Как упаковать бизнес - практические рекомендации

ITP GROUP — http://itp.one

IMOS — https://imos.one

• 9 лет занимается инвестициями;
• 8 лет занимается интернет-маркетингом

Создание/Упаковка/Развитие/Продвижение/Продажа и покупка бизнеса.

В условиях современного рынка (в значительном количестве секторов экономики) мало предоставлять качественные товары или услуги для клиентов. Мало делать это вовремя и по наименьшим ценам, но требуется сделать так, чтобы каждый призыв к действию, размещенный на вашем сайте или другом рекламном материале, был преподнесен вашему потенциальному клиенту вовремя, имел максимальную эффективность и в итоге мотивировал его к требуемым вам действиям. В конце концов, от этого зависит, останется ли этот покупатель по-прежнему вашим клиентом, или же уйдет к конкурентам. Именно такое «оформление» процесса продаж побуждающей информационной «оберткой» и называется «упаковка бизнеса». Расскажу об этом подробнее с примерами.

Вопрос: Можете назвать какие основные цели у упаковки действующего бизнеса?

Возьмем ситуацию: клиент ищет исполнителей каких-то дорогостоящих услуг, например, ремонтно-строительных. Некая специализирующаяся на этом компания проводит активную маркетинговую политику: ее сайт изобилует красочными иллюстрациями примеров выполненных работ, присутствует описание оказываемых услуг и многочисленные отзывы клиентов. Но попытка связаться с менеджером по предоставленному на сайте телефону заканчивается только гудками в трубке. Тема агрессивного продвижения не реализована до конца в рамках своей логической схемы.

Другой пример: клиент хочет приобрести загородный дом. Покупка весьма дорогая, но главное, у потенциального приобретателя изначально нет четкого понимания, какого формата дом он хотел бы иметь (сколько этажей, материал для стен, конструкция фундамента и пр.) Сайт компании, которая занимается продажей готовых домов, весьма привлекателен, в нем много красивых картинок и описаний, присутствуют схемы и фотографии домов на продажу. Но каждый тезис заканчивается призывом «купи!»

Скорей всего, не определившийся изначально в своем мнении клиент постарается найти какое-то менее агрессивное предложение и в итоге перейдет на сайт конкурентов, которые предлагают для начала ознакомиться с возможными альтернативами, совершить ознакомительные обзорные экскурсии и т.д. Здесь на лицо неграмотно сформированная конструкция тезиса продвижения, из-за которой отсекается подавляющее количество платежеспособных и мотивированных к совершению дорогой покупки потенциальных клиентов.

И в том, и в другом рассмотренном случае речь идет о дефектах в упаковке бизнеса. И здесь самое время определить, какие именно компоненты включает в себя это понятие:

Семантическая составляющая предложения (наличие и качество информационных материалов, представленные цифры статистики, отзывы от покупателей и пр.)

Техническая часть (главное, это то, насколько удобно с вашим предложением ознакомиться: если это сайт, то имеет значение формат его воплощения, эргономичность и простота интерфейса).

Графика (предложение выглядит привлекательно, как торт, ведь даже вкусное, но некрасивое пирожное рискует в итоге зачерстветь).То есть, упаковка бизнеса — это комплекс усилий и мероприятий по увеличению эффективности превращения потенциальной заинтересованности клиента в реальные продажи.

Вопрос: Чему именно способствует качественная упаковка бизнеса?

Если одним словом, то правильно упакованный бизнес характеризуется ростом количества покупателей (желательно — экспоненциальным). Однако имеет смысл детализировать:

Торговая марка и название вашего предприятия становятся узнаваемыми, потому что ваш сайт посещает большее количество пользователей (если он красиво оформлен, информативен и грамотно продвинут).

Клиенты начинают воспринимать вашу компанию, как эксперта. То есть, они предпочтут обратиться к вам и стать вашими покупателями просто потому, что вы создали у них впечатление квалифицированного профессионала. Клиенты в этом случае уже даже не готовы спорить и на любом этапе сделки готовы будут принять любую вашу позицию.

Растет узнаваемость вашей торговой марки и улучшается отношение к ней. При всей значимости внешней упаковки бизнеса обязательно наличие внутреннего ядра. Ведь для того, чтобы клиенты воспринимали вас, как профессионала, мало позиционировать себя, как эксперта — нужно еще им быть.

