Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Бизнес-тренинги по продажам и не только
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
45
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

13
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Convead

Convead

convead.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Холодные продажи и работа с возражениями. Матчасть

344 6 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
В холодных продажах очень важно не просто уметь составлять и следовать скриптам продаж по телефону, но и уметь адаптироваться под каждого потенциального покупателя - ведь для покупателя нет ничего приятнее индивидуального обращения!

Добрый день, Спарк! Сегодняшний наш пост будет посвящён одной из профильных тем нашей школы - холодным звонкам и продажам. Сразу оговоримся, что это первая публикация из серии "Холодные звонки", в ней содержатся только основы основ. Ориентирована публикация на тех, кто понимает важность холодных звонков, хочет им научиться, но не знает, с чего начать. Практикующие продавцы в конкретно этом посте вряд ли смогут почерпнуть для себя что-то новое, все секреты и методики будут названы и описаны в последующих наших материалах. Итак, поехали!

В сегодняшнем мире холодные продажи - это неотъемлемая часть работы практически любого бизнеса. За счёт холодных звонков сегодня можно сделать продаж значительно больше, чем за счёт простого входящего потока, который в кризис стал намного слабее. Именно поэтому очень важно не просто уметь составлять и следовать скриптам продаж по телефону, но и уметь адаптироваться под каждого потенциального покупателя - ведь для покупателя нет ничего приятнее индивидуального обращения!

b_5771157991f2b.jpg

Если обобщить, холодные продажи включают в себя три важнейшие составляющие:

  1. Установление контакта
  2. Работа с возражениями
  3. Закрытие сделки

Немного пройдёмся по каждому из них.

Установление контакта

На первом этапе звонка главные задачи заключаются в:

  • Непосредственно установлении контакта с собеседником
  • Выяснении его потребностей и возможностей
  • Определении, подходит ли клиент (как ни странно, большинство из тех, кому Вы будете звонить, совсем не являются Вашими настоящими клиентами (им не нужен Ваш продукт, они не могут себе его позволить и т.д.). Нет смысла тратить на них времени больше, чем хватит на то, чтобы понять, подходит ли конкретно этот клиент Вам)
Даже идеальный продавец не продаст всем, кому он позвонит. Он продаст всем тем, кому его продукт действительно нужен, и кто может себе его позволить.

Как только собеседник взял трубку, игра начинается. Первый этап очень важен, ведь впечатление о собеседнике мы формируем очень быстро, даже если говорим с ним по телефону. Именно поэтому в первые 10 секунд звонка важно показать собеседнику что Вы:

  • По-настоящему заинтересованы в нём
  • Умны и "остры"
  • Являетесь авторитетной личностью в своей области

Это не так просто, как кажется изначально, и требует довольно долгой практики, но этот этап чрезвычайно, повторюсь, чрезвычайно важен для конечного результата.

Когда первоначальные вопросы заданы, контакт, хотя бы минимальный, найден, наступает переходный этап - презентация продукта. О ней можно говорить и писать часами, поэтому конкретно ей, как и другим этапам холодного звонка, будет посвящён отдельный материал.

Естественно, мало кто после первого же предложения о покупке согласится на него, особенно если продукт совсем не бюджетной ценовой категории, поэтому наступает следующий этап.

Работа с возражениями

На данном этапе зачастую совершается главная ошибка - продавец передаёт управление и контроль над разговором и, как следствие, продажей в руки собеседника. Запомните, как только собеседник отобрал у Вас контроль над разговором - Вам конец. А единственный способ не отпростоволоситься на этом этапе - быть предельно к нему готовым.

Лучший способ работы с возражениями - ответить на них прежде, чем Вам вообще успеют возразить. Для этого стоит продумать все возможные возражения, которые могут прийти в голову клиенту, а также обдумать, в каком направлении стоит на них отвечать. Естественно, всё это невозможно продумать заранее, поэтому, ваше мастерство работы с возражениями будет крепнуть от звонка к звонку.

