Окупается ли Акселерация, или история запуска трэвел-стартапа

Андрей Шевелев, CEO и основатель стартапов «Фингерпост» и «Турбазар», не прошел с трэвел-стартапом в 4-ый набор Акселератора ФРИИ по процедуре, когда стартап заполняет заявку на сайте и проходит акселерацию, получая инвестиции от фонда за 7% доли в компании. Но попасть в акселератор можно и на других условиях — стартап платит за участие 600 тыс. руб., не получает инвестиции и не отдаёт при этом долю.

Что интересно, чаще всего команды до прихода в Акселератор основной причиной подачи заявки на участие в программе, в первую очередь, называют именно инвестиции. Однако к концу акселерационной программы их мнение часто меняется: инвестиции не входят даже в ТОП-3 преимуществ.

Андрей решился пройти платную программу, и не ошибся с выбором — в процессе акселерации родилась новая для рынка бизнес-модель интернет-аукциона по продаже коротких туров по России. Оборот «Турбазар» спустя три месяца после акселерации вырос до 0,5 млн. руб. в месяц, а позже основатель представил свой проект президенту.

Какие мотивы двигали им в момент принятия решения заплатить за три месяца в акселераторе, и почему он доволен результатом?

«Я был резидентом красноярского бизнес-инкубатора и встретился на одном из мероприятий с представителями ФРИИ, которые раскритиковали мой стартап, но я все равно заинтересовался акселерационной программой. В тот момент я занимался развитием стартапа «Фингерпост», хотел сделать из него большую историю, но понимал, что мне не хватает знаний, как зарабатывать через свой сайт и мобильное приложение.

«Фингерпост» — это система онлайн-бронирования, в которую базы отдыха и отели выкладывают свои свободные номера, а турагенства продают их в режиме онлайн. Некий маркетплейс, но больше оффлайновый. Интернет мы использовали только как канал связи с турбазами. Сайта с прямыми продажами как такового не было. Мы начали заниматься его развитием, запустили сайт, мобильное приложение, сделали веб-партнерку и платежный интерфейс. Но зарабатывать у нас на этом не получалось. Мы задействовали контекстную рекламу, трафик был, но привлечение клиентов не окупалось. В какой-то момент сезон закончился, продажи упали, но желание сделать историю на всю Россию — осталось. Это и привело меня в Акселератор.

Мотивация

Как я размышлял? Я зацепился за тезис, что за три месяца в Акселераторе компания пройдет полуторагодовалую историю развития бизнеса. В моем случае я сам инвестирую в свой стартап, и моя команда мне обходится примерно в 600 тысяч рублей в месяц. Соответственно, чем дольше я буду работать, тем больше потрачу денег. Если же за три месяца я достигну уровня полутора лет, то чисто математически это для меня более выгодно.

Я выбрал платную акселерацию, потому что я не прошёл в портфель фонда по стандартной процедуре подачи заявки. Тем не менее, платное участие в программе по-прежнему казалось экономически выгодным, по сравнению с затратами на зарплату команде в течение полутора лет. Плюс ко всему, отбор для «платников» не такой строгий: должны быть формальные признаки стартапа — MVP, юрлицо и тд.

Когда я объявил команде, что мы все едем на три месяца в Москву, это дало ребятам хорошую мотивацию. Все ждали, настраивали себя на плодотворную работу.

Ожидания

От акселерации я, в первую очередь, хотел экспертной поддержки и повышения шансов на успех стартапа. В свое время я уже заработал себе на жизнь с помощью предпринимательства: у меня была сеть сотовых салонов, которую я продал DIXIS. С тех пор прошло какое-то время, и мне захотелось создать новую интересную историю, так и появился «Фингерпост».

Реальность

Мои ожидания от программы оправдались — я и вся команда «Фингерпоста» в Акселераторе раскрылись, вошли в состояние максимальной эффективности. Эти три месяца мы работали на пределе и выдали хороший результат. Успели пережить несколько «пивотов» (разворотов бизнес-модели).

В Акселераторе с помощью экспертов мы осознали, что бизнес-модель «Фингерпоста» бесперспективна: нам объяснили, просчитав метрики, что экономика компании не сойдется — мы не сможем зарабатывать на каждом клиенте больше той суммы, в которую нам обходится его привлечение. Гарантированное попадание в спецразмещение в Яндексе по запросу «Отдых в подмосковье» стоило 300 рублей за клик, при конверсии в 2% и среднем чеке в 10 тысяч рублей мы заработали бы на одном клиенте 1500, а его привлечение бы обошлось нам в 15 000 рублей. Плюс отдельно нужно было тратиться на привлечение отельеров, турагентств. Продукт не имеет такой ценности для объектов (отелей), чтобы они с легкостью приходили к нам на маркетплейс, поэтому их привлечение обходится дорого. Ко всему прочему, это сезонный бизнес. Мы неплохо зарабатывали летом — у нас было около 50 бронирований в день, в конце сезона положение ухудшилось. Проблему сезонности директор Акселератора Дмитрий Калаев выделил в качестве ключевой для нашего бизнеса: нужно что-то продавать и в межсезонье. Сейчас с «Фингерпоста» мы не зарабатываем даже 10 тысяч рублей в месяц. Мы перестали заниматься этим проектом, хоть он и все еще функционирует. Мы отправили через него на отдых 1760 туристов и являемся самым крупным продавцом местного отдыха в восточной Сибири. Показатели не такие уж плохие, но 75% дохода с него мы отдаем турагентствам, иначе нельзя. Поэтому средний чек этого сервиса очень маленький, и не отбивает расходы.

Когда мы осознали это, мы решились на «пивот». Первым результатом был проект по типу «Групона», с фокусом на местный отдых. Но и здесь перспективы были неясными. Эксперт по метрикам Илья Красинский (руководил мобильными и декстоп продуктами LinguaLeo, основатель Magic Ink) дал нам понять, что в онлайн-трэвеле без умения привлекать трафик делать нечего. Привлекая трафик своими силами, мы много не заработаем, очень уж он дорогой в этой сфере. Можно было в процессе акселерации поискать эффективные каналы привлечения клиентов. Однако Илья Красинский рассказал нам о геймификации и виральных циклах как способах снизить стоимость привлечения, и мы начали мыслить в этом направлении.

В результате на стыке проблемы межсезонья и стремления к виральности родился «Турбазар» — интернет-аукцион рекламных туров в Подмосковье: посетители делают ставки и размещают посты в социальных сетях. Начальная ставка — 1 рубль.

Изначально объекты должны были выкладывать свои предложения, а мы — иметь комиссию с покупки 10%. Последний «пивот» — уход от комиссионной бизнес-модели — мы сделали после общения с Леонидом Валем (эксперт ФРИИ по продажам решений в сегменте B2B, партнер PragmaticSales, бизнес-тренер в Microsoft). Мы слишком мало зарабатывали в комиссионной модели, поэтому приняли решение забирать выручку с продажи лота целиком, а отелям продавать рекламу по типу «сарафанного радио» в социальных сетях. В «Турбазар» наши усилия тратятся в основном на привлечение отельеров, примерно 1000 рублей мы тратим на то, чтобы заключить с отелем договор на один лот, при этом почти каждый второй отельер заключает с нами договор повторно. Еще около 1000 рублей составляет стоимость привлечения клиента на один лот (в эту сумму заложены и затраты на развитие продукта), а средний чек — составляет 4 тысячи рублей. 25% нашего трафика приходит из платных каналов (таргетированная реклама и платное размещение в тематических пабликах), 25% — это виральный трафик, остальное, в основном, органика.

В ноябре мы только заканчивали обкатывать бизнес-модель, продавать мы начали в декабре — в последний месяц акселерации. За декабрь мы вышли с нулевого дохода на уровень около 80 тысяч. Спустя три месяца у нас уже больше полумиллиона рублей месячной выручки, то есть мы выросли в 5 раз. На сегодняшний момент мы охватили 15 регионов РФ, через сайт «Турбазар» прошло уже около 60 тысяч посетителей. Считаю, что это неплохой старт для бизнеса: в результате Акселерации мы нашли бизнес-модель, которая со временем выведет нас на нашу стратегическую цель — создание бренда №1 по местному отдыху в Интернете.

А в конце нас ждал приятный бонус — в конце марта нас наряду с портфельными проектами ФРИИ пригласили на встречу с президентом РФ, где мы смогли представить свой проект».

________________________________________________________________________

Материал подготовлен командой Акселератора ФРИИ. Открыт приём заявок в новый набор — подать заявку, а также ознакомиться с условиями акселерации и требованиями к проектам можно здесь.

Акселератор ФРИИ — это интенсивная трехмесячная программа для предпринимателей, которая включает в себя лучшие приёмы и практики развития бизнеса, предоставляет доступ к экспертам, потенциальным клиентам и партнёрам.