Впечатление и наполнение в этом смысле неразделимы, и если попытаться рекламировать себя «на пустом месте», то изначально создаваемое впечатление клиентов о вас очень быстро и легко потеряется. Важно об этом помнить!

Вопрос: А какие есть типичные ошибки в упаковке бизнеса? И как правильно?

Даже весьма квалифицированные и опытные профессионалы своего дела (к примеру, фрилансеры), порой, не способны продать свои услуги, даже имея красивый и удобный сайт. Это результат неграмотно сформированной упаковки. Перечислим типичные ошибки:

• Внешний вид и стиль страницы не соответствует специализации предпринимателя.

• Присутствие на бизнес-странице фотографий из личной жизни (пусть даже и по теме).

• Контент не интересен или же изложен так, что содержание страницы нет желания дочитывать до конца.

Пренебрежение инструментами удержания: отсутствие опции подключения уведомлений или формирования рассылок, нет автоматической формы для указания контактов. Самый верный способ обеспечить грамотную упаковку своего бизнеса — это не совершать указанных ошибок.

И еще кое-что: важны детали и мелочи. В конечно итоге именно на них будет ориентироваться клиент при выборе того, с кем ему в дальнейшем сотрудничать. Поэтому сделайте дизайн своего предложения отличающимся от конкурентов — пусть это будет нечто совершенно индивидуальное и уникальное.

Вопрос: Факторы создания качественной упаковки бизнеса?

Удобная и привлекательная веб-страница вместе с яркой оберткой товара — это вовсе не гарантия успеха. Помните, что упаковка бизнеса — это эффективное продвижение, а значит, это всегда целый комплекс мероприятий:

Начинать нужно с разработки общего дизайна предлагаемого продукта. От упаковки товара или услуги до создания схемы сотрудничества, если речь идет о финансовых услугах).

Затем определяемся с дизайном торговой точки или же офиса. Ваш продукт будет продаваться тем лучше, чем дороже он будет выглядеть и меньше стоить. Ваш офис или магазин — это своеобразная обертка вашего продукта. Важно помнить, что невозможно за дорого продать вещь, которая выглядит откровенно дешевой.

Эффективность коммуникаций. Под этим подразумевается качество обратной связи, и даже манера общения сотрудников фирмы.

Качество рекламных материалов. Сайт как раз несет (в значительной доле) такой функционал. Но кроме оформления портала требуются буклеты, качественно отпечатанные визитки, вывески, а также сувенирная продукция. Это тоже важная часть упаковки бизнеса.

Вопрос: На что стоит обратить особое внимание?

Вышеуказанные стратегические факторы, а теперь перечислим те моменты, на которые обращать внимание в первую очередь (тактические моменты упаковки):

• таргетируйте упаковку вашего бизнеса — делайте так, чтобы ваши предложения доносились исключительно до тех, кому они принципиально важны (иначе это будет «взбивание воздуха»);

• требуется регулярно обновлять раздел обратной связи на вашем сайте (отзывы, рассмотрение реальных случаев, благодарности и пр.);

• обязательно проводим сегментацию клиентской базы и для каждой группы потенциальных покупателей необходимо создать отдельный лендинг;

• нужно следить за оформлением продукта у ближайших конкурентов (это способ вовремя уловить ветер перемен, а также дополнить свой дизайн удачными решениями);

• дорогой продукт обязательно нуждается в формировании воронки продаж (клиент должен последовательно продвигаться от абстрактной идеи приобрести у вас что-то к вполне конкретному материальному воплощению своего четко осознаваемого желания).

И самое главное — чего делать не надо: не пользуйтесь стандартными приемами, ведь их наверняка уже отработали на своей практике конкуренты!

Создание сайта, как уже было продемонстрировано выше, — это далеко не единственный инструмент формирования упаковки для бизнеса, однако, без сомнения, он самый действенный и эффективный. Именно поэтому парни из «Бизнес Молодость» предложили весьма оригинальный способ приобретения клиентских симпатий и повышения узнаваемости бренда.

Сайт клиента делится на логически обоснованные тематические разделы по направлениям. Например: «Производство», «Склад», «Сотрудники» и т.д. А далее производится визуализация этих разделов с помощью:

• коротких видеороликов;

• фотографий;

• аудиозаписей.