Почти всегда происходит так: все возражения клиента парированы либо перевешены плюсами продукта, а он всё равно "мнётся", "ломается". Наступает следующий этап.

Закрытие сделки

Это то, к чему стремится любой продавец. Лучшие "клоузеры" (закрыватели) становятся самыми успешными и богатыми. Существует множество способов закрыть сделку, о которых мы напишем в последующих материалах, но главное в закрытии - установить в сознании клиента 3 программы:

  1. "Мне нравится продукт"
  2. "Я доверяю продавцу"
  3. "Я доверяю компании, которую представляет продавец"

Когда все программы установлены, ничто не мешает потенциальному клиенту стать реальным - остаётся его только об этом попросить.

Спасибо за внимание, в следующем материале мы подробнее остановимся на первом этапе холодного звонка - установлении контакта. Кстати, в качестве неоплаченной рекламы, спешим проинформировать Вас, что 1 июля в Минске пройдёт тренинг по холодным звонкам, на котором всё будет рассмотрено как с точки зрения теории, так и с точки зрения практики. Если Вас заинтересовало, можете кликнуть по ссылке и ознакомиться подробнее. До новых встреч!

-1
Первые Новые Популярные
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
Скажите, холодные продажи действительно эффективны и есть смысл их использовать?
Когда мне звонить подобный продажник у меня сразу падает забрало и ничего он мне не продаст. Такие звонки раздражают. Часто звонящие не могут справится с возражениями, которых у них нет в методичке.
Ответить
ActiveSales.by
Бизнес-тренинги по продажам и не только
Yury Shlaganov
Да потому что в большинстве своём у нас в стране звонят профаны, которые не говорят и не пытаются реально понять Вашу проблему и предложить решение, а тупо читают по скрипту. Это в корне неправильный подход, который и вызывает такую реакцию, как Вы описали. Конечно, скрипт должен быть для того, чтобы при экстренной ситуации не растеряться, но использоваться он должен чисто как подстраховка, а не как сценарий.
Более подробно распишу в следующих материалах, если вам интересно.
Ответить
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
>>звонят профаны, которые не говорят и не пытаются реально понять Вашу проблему и предложить решение, а тупо читают по скрипту

Это наверное потому, что мартышка со скриптом дешевле чем грамотный продажник.
Ответить
ActiveSales.by
Бизнес-тренинги по продажам и не только
Yury Shlaganov
Конечно. Но грамотный продажник - это инвестиция. Кто-то инвестирует и развивается, а кто-то предпочитает остаться с малым.
Ответить
Евростудио
Веб-студия полного цикла из Новосибирского Академгородка
Полина Столповская
Более того эти мартышки со скриптом сильно портят дело всем остальным, поскольку некоторые ниши настолько заспамленными, что как ЛПР, так и человек-"секретарский барьер" агрессивно реагируют уже не столько на факт звонка, сколько на род деятельности или на услугу. А все эти колл-центры на аутсорсе окончательно добивают холодные продажи :)
Причем охоту отбивают уже не только холодные, но и апсейлы некоторых компаний, от которых никогда не ожидаешь настолько хреновых менеджеров. В частности менеджеры Google это просто телефонная спам-машина, когда дело касается конференций и семинаров. Еще из самых последних ахтунгов - Tiu, которые попытались втюхать сайт на Tiu вебстудии. Все эти менеджеры выполняют свою работу механически и явно без индивидуального подхода, описанного в статье.
Ответить
Татьяна Гросюкова
Холодным обзвоном часто занимаются зеленые ребята, которые не могут работать вне скрипта. Мало опыта, неполное знание продукта - как итог нулевая конверсия. По своим наблюдениям могу отметить еще три немаловажные детали, которые все портят:
1. поставлена неверная цель, либо вообще нет четкой постановки задачи ("вот тебе база, звони"). Итог - товар на склад;
2.продажник не верит в продукт и не понимает его ценности;
3 начинающие продавцы зачастую сами воспринимают холодный обзвон как нечто некорректное по отношению к клиенту, из-за этого действуют неуверенно.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать