Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
737 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как выстроить эффективную систему продаж в технологической компании

55 процентов стартапов в России в первый год жизни получает выручку до 1 млн рублей или не получает вовсе. Ведение бизнеса в России – задача не из легких.

Недостаточно научиться создавать конкурентный продукт и оказывать качественные услуги. Иногда гораздо труднее показать клиентам ценность продукта, развеять их сомнения и заинтересовать в покупке.

Проблемы в продажах возникают и у опытных компаний, не первый год работающих на рынке. Причинами могут стать: уход «звездных» сейлзов, на которых держался весь отдел продаж; отсутствие регламентов и системности; неправильная работа с усиливающимся потоком лидов и многие другие.

О том, как создать эффективную систему продаж, рассказал Алексей Рыбаков, генеральный директор Omega. Компания занимается разработкой мобильных и веб-приложений на базе офисов в США и России. С 2011 года Omega реализовала более 300 проектов по всему миру и зарекомендовала себя надежным технологическим партнером Spar, Сбербанк, Росавтодор, Магнит, Volkswagen, Disney, Mattel, Hasbro, СompTIA, Kedoo, ITProTV. На базе офисов в России и США Omega обеспечивает полный цикл разработки от аналитики до тестирования и релиза.

Отдел продаж — синергия продавцов и производственников


Omega начиналась с отдела продаж, состоящего только из специалистов без технического бэкграунда. Это создавало проблему: продавцам постоянно требовалась консультация. Производственный отдел не успевал сделать вовремя оценку, провести экспертизу, найти архитектурное решение, поскольку были заняты своей работой.

Взглянули на опыт компаний, в которых продажами занимаются непосредственно программисты и дизайнеры. Их опыт тоже не устроил. Мы нашли свое решение.

Сделали направление pre-sale, которое входит в отдел продаж, туда перевели специалистов из технического отдела — разработчика и дизайнера. Перестали дергать производственников, в отделе продаж появились специалисты, которые делают pre-sale и участвуют в переговорах. Все счастливы.

Где брать сотрудников: выращивать под себя или брать «звёзд»


Главная проблема, с которой сталкивается работодатель — несоответствие ожиданий уровню профессиональных компетенций продажников. По моему опыту, новый сотрудник будет максимально эффективен и приносить пользу спустя годичный цикл. Потому что в первый год он, в любом случае, какой бы он классный ни был, какая бы у него высокая зарплата ни была бы, работает на нуле.

Что касается «звёзд», для бизнеса число 1 — это всегда плохо, а «звезды» — это всегда про цифру 1. Но это не связано с устойчивым развития бизнеса: бизнес — это когда 2, 3 и так далее. Поэтому для себя решил расстаться со «звездами» и нанять парочку крепких «середняков».

Сотрудники которые работают в системе регламентов, скриптов и стандартов, делают работу всего отдела стабильной и предсказуемой. Равные возможности создают здоровую конкуренцию.

О драйверах роста продаж


Качество продукта и услуг — это основной драйвер роста. В любой книге по продажам написано в конце, что если ваш продукт — отстой, то всё вышенаписанное не поможет.

Во-вторых, нельзя бегать только за крупными сделками и упускать небольшие. Бывает, что маленькая продажа — это проверка качества услуг перед большой продажей, мы же работаем со сложными продуктами. 3 года назад к нам пришёл клиент, который заказал небольшое мобильное приложение с бюджетом менее 1 млн рублей. А потом оказалось, что так владелец крупной международной компании в сфере сертификации и образования проверял нас на качество и заказал разработку сложной системы с бюджетом более 1 млн долларов.

Об удержании клиентов


Впечатление клиента складывается из двух частей. Первое — это качество ваших услуг. Второе — сервис, который вы оказываете. Например пятизвездочный и трехзвездочный отель равны по оснащению и услугам, но есть один нюанс, когда ты понимаешь, что это пять звезд — это индивидуальный подход в обслуживании.

Как ни банально, люди продают людям. Нужно строго соблюдать договорённости, по возможности предвосхищать ожидания клиентов, поддерживать экспертизой, предлагая оптимальные варианты решения бизнес-задач. И наконец, чаще встречаться, поддерживая личный эмоциональный контакт.

О ключевой цели сейлза


Глобально продажи состоят из трех частей: PR, маркетинг и продажа. PR выполняет ключевую функцию — ознакомить, проинформировать, что компания существует и предоставляет услугу. Это очень широкий охват.

На уровне маркетинга ключевая цель состоит в том, чтобы сформировать у потенциального клиента нужду, необходимость покупки. Маркетинг сразу говорит, какое нужно решение.

Ключевая задача сейлза заключается в том, чтобы клиент купил именно у вас. Например, если кто-то приходит в тендер, он еще выбирает где заказать мобильное приложение или команду для разработки сайта. Задача сейлза в тендере — привести его именно к вам.

О системе мотивации продавцов


Существует материальная и нематериальная мотивация. В нематериальной части эффективны персональные благодарности, постоянная обратная связь и обсуждение результатов работы, постановка амбициозных задач и поддержка лидерства, безусловное право каждого специалиста сказать «нет» в совместных обсуждениях и предложить лучший вариант или идею.

Чтобы всё это работало продуктивно, мы постоянно синхронизируем знания команды и поддерживаем интеграцию отдела продаж со смежными подразделениями.

Что касается материальных вещей, мы ушли от стандартной мотивационной схемы, когда продавцы получают свой бонус только после сдачи проекта или поступления денег в компанию. Она нервировала продавцов, менеджеру приходилось только гадать, удастся ли проект.

Для того чтобы условия получения вознаграждения были прозрачными, мы разработали для сейлзов специальную финансовую систему мотивации.

Первую часть менеджер получает во время подписания контракта. Вторую — во время выполнения этапа проекта, когда в компанию приходят деньги, и последнюю — при выполнении годового плана — годовой бонус.

Это довольно сильно подстегнуло продажи. Но родилась другая проблема: продажи перегнали производство. Если бы сказали сейлзам: «Ребята, тормозим!», то они опустили бы руки. Поэтому мы разработали партнерскую программу: подобрали несколько надежных компаний, договорились о совместной работе.

О партнерской программе


Когда к нам приходит заказчик, за чей проект по разным причинам не можем взяться, мы предоставляем удалённую команду. Партнёров мы предварительно проверяем, составляем портрет компании, смотрим на их кейсы и технологии, проводим технические собеседования.

Как правило, проект ведет наш project-менеджер, который контролирует проект и отвечает перед заказчиком. Партнерское направление показало свою эффективность: мы всё реже отказываем заказчикам, небольшие IT-компании и стартапы, которым сложно найти клиентов в силу их малоизвестности, получают заказы и нарабатывают опыт выстраивания собственных бизнес-процессов — все довольны.

Об инструментах масштабирования продаж


Для того чтобы что-то масштабировать, нужна уверенность в качестве и востребованности продукта или услуги в каком-то небольшом объеме. Если маленький кусочек бизнеса не приносит прибыль, то ни к чему это множить.

Для масштабирования понадобится ряд инструментов. Необходимо обязательное и четкое описание процессов, регламенты и их представление в виде схем и графиков. Мы, например, используем систему условных обозначений BPMN.

В продажах, помимо регламентов, порядок наводит CRM. Многие компании используют возможности и потенциал CRM только на 50 процентов. Правильно внедренная CRM позволяет строить прогноз продаж, эффективность, стоимость и так далее.

По мере роста компании уже будет недостаточно CRM, поскольку она автоматизирует лишь одно направление работы. Как минимум, понадобится подключение системы аналитики, или дашбордов. Но на перспективу лучше внедрить ERP-систему для управления всеми ресурсами и бизнес-процессами, исходя из специфики конкретной компании.

Она включает в себя любые модули, в том числе CRM, интегрирует сторонние сервисы и бесшовно автоматизирует все бизнес-процессы. Так руководитель получает онлайн-доступ ко всем данным компании для принятия взвешенных решений и экономит на поддержке множества систем.

Кстати, Omega при разработке ERP-систем проводит диагностику бизнес-процессов компании и предлагает оптимальный вариант.

Подробнее о компании

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Андрей Миронов
У меня продажа редкого товара, пока все хорошо, и даже продажи растут. Нужно будет думать об организации дополнительного склада, если бизнес будет дальше хорошо развиваться.
Ответить
Ksu Oveksandrenko
Здравствуйте коллега! Это же отлично! Если есть развитие - значит Вы в правильном направлении двигаетесь. А склад - это не проблема, можно в «RENTABOX» https://www.rentabox.ru/storage/business/ склад для бизнеса в Москве арендовать, подробнее на сайте сморите. Но я хочу заметить, что тут выгодные тарифы и обязательное страхование! Вы сможете тут подобрать помещение для хранения в идеальных условиях любой нужной площади и объёма.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.