Это позволяет клиентам, первый раз попавшим на сайт фирмы, в дальнейшем соотносить даже разделы сайтов конкурентов с тем, что они увидели на вашем сайте. В итоге это повышает узнаваемость бренда клиента с самого начала знакомства клиентов с ним. При этом в этих видеороликах подаем либо подтверждающую позитивные стороны бизнеса информацию, либо аргументы, опровергающие негативные предположения о нем:

• если раздел посвящен производству, значит, видео демонстрирует чистые, аккуратные цеха, где происходят экологически чистые процессы;

• если раздел посвящен складу, то показываем сертификаты качества и всевозможные знаки отличия товара;

• если заходит речь о профессиональных специалистах, то представляем сотрудников, обязательно работающих на компьютерных терминалах, либо планшетах.

Вопрос: Если рассматривать упаковку бизнеса, как комплексную услугу то какой порядок цен?

Если ориентироваться на информацию Word.Stat, ежемесячно более сотни владельцев частного бизнеса находятся в поиске квалифицированных специалистов, которые могут грамотно «завернуть» им их бизнес. То есть, рынок таких специфичных услуг:

1. существует;
2. он растет;
3. стоимость комплекса услуг доходит до 50 тыс. до 1 млн. рублей.

И важно отметить, что это чистой воды консалтинговые услуги, однако, от оказывающих их специалистов требуется высокая квалификация и доскональное знание рынка для каждого бизнеса, за упаковку которого эти специалисты берутся.

Вопрос: Какие есть элементы технологий в «упаковке»?

Изначально консультанты проводят глубокий опрос клиента на предмет всех черт и характеристик предлагаемых им товаров, а также об особенностях рынка. Для понимания процесса вспомним эпизод из фильма «Игра», где перед погружением в игру клиент проходил углубленное психологическое тестирование, чтобы организаторы поняли, каких поступков ожидать от игрока.

В случае с упаковкой бизнеса узнавать все требуется о рынке, причем, это — конкретные знания.

Выделяются особенно эффектные тезисы (некоторые — аксиоматичные) будущей стратегии продвижения (буллиты).

Тезисы подтверждаются усиливающими и доказывающими аргументами.

Формируются элементы готовой упаковки (сайт, буклет, дизайн, обновление бизнес-процессов). На каждом этапе производится их согласование с заказчиком и утверждение.

Финал — создание уникального бизнес-стиля компании, который будет отличать ее от других участников рынка.

Вопрос: Перечислите преимущества профессиональной «упаковки»

Продвижение — это весьма специализированное понятие и комплексный набор грамотных действий. Это значит, что от исполнителей требуется достаточно высокая квалификация, иначе вместо эффектной бизнес-упаковки можно добиться потери большей части клиентской базы. Вот почему этот процесс разумнее всего доверять профессионалам, пусть даже за это и нужно будет переплатить. Кроме того:

В случае обращения в специализированное консалтинговое агентство предприниматель не отвлекается ни на какие реформы в своих бизнес-процессах — ему выносятся на обсуждения возможные варианты и он утверждает лучшие с его точки зрения.

Самый драгоценный ресурс в бизнесе — время. Обращение к специалистам гарантирует вам, что вы не потратите ни минуты напрасно. Проще говоря, бизнес не придется «переупаковывать».

За результат (рост продаж и увеличение узнаваемости вашего бренда) будут отвечать конкретные люди, которые работают за деньги. Персонификация ответственности за результат позволяет говорить о гарантиях качества на «упаковку».

Ну и напоследок хотелось бы сказать, что...

В современных условиях любая компания, работающая на розничном рынке, нуждается в упаковке своего бизнеса.

Особенно это касается российского рынка, где платежеспособный спрос имеет тенденцию к сокращению, а значительное количество импортных товаров — к удорожанию.

Упаковка бизнеса становится неотъемлемой частью комплексной маркетинговой стратегии фирмы, поэтому браться за данную тему нужно основательно и доверять формирование «упаковки» исключительно профессиональным исполнителям, ведь основная задача упаковки донести смысловые ценности и идеи предложения в большинстве случаем в письменном виде.

Упаковка так же требуется и для продажи бизнеса либо привлечения инвестиций в проект.

Но это отдельная тема о которой мы поговорим в другой раз. Проконсультироваться по ней можно тут https://kitinvest.one. Консультация будет абсолютно бесплатной.