Путешествие в дополненную реальность, из которого невозможно вернуться: Коммерческая Атака

Так, меня всё еще просят продолжать, так что отказать в этом я не имею права. Это уже третья часть в цикле статей, ссылка на первую часть, ссылка на вторую часть, рекомендую всем ознакомиться.

Как и обещал в прошлой части, сегодня я расскажу о нашей первой и на данный момент последней коммерческой атаке. Оговорюсь сразу – она длилась ровно неделю. Почему так мало и что нас прервало – об этом чуть позже. Насыпайте попкорн, или что вы там едите, пока читаете мои посты.

О наработках замолвите слово

Итак, шла вторая неделя октября, мы были готовы (ну, по крайней мере, мне так казалось). Что конкретно было готово и сделано:

• Бизнес-план на 20 страниц. Цифры там, конечно, были сказочные, показатели не зашкаливали, но им этого очень хотелось. Могу сказать наперед, бизнес-план нам не пригодился вообще, но его упоминание возможно и вселяло какую-то надежду в сердца партнеров.
• Презентация для партнеров на 14 слайдов. Все кратко, лаконично, понятно. Тексты, расположение графики и сами слайды я переделывал в течение месяца, допиливая, как мне казалось, до идеала. В любом случае, за презентацию мне и сейчас не стыдно, она была сделана на совесть. Вообще, я всё старался делать на совесть, но нехватка опыта и чрезмерный оптимизм, не стыкующийся с бизнес-мышлением, где-то неслабо подводили.

• Файл с расходами и файл с доходами. Расходы были огромны, но мы же рассчитывали на барское плечо, зачем же себя в чем-то ограничивать? Про доходы лучше вообще не вспоминать – там учитывались цены подписок по нашим оптимистичным расчетам, а также ожидался только прирост новых клиентов все по тем же супероптимистичным стоимостям подписок.
• Детальное техническое задание. Учитывая все недоработки покемонов, я старался воплотить в приложении еще и RPG-систему, и прочие фичи, которых не было в праотце. Оно, вообще, правильно – мне самому не нравилась идея того, чтобы красть совершенно всё подчистую – нужно было выделяться на фоне пионера жанра. Этот файл использовался для оценки стоимости разработки приложения, да и для презентации тоже – там фичи перечислялись.

Раз уж поднял эту тему, то стоит даже прервать маркированный список. И в данный момент меня очень удручает то, что любой, кто будет выпускать игру или приложение с использованием геолокации, всегда получит клеймо клона PG. Т.е. из-за стереотипного мышления, люди будут называть любое приложение, призывающее к активности и развивающее жанр подвижных игр, новыми «пакимонами». И не важно, что приложение имеет совсем другое направление, другую суть, просто использует геолокацию. А если ты гуляешь с приложением и что-то встречаешь по пути в своём городе – всё, ты помечен как хавальщик очередного Pokemon GO. Грустно это, господа. Меня это задевает потому, что одна из действительно сильных идей в копилке концептов на будущую реализацию все же использует связку AR+GPS, а значит не избежать диванной критики и обвинений в creativless (да, я сам это слово придумал и люблю использовать). В общем, я призываю людей принять новый жанр игр или приложений, который, да, создали разработчики PG, но совершенно не раскрыли и закинули в маркеты. Пипл схавает, так и получилось. Ладно, вернемся к нашему списку.

• Было проведено прикладное социальное исследование. Наверное, вы сейчас подумаете, что мы совсем извращенцы и маялись дурью от скуки. Нет, я захотел убить двух зайцев, и я их убил. Так как я всё еще являюсь студентом, то в тот момент на одном из предметов нам в обязательном порядке надо было провести социальное исследование. Его итоги и отчет по нему были финалом курса, а насчет темы я особо и не думал – почему бы не опросить людей о том, что меня реально волнует? Так как преподаватель очень педантично относился к своему предмету и этой работе, мы неплохо так посовокуплялись с названием и прочими моментами, пока не пришли к консенсусу во всем и не приступили к опросу. Кстати, на Спарке я не видел статей о социальных исследованиях, а ведь это отличный и бесплатный способ для сбора голосов о своем продукте, если подойти ответственно. Так что следующий пост, вероятно, будет именно о том, как получить мнение о своём детище. Так вот, в опросе было 18 вопросов, и мы бесплатно собрали более 500 голосов за пару дней. Это пригодилось в презентации и опять же вселяло надежду в сердца предпринимателей, которым мы презентовали продукт.
• Медиаплан. Не подумайте, что шестилетний опыт в интернет-маркетинге позволил мне стать аж гуру. Я презирал (и презираю всем сердцем) инфокурсы и старался учиться на практике, с большими бюджетами никогда не работал, да и в основном работал на себя. Поэтому и медиапланы я на тот момент не составлял, и каналов продвижения знал мало. Но тут уже спасибо интернету, благо, медиапланинг штука хоть и рутинная, но не такая уж и сложная, да и опыт сыграл небольшую роль – всё было проще понять и освоить.
• База партнеров. Сидел и ручками собирал все контакты. В базу заносились пиццерии, общепит, кафе, рестораны, бары, боулинги, кинотеатры, прочая развлекуха (лазертаги, пейнтболы, картинги, аквапарки и т.д.), шмоточные магазины и бутики. Вел базу в экселе: заполнялись данные о названии компании, их телефон, email (всегда старался находить как можно более близкий по тематике контакт, предел мечтаний – сразу попадать в отдел маркетинга), затем шли три новых столбца – резюме письма, резюме звонка и резюме встречи, куда позже заносились данные обо всех этих событиях. Всего в базе было чуть более 160 партнеров.
• Коммерческие предложения. Ох, это был венец нашей Коммерческой Атаки. Я считал, что если показать партнеру, как мы о нем позаботились в КП и сделали КП только под него любимого, то он это оценит и обязательно с нами свяжется. Так как партнеров на первую Атаку мы собрали около 160, то и персонально заточенных КП было столько же. Отличались они данными (графиками), логотипом и названием в середине. В общем, было явно заметно, что это не типичная рассылка, а прям проявление заботы и влажное мечтание о сотрудничестве. Возможно, этот шаг и не был даже неправильным, нас за это никто не осуждал и не хвалил, однако, сейчас я не жалею о том, как заморочился с этими предложениями. Собственно, на скрине ниже можно увидеть основную часть КП, ниже шли графики и мотивирующий текст, который уже в скрин не влез.

Вы готовы, дети?

Собственно, вот и настал день, когда мы с товарищем (одним из участников команды) приступили к Коммерческой Атаке. На него была возложена роль продажника, я же занимался рассылкой коммерческих предложений и по факту был чем-то сродни аккаунт-манагера, принимая подогретых лидов. Соль в том, что товарищ продажами не занимался и в первый день КА он смотрел на ютубе как правильно звонить (нашли два действительно годных канала и заслушивались, как гуру холодных звонков довольно жестко атакуют бизнесменов). А я в это время отсылал коммерческие предложения (да, КП мы изначально отсылали, а потом после звонков дублировали его на личные почты, упоминая, что на мусорную почту предложение уже было отправлено). Несколько раз в час, трясущимися от волнения руками, я проверял почту и разблокировал телефон. Звонков не было, ответов по почте тоже. Ладно-ладно, это мы еще просто звонить не начали. Отметив начало Коммерческой Атаки пивом, я поехал домой, предвкушая новый день и новые события.

Со второго дня мы начали звонить. Конечно, как грамотные люди, мы написