услышали гудки? Хорошо, но расслабляться рано: дождитесь, пока на той стороне возьмёт трубку менеджер. Сколько вы ждали?

Работает ли менеджер?

К сожалению, причиной отсутствия заявок и продаж с них часто становится недостаточная ответственность последнего звена в этой цепочке, потому что его сложнее поймать на халтуре.

Если сейчас все уже (наконец-то) научились использовать отчеты в Яндекс. Метрике, то вести строгий учет и запись звонков с оплачиваемой рекламы считают обязательным не многие.

И зря. Потому что в случае упадка лидов это единственный способ точно узнать, не здесь ли брешь.

Я участвовала в комплексном маркетинговом продвижении бутика мужской одежды в Москве. Долгое время мы не могли понять, почему трафик растет, выручка увеличивается, а лидов с рекламы больше не становится?Были проблемы с системой учета, поэтому я внедрила новую CRM и телефонию с нуля. Которые сразу же показали, что менеджер по продажам пропускала 20% звонков с рекламы. Пропущенным и заявкам с сайта перезванивала не раньше чем через полтора часа, а также иногда пропущенные с рекламы отправляла в "отказники". Как только мы рассказали об этом собственнику, конверсия менеджера по продажам выросла на 30%.

И если все работает исправно

Проверьте последнее: нет ли очевидной причины, почему потенциальные клиенты внезапно потеряли желание покупать у вас. Это может быть и изменение условий доставки, увеличение цены, отсутствие популярных товаров и проч.

"Спасибо, КЭП"

Да, эти причины- очевидны.

И именно поэтому фраза "Нет лидов" вызывает суеверный страх.

Люди уверены, что в этих местах у них все нормально, поэтому не проверяют их, а начинают искать глубинные причины. Находить глубинные причины, тратить время и деньги на их решение. Не получать результата и приходить к выводу, что провал- ситуация, неподвластная разуму, решение которого доступно лишь избранным.

По опыту, в 70% случаев лиды пропали именно потому, что из строя вышел один из шагов до покупки: трафик, посадочная, менеджер, торговое предложение.

А что делать, если все работает исправно?

Как минимум, подождать.

Спады до 3-х дней бывают и неизбежны. Часто сложно понять, что их вызвало. Однако, если спад прекратился и объем заявок вернулся в нужное русло через 3 дня- можно выдохнуть: это не тенденция, а ситуативный фактор, который в будущем просто устранить.

Если вашему спаду больше 4-х дней и вы уверены, что все озвученные выше инструменты работают исправно.

Приходит время для серьезного анализа текущего продвижения, так как сбой появился в самой системе.

b_58d565e6bcae6.jpg

И если не провести необходимые анализ и работу-спад способен погубить не только продвижение, но и сам бизнес.

Об аналитике продвижения я расскажу в следующей статье

+10
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Рики-Тики Тави
Отличная статья!
Ответить
LeadGenic
Сервис увеличения конверсии и трафика на сайте с помощью таргетируемых виджетов
Андрей Титовец
Автор, без обид, но вода-водой. Если откровенно, сам столкнулся с подобной проблемой, притом не просто столкнулся, а вх***ился в нее со всего размаха. Притом несколько раз, что уже статистика. И что с этим делать - хз.

Вот ситуация, как написал выше, она повторялась несколько раз по разным направлениям. Запускаешь кампанию в Директе: РСЯ+Поиск. Кампании настроены идеально, по всем правилам и канонам.

Первые два-три дня лиды прут как из пулемета, цена лида в разогретой до предела нише не более 200 рублей. Думаешь какого размера покупать чемодан, чтобы деньги складывать.
....
проходит несколько дней, количество лидов резко падает при неизменном объеме трафика (даже площадки в РСЯ не меняются), и прочих исходных. Цена лида 1800 рублей и продолжает держаться примерно на этом уровне.

Пересоздание кампаний - не помогает
Смена домена - не помогает
Включение и отключение кампаний - не помогает

Ладно, такая ерунда один раз произошла бы, но такое было неоднократно, что с этим делать - ума не приложу, может есть мысли куда копать? (пока вариант только вниз, так-как такая цена лида рвет всю экономику на мелкие тряпки).

P.S. У знакомых в абсолютно другой нише недавно произошла такая же ситуация.
Ответить
Анфиса Терентьева
Андрей, спасибо за ваше внимание к статье.
Но дело в том, что её тема относится к немного другой проблеме- когда был стабильный, давно отлаженный поток заявок останавливается. И относится больше ко всему продвижению в целом, а не к Яндекс. Директу в частности.

О вашем случае я написала в заключении статьи (и, как забавно, предугадала даже реакцию в комментариях).

Если поток лидов не восстанавливается, а на всех этапах воронки полный порядок-причина системная. И, простите и вы меня, менять домен, пересоздавать, а уж тем более, включать/выключать кампании-в данной ситуации равно переливать из пустого в порожнее.
Понимаю ваше разочарование- вы считали, что за названием могло стоять решение давней боли, но его не нашли. (аж -1 поставили от расстройства)
Но дело в том, что это-только первая статья из цикла от общего к частному. В следующей статье я как раз хотела рассказать, как подходить к проблемам, подобной вашей. Что и анонсировала в самом конце.

Чтобы немного улучшить ваше настроение, я прокомментирую вашу частную ситуацию.

Падение заявок через несколько дней после запуска в Директе-довольно старая история в нишах, где продают недорогой ширпотреб и не закупают для ключей с хорошим потенциалом места из спецразмещения (если 1800 за лид-слишком дорого, подозреваю, что это как раз та история)
Связана она с тем, что вы исчерпываете публику на РСЯ: прокатываетесь по ней катком своих объявлений. Те, кому надо, покупают в течение нескольких дней. И лид вам действительно обходится очень дешево, тк. цена клика в РСЯ в несколько раз ниже, чем с такого же качества клика-в поиске.
Однако все, кому надо, купили, а новым вы показываться не стали. Поэтому и происходит спад.

То, что ваша настройка не способна выйти в стабильность и умирает вместе с публикой на РСЯ говорит о том, что скорее всего дела с поисковыми кампаниями очень херновы (так как именно они являются источником стабильного потока заявок).
Ответить
LeadGenic
Сервис увеличения конверсии и трафика на сайте с помощью таргетируемых виджетов
Андрей Титовец
Заменил - на +. Хорошее цикл задумали, с интересом буду читать.

Анфиса, у меня маркетинговое агентство, и уж поверьте, настраивать директ мы умеем :)

А ниши о которых я говорил:
SMM-продвижение
Разработка сайтов
Разработка лендингов
Настройка контекста
Продажа квартир в СПБ

Как вы видите, ширпотреба тут нет, узкими ниши тоже назвать нельзя. Тем не менее, ситуация повторилась во всех указанных нишах. И да, все кампании работают чуть ли не на всю Россию, включая Москву и Питер.

Может есть мысли, почему так происходит? Вариант "прошлись катком по аудитории", к сожалению, не бьет.
Ответить
Анфиса Терентьева
Ну, раз у вас маркетинговое агентство, наверняка вы провели тотальную аналитику?) Сравнивали с кампаниями, где подобного не происходило?)
Есть какие-то гипотезы?

Эти ниши

SMM-продвижение
Разработка сайтов
Разработка лендингов
Настройка контекста

Вообще априори через контекст очень сложно и дорого продать рентабельно. Нужно по крайней мере месяц крутиться на тестовых бюджетах и быть готовым еще столько тратить, пока не найдете верную настройку. По одной простой причине-там тоже сидят не дураки и умеют настраивать.
Сколько из тех заявок завершились заказом? Не проверяли, не конкуренты ли это?
Ширпотреб, кстати, в таких услугах тоже есть: конвейерная настройка за 5 т., где собирают по шаблону. А если ничего не получилось-разводят руками и бросают кампании.

Подобные ежедневно меня атакуют и я не знаю уже куда спрятаться от их объявлений в стиле "зазывала".

Продажа квартир в СПБ- сразу нужно отдельно смотреть. Хотя странно, что для ниши с такой маржой лид за 1800 рвет экономику на части.

В любом случае, я не претендую тут давать здоровую оценку, т.к. не видела кампании. Без этого действительно можно лишь малозначащие теории строить.

Если нужно что-то более конкретное, расшарьте метрику любого из сайтов, на который шел трафик на terafoxe
Ответить
LeadGenic
Сервис увеличения конверсии и трафика на сайте с помощью таргетируемых виджетов
Андрей Титовец
Анфиса, перепроверяем все от и до, ничего не меняется, вообще ничего, кроме конверсии и стоимости лида.
Ни объем трафика, ни площадки, ни ключи, по которым идет трафик. По лендингам тоже, все вводные не изменны.

Не буду вас больше мучать, хорошего вечера и успехов в бизнесе!
Ответить
Заработай или сдохни
Вся боль и слезы российского бизнеса от первого лица без рекламы и смс
Фримен Константин
Добавлю от себя несколько пунктов:
1. работает ли сайт?
2. работает ли хостинг?
3. продлен ли домен?
4. не случился ли зомби-апокалипсис?
5. не спите ли вы, вдруг это лишь кошмарный сон?
Ответить
Vitamin.tools
Возвращай % с трат на рекламу. Инструменты Yagla и LPgenerator бесплатно
Алимов Александр
Анфиса, отличный старт! Редкий случай, когда на Спарке ждешь продолжения)
Ответить
Анфиса Терентьева
спасибо) продолжение пишу как раз)
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.