Как увеличить прибыль?

Решением данных вопросов занимаются рекламные агентства. Основной алгоритм работы включает в себя создание имиджа бренда, ребрендинг, оформление визуальной и информативной составляющей сайтов, социальных сетей, оффлайн точек продаж. Но каждый ли предприниматель, заплативший деньги за продвижение и оформление своего товара, получает успешный и продающий бизнес? Каждое ли рекламное агентство заинтересовано в успехе клиента или лишь в его деньгах?

Реклама является дорогой услугой на рынке, из-за чего экономия на данном канале продвижения — то, что объединяет большинство предпринимателей. Маркетинговые бюджеты нещадно урезаются в пользу других каналов производства, цены на рекламных площадках кажутся необоснованно завышенными и несут сомнительную надежду на увеличение объема продаж. 90% стартапов закрывается в первые три года существования, но мне кажется, большинство из них можно было спасти при грамотной работе маркетолога.

Так каков алгоритм успешной рекламы?

Начинать анализ стоит с самого начала, даже если кажется, что каждое звено определено заранее верно. Первый шаг — это идея.

1. Товар

Следует установить, какая идея была воплощена в товар. В чем задумка, в чем основа того решения, которое продают? Идея была воплощена в товар, приносит решение той боли, которая существует/возникает у клиента. И тут необходимо, чтобы идея соответствовала следующим критериям:

— приносит решение проблемы;

— не является точной копией уже реализованной на рынке задумки.

Именно идея — истинный товар, который вы продаете. «Плотник покупает не дрель, он платит деньги за отверстие.» (Филип Котлер)

Весь первичный акцент должен фокусироваться на идее и ее подаче, продаже решения, а не самого продукта. Реклама должна демонстрировать идею, который несет продукт, исчезновение проблемы, для которой он приобретался.

Вторым этапом является упаковка идеи в продукт, который поступит на рынок. Здесь следует выделить 8 аспектов успеха:

1) УТП — уникальное торговое предложение.

Редко, когда на рынке отсутствуют конкуренты, их аудитория является частью наших потенциальных покупателей. Если конкурентный продукт решает их боль, а наша продукция является аналогом, единственным критерием, способным получить перевес в решении: уникальность. Тот аргумент, с которым не получится спорить. Грамотная разработка УТП — 80% успеха продукта. Неповторимый аспект решения проблемы — это не только победа в борьбе с существующими конкурентами, а также защита своей ниши рынка от грядущих соперников.

Я считаю, что именно уникальному торговому предложению должно уделяться максимум внимания при формировании продукта.

2) Качество.

Без соответствия продукта установленным рамкам и нормам качества, невозможно построить долгосрочных и постоянных продаж. В случае продажи некачественного продукта, клиенты не станут возвращаться и послужат отводом потенциально возможных покупателей.

Надежную систему продаж не получится построить на обмане покупателя. Этим путем можно добиться высокого объема сбыта лишь на кратковременной основе, с последующим спадом до минимума.

3) Безопасность.

Соответствие товара требованиям безопасности обеспечивает комфорт клиента при использовании продукта. В случае возможности получения любого рода травм, доверие клиента утрачивается безвозвратно, с последующим отводом потенциальных покупателей. Небезопасный продукт не сможет обеспечить высокий и постоянный сбыт.

4) Вид товара.

Подача готовой идеи, преобразованной в продукт, должна осуществляться с учетом грамотной и точной подготовки. Внешний вид товара должен вызывать ассоциации необходимые для удовлетворения потребности клиента: цвет, форма, размер — все должно оформляться с опорой на социальные опросы и психологические исследования. Верно построенный образ, вызываемый при контакте с продуктом, может обеспечить 50% успеха. Опора на подсознательное восприятие человека подготовит продукт на более высоком уровне для работы с сомнениями и критикой, сыграв на неподконтрольных человеку процессах в момент принятия решения.

5) Визуализация.

Подача товара аудитории должна также строиться грамотно, работая на внушении и ассоциациях. То, какое впечатление вызывает продукт и продавец, его предлагающий, имеет весомое значение в момент принятия решения о покупке. Вызвать, создать образ, необходимый для успешного процесса сбыта и есть работа над визуализацией.

6) Описание.

Текст, доносящий информацию о продукте, должен строго разрабатываться специалистами. В зависимости от вида продукции, текст должен быть кратким или длинным, минимальным на теорию или содержать ее в большем количестве, художественным или научным и т.д. Определение необходимой формы информации, которая должна подаваться к продукту, является длительной и необходимой работой. Недостатки в визуализации или виде продукта, могут быть компенсированы в специализированном описании или иной текстовой информации, которая окажет перевес в пользу продавца в решении о покупке.

7) Цена.

Показатель цены не может являться УТП, также он является слабым конкурентным преимуществом. Уникальный, проработанный в подаче продукт, может стоить ровно столько, сколько затребует продавец. Покупатель, на удовлетворение своей потребности, готов платить запрашиваемую сумму, если она обоснована и подкреплена качеством.

Цена — немаловажный, но один из последних аспектов, которые должны быть проработаны.

8) Акции.

На момент сомнения в принятии решения о покупке, инструментом, оказавшим перевес в сторону продавца, могут стать акционные предложения. Разработанный маркетинговый календарь обеспечит скачки в сторону увеличения кривой спроса в установленные даты и сроки, а также сможет прогнозировать доходы.

Мысли о получении выгоды, а также бесплатного дополнения, склоняет человека к лояльности, вызывая приятные эмоции с точки зрения психологии, повышая доверие к бренду. Вызвать положительные эмоции по отношению к продавцу, а, следовательно, к его продукту — главная задача акционных предложений.

Спрос — величина нестабильная, миллионы внешних факторов оказывают влияние на нее ежедневно, поэтому поиск проблем следует начать с тех, кому необходим товар — целевая аудитория.

2. Целевая аудитория

На момент оформления идеи в цельную структуру удовлетворения потребности, мы переходим к поиску и формированию портрета целевой аудитории.

Следует ответить на следующие вопросы:

— Кому нужна идея?

Первые ассоциации будут самыми размытыми границами ЦА, но значительно уменьшит территорию поиска. Формирование хотя бы нескольких портретов потенциального покупателя сужает круг поиска и черновым вариантом обрисовывает потенциального клиента.

— Какие боли и интересы?

Описание хобби, которыми могут увлекаться клиенты, способствует выходу на рекламные площадки, с которыми взаимодействует целевая аудитория.

Определение болей клиента, помогает понять, где ищут решения и также способствует выходу на рекламные площадки.

— Где ищут решения?

Определение конкретных каналов, мест решений для целевой аудитории и будут являться областью работы по продвижению.

— Аналоги решения?

Определение аналогичных способов устранения боли помогает расширить охват целевой аудитории, получив клиентов с неочевидных путей поиска.

На момент полной осведомленности и подготовки товарного предложения, следует приступать к выявлению и работам с рекламными площадками.

3. Реализация

Каналы реализации подразделим на следующие категории:

— Наружная и бумажная реклама

Баннеры, визитки, листовки и другая визуальная реклама, которая вступает в непосредственный контакт с клиентом по траектории его физического посещения определенных мест.

— Социальные сети

Взаимодействие с клиентом на территории его социального взаимодействия и препровождении досуга.

— Поисковые системы

Выход на клиента в процессе его поиска решения проблемы, фиксирования интересов и сфер взаимодействия.

— Медийные личности

Аудитория, объединенная схожим интересом, находящаяся в одном канале продаж и постоянно взаимодействующая между собой и источником образования площадки.

— Оффлайн точки продаж

Возможные ключевые партнеры, имеющие выход на целевую аудиторию, путем решения иных ее проблем.

— Аудио — реклама

Форма получения информации, познаний по интересам путем взаимодействия через аудио формат.

— Видео — реклама

Взаимодействие с клиентом через визуальную демонстрацию продукта, путем кратких или длинных видео-форматов.

Необходим тщательный анализ целевой аудитории и рекламных площадок, которые дают на нее выход. В противном случае — реклама будет неэффективной, результат будет не утешающим, что может некоторых предпринимателей в дальнейшем мотивировать не вкладывать денежные средства в каналы рекламной продажи.

Определение пересечения целевой аудитории с данными видами рекламных площадок, гарантирует качественно работающую рекламу. Проработка траектории взаимодействия портретов ЦА с внешними факторами жизни, помогает грамотно и точно определить продающие каналы, гарантированно обеспечивающих приток клиентов.

Реклама работает и делает это очень хорошо. В цифровой век, где основным источником получения информации является интернет, маркетинг — залог успеха.