Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
28 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как (не) привлечь инвестиции в стартап: 6 главных don'ts

О том, как продвинуть идею, понравиться инвестору и презентовать стартап.

b_5b867c3a1b9f2.jpgCo-founder и CTO международного онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин — о том, как продвинуть идею, понравиться инвестору и презентовать стартап.

Preply — онлайн-маркетплейс, где встречаются частные репетиторы и ученики. Мы уже неоднократно привлекали венчурный капитал. В последнем раунде получили $4 млн от различных инвесторов. Главным выступил немецкий венчурный фонд Point Nine Capital. В стартап также вложились Артур Костен (экс-директор по маркетингу Booking.com), Мариуш Гралевски (DocPlanner), Пшемыслав Гацек (Grupa Pracuj), RTA Ventures VC, Diligent Capital Partners и SMRK.

За время работы мы сформулировали собственные лайфхаки, которые помогут провести успешный питч и составить эффективную презентацию. И, конечно, определили вещи, которых делать не стоит. Вот несколько don'ts, о которых нужно знать всем, кто планирует общаться с инвесторами.

#1. Не осознавать важность знакомств

Чтобы пообщаться с инвестором, нужны точки соприкосновения, рекомендация общих знакомых — так называемое warm intro. Если вы пишете письмо, не стоит отправлять его самостоятельно, лучше попросить, чтобы сообщение переслал человек, которого инвестор уже знает.

Конечно, самого факта знакомства недостаточно. Необходимо убедить инвестора в перспективности стартапа. Для этого требуются мощные доводы, длительные переговоры и оперативная подача информации. Ну и настойчивость предпринимателей, разумеется.

#2. Не попробовать развиваться без инвестиций

Многим стартапам для запуска и проверки первых гипотез венчурные инвестиции не нужны. Исключение — дорогие в производстве hardware-продукты. И даже в этом случае стоит поискать возможности создать на свои деньги хотя бы прототип.

В большинстве случаев на ранних этапах достаточно собственных ресурсов и усилий, а еще — поддержки близкого окружения. Первыми инвесторами вполне могут стать FFF — family, fools, friends. После первых шагов будет точно понятно, сколько средств потребуется в дальнейшем и на какие задачи вы их потратите.

#3. Не искать smart money

Хороший инвестор — это не «толстый кошелек», а настоящий эксперт в той сфере, в которую он вкладывается. У него солидный опыт, связи и знания. Рекомендации такого инвестора будут полезны вдвойне. Он может порекомендовать как конкретное решение или бизнес-инструмент, так и специалиста в команду.

Более того, от человека, который не знаком с вашей сферой бизнеса, лучше вообще не получать никаких средств. Слишком велик риск не оправдать ожиданий друг друга.

#4. Не строить долгосрочных стратегий

Конечно, стартапу важно как можно быстрее проверять гипотезы и делать из них выводы. Чем быстрее вы это делаете, тем выше шансы достичь успеха. Но нельзя совсем не думать о завтрашнем дне.

Иногда предприниматели забывают о следующих раундах и в погоне за деньгами «здесь и сейчас» соглашаются на невыгодные условия. Но важно продумывать, как сделка скажется на привлекательности компании в дальнейшем. Например, немногие согласятся вложиться в компанию, где половину акций контролирует один человек, к тому же не фаундер.

#5. Не строить команду

И частные инвесторы, и фонды охотнее работают с командой, а не с компанией, основанной одним человеком. Важно найти ко-фаундеров, которым вы будете доверять и которые будут отвечать за те вопросы, в которых вы менее компетентны.

В нашем случае работает формула hacker, hipster and hustler: три ко-фаундера отвечают за три направления работы. Я, как СТО, отвечаю за разработку (hacker), Head of Product Design Сергей Лукьянов — за дизайн (hipster), а CEO Кирилл Бигай — за маркетинг и продажи (hustler).

#6. Не раскрывать фактов, защищая идею

Иногда неопытные фаундеры стремятся любой ценой подписать NDA в самом начале общения с инвестором. Но до обсуждения проекта никто подписывать соглашение о неразглашении не будет.

Основатели стартапов хотят защитить свою идею, но правда в том, что сама по себе идея обычно мало стоит. Важнее ее реализация. Перспективные идеи не приходят «из космоса», они рождаются как ответ на реальные проблемы пользователей. Поэтому одна и та же идея часто приходит сразу нескольким людям. И побеждает тот, кто сумеет ее наиболее качественно и быстро реализовать, попутно привлекая больше пользователей и тратя на это меньше денег.

Как презентовать идею инвестору

Мало понимать, чего делать не стоит. Важно понять, что же делать все-таки нужно. Вот несколько слов о типах питчей и советов по составлению эффективной презентации.

Elevator pitch — короткая презентация в ходе обычного разговора. То, что вы могли бы сказать, столкнувшись с инвестором в лифте. Тайминг — 10–15 секунд. Формально считается, что 30 секунд, но на практике — меньше. Здесь необходимо заинтересовать инвестора, показать, что проект решает реальную проблему и на этом можно хорошо заработать. Если все получится, вам зададут дополнительные вопросы и предложат обменяться визитками, чтобы вы смогли отправить презентацию.

Idea pitch — выступление продолжительностью около 3 минут, обычно используется на мероприятиях. Цель — познакомить с компанией, рассказать о проблеме и решении, о путях заработка и объемах рынка. Важно не увлекаться лишними подробностями и не перегружать доклад. А еще важно четко структурировать информацию, чтобы точно успеть сказать главное, даже если вас прервут и зададут уточняющий вопрос. Например, не нужно в первой части говорить о команде, иначе вы рискуете так и не дойти до рассказа о самом продукте.

Funding pitch — подробный рассказ о компании длительностью около 10 минут. Проводят его тогда, когда инвестор уже всерьез заинтересовался идеей. Обычно о таких питчах договариваются заранее и лично. Здесь уже можно говорить и о стратегии привлечения пользователей, и об их стоимости, и о технических преимуществах продукта. Опять же, структурированно. Нужно говорить главное и держать в уме ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у инвестора по ходу разговора.

Питч-письмо — письмо с презентацией. В нем должны быть обозначены общие интересы инвестора и стартапа, а также предложение пообщаться более предметно. Предложите конкретные даты и время — на выбор. И, конечно, нужно прикрепить презентацию о проекте. Учитывайте, что многие инвесторы не успевают читать все полученные письма. Они открывают только те сообщения, отправители которых им знакомы и вызывают доверие. Поэтому лучше попросить, чтобы письмо переслал общий знакомый.

Разумеется, идеальной формулы привлечения средств не существует. Хотя бы потому, что каждый инвестор — это уникальный человек, индивидуальность. У него есть собственные цели и желания. Но честность, вежливость и уважение к чужому времени уж точно они находятся среди тех качеств, которые оценят все.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии