Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
1 154 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Понять клиента — захватить рынок. Истории успеха стартапов — победителей Московского акселератора

28 апреля состоялся Demo Day трека «Цифровые сервисы» Московского акселератора Программа, реализуемая Агентством инноваций Москвы и Фондом «Московский инновационный кластер», направлена на масштабирование технологичных стартапов.

17 команд в режиме онлайн презентовали свои проекты и рассказали о достижениях за время акселерации. Победителями стали компании Pooling и ApRbot. Каждая из них получила по 5 млн рублей на развитие своего бизнеса.


На первый взгляд между этими проектами нет ничего общего. Различны продукты, команды, методы продаж. При этом у стартапов есть общие составляющие успеха: глубокое погружение в проблемы клиента, удачный пилотный проект, системный подход к выходу на рынок, поддержанный акселерационной программой.

Pooling — как заставить конкурентов приносить друг другу прибыль

Стартап Pooling — это маркетплейс, где поставщики могут объединяться для организации доставки в торговые сети и e-commerce. Транспортные компании платят комиссию за то, чтобы получать заказы. Главное преимущество сервиса в том, что за счет консолидации поставщиков происходит эффективное заполнение транспорта и цена перевозки снижается на 30%. По данным клиентов, только за первый квартал текущего года экономия составила более 120 млн рублей.


Стартап появился в результате синтеза глубокого знания отрасли, выявления скрытой проблемы и работы квалифицированной IT-команды. Все началось с Artlogic — довольно успешного игрока на рынке автоматизации грузоперевозок. Основной продукт — TMS-система, управляющая всем процессом логистики в больших компаниях. Проекты интересные, долгие и большие, но рынок для них достаточно узкий. Кроме того, конкурировать нужно с такими IT-гигантами, как Oracle и Microsoft. «Мы решили попробовать завоевать клиентов через решение локальной актуальной проблемы, — рассказывает основатель Artlogic Павел Васильев. — Ею стала неэффективность процесса доставки в торговые сети. Поставщикам нередко приходилось отправлять машины загруженными не до конца, а платить — как за полноценный рейс. Некоторые поставщики пытались договориться о том, чтобы заполнять грузовики совместно. Но возникли сложности с организацией. Кроме того, мешали предубеждения насчет работы с конкурентами».

Узнав о проблеме, в Artlogic поняли, что есть перспектива создания отдельного бизнеса. Так появился проект Pooling. Для его реализации был приглашен опытный менеджер, логист по образованию, Ярослав Мельников. Уже через месяц был готов первый прототип продукта Pooling. В его тестировании участвовали четыре компании, они делали доставку в торговую сеть «Магнит». Результаты пилотного проекта впечатлили ритейлера. Поставщики смогли делать доставки чаще, при этом число прибывающих грузовиков сократилось. Представители «Магнита» начали активно рекомендовать систему, число новых подключений стремительно увеличивалось.

Сервис Pooling быстро развивался, у пользователей появились дополнительные возможности. Сейчас они могут вести статистику и формировать отчеты. Реализована интеграция с «Магнитом» — информация о заказах торговой сети поступает напрямую в сервис, не нужно ничего вбивать руками. Раньше для консолидированной доставки требовалось завозить товары на один склад. В ближайшее время поставщики смогут организовывать сложные маршруты с догрузкой.

По оценке команды стартапа, у Pooling есть потенциал стать лидером рынка в своем сегменте. Однако для решения этой амбициозной задачи в первую очередь необходим системный подход к маркетингу и продажам. Это и стало главным направлением работы в Московском акселераторе. Совместно с экспертами и трекерами программы стартап составил детальный план развития продукта, выстроил систему взаимодействия с заказчиками и учета всех контактов, лидов. Получение обратной связи от клиентов стало регулярным процессом.

В итоге компания выросла на 30% только за первый месяц акселерации: число заявок увеличилось на 3 тысячи, выручка компании — на 50%. За все время участия в программе к сервису подключились 50 новых клиентов и столько же — после. В среднем рост составляет 10–20% в месяц. Сейчас к системе Pooling подключены почти 400 производителей и крупные розничные сети X5 Retail Group, «Магнит», «Ашан», «Лента». Семь транспортных компаний выполняют заявки, каждый месяц их более 15 тысяч.

Также Pooling строит планы по выходу на зарубежный рынок, уже начались отгрузки через систему в Украине. Свою глобальную задачу стартап видит в том, чтобы оптимизировать российский рынок доставки в торговые сети. По разным оценкам, потери компаний-поставщиков, связанные с неэффективной загрузкой транспорта, составляют около 35 млрд рублей в год. По словам Ярослава Мельникова, потенциально к Pooling могут подключиться все крупные поставщики. Для этого стартап разрабатывает дополнительные интеграционные возможности, развивает функционал продукта, его устойчивость и безопасность. Полученный приз от Московского акселератора будет вложен как раз в это. В компании уверены, что это позволит бизнесу вырасти в несколько раз уже в ближайшей перспективе.

ApRbot — как превратить хаос в систему

Продукт компании ApRbot — система для распознавания и анализа документов, основанная на технологиях искусственного интеллекта. Создатель проекта Александр Аболмасов увлекался программированием со школы, а в более зрелом возрасте построил успешную карьеру в банковской и инвестиционной сфере. Попытки запустить IT-проект были и раньше, но они не увенчались успехом. Как объясняет Александр, они с партнером совершили все классические ошибки начинающих стартаперов. Главная из них была в том, что все усилия были сосредоточены на продукте, а не на проблемах пользователей. Из-за этого основатели не смогли понять, что конкретно было нужно их заказчикам.


В 2019 году появился проект ApRbot, но основателю пришлось полностью изменить его курс. Компания участвовала в акселераторе, партнером которого был банк ВТБ, с системой по оценке активов. Хотя победить не удалось, команда проекта показала, что хорошо разбирается в банковских бизнес-процессах, обладает высокой технической квалификацией. Кредитная организация озвучила актуальную на тот момент проблему. Нужно было автоматизировать извлечение значимой информации из разнородных документов, которые поступают в банк каждый день в огромном объеме и в различных форматах, — контрактов, отчетов, справок, запросов. Требовалось найти решение, которые избавило бы операторов от необходимости вручную вносить данные о содержании основных положений, суммах, номерах, датах этих документов. Так появился первый прототип системы по распознаванию и анализу документации, а компания ApRbot полностью изменила направление своей деятельности.

Стартап сразу начал работать на реальных данных, с налаженной обратной связью от пользователей. Благодаря этому продукт стремительно развивался. Уже через несколько месяцев появилась возможность обрабатывать до 150 форматов документов, увеличилась скорость и точность распознавания. Но самое главное — система научилась обучаться, используя алгоритмы искусственного интеллекта. Всего несколько минут требуется для того, чтобы она начала вносить данные из ранее не встречавшегося документа. Более того, ApRbot умеет работать с неполной или ошибочно введенной информацией.

Показатели эффективности внедрения системы впечатлили руководство банка. Скорость обработки одного документа оказалась примерно в 40 раз выше, чем у оператора, а всего потока — в 10 раз. Расходы снизились в 2–4 раза.

В январе команда стартапа ApRbot пришла со своим продуктом в Московский акселератор. Одной из актуальных задач была трансформация системы из решения для одного заказчика в рыночный продукт. Потребовалось 10 недель напряженной работы, но это того стоило. По словам Александра Аболмасова, его впечатлил опыт экспертов, которые консультировали сотни стартапов. Это позволило взглянуть на продукт с разных, совершенно новых сторон. В итоге компания ApRbot изменила подход к продвижению и позиционированию, а сам продукт стал более универсальным, легкоадаптируемым к потребностям разных заказчиков.

Александр Аболмасов отмечает, что на акселерации команда проекта смогла развить много навыков — от работы по методологии customer development до верстки «идеальных» презентаций. В итоге за время акселерации объемы контрактов стартапа выросли в 10 раз, проект планирует выйти в прибыль уже в июне. Среди ближайших перспектив — запуск пилотного проекта в ПАО «Государственная транспортная лизинговая компания» (ГТЛК), одном из лидеров отрасли.

Анализ рынка, проведенный ApRbot с помощью экспертов Московского акселератора, показывает, что у проекта есть все шансы на успех. В этой области не так много готовых решений, тем более российских. Полученный приз в 5 млн рублей будет направлен на расширение команды разработчиков. По словам Александра Аболмасова, сейчас необходимо развивать функционал продукта, повышать его устойчивость к большим объемам данных. «Согласно стратегии компании, через полгода система ApRbot должна быть готова к продажам и на англоязычном рынке», — добавляет фаундер.

Придать рыночный импульс технологиям

Трек «Цифровые сервисы» Московского акселератора был первым из ряда запланированных мероприятий программы по поддержке технологичных стартапов. Высокий уровень конкуренции, реальные рыночные успехи победителей показали, что работа ведется в правильном направлении. Руководители почти всех стартапов отметили, что акселерация кардинально изменила их подход к бизнесу, маркетингу, пониманию своего продукта и потребностей клиентов.

«В Москве каждый год появляется все больше перспективных стартапов и технологичных проектов. Это позволяет предположить, что в будущем структура экономики Москвы будет динамично меняться и именно инновационные предприятия будут задавать тренды развития. Корпорации не остаются в стороне и все чаще проявляют интерес к акселерационным программам. Команда Московского акселератора открыта для сотрудничества в разных форматах. Мы можем собирать треки для самых разных компаний из самых разных отраслей», — рассказала Ксения Борбачева, заместитель генерального директора Агентства инноваций Москвы.

«Лучшим ответом на вопрос, зачем подаваться в „Московский акселератор“, служат реальные результаты выпускников и победителей программы. ApRbot и Pooling - совершенно разные, на первый взгляд, проекты, с разными задачами, целевой аудиторией, функционирующие в различных отраслях экономики. В то же время их объединяет одна идея: разрабатывать социально значимый продукт, существенно упрощающий конкретные бизнес-процессы. Очевидная польза вкупе с четким пониманием своего дальнейшего развития позволили проектам достичь успешных результатов по итогам трека», — отметил руководитель Фонда «Московский инновационный кластер» Анатолий Валетов.

Программа «Московский акселератор» продолжает свою работу. В следующем треке заявлена актуальная в нынешних условиях тема — BIOMEDTECH. К участию приглашаются молодые компании, работающие в сферах биомишеней и фармтехнологий, цифровизации лабораторий, контроля динамики здоровья человека и лабораторной диагностики, включающей в себя новые тесты и технологии производства. Заявки на участие принимаются до 27 мая на сайте innoagency.ru/ma.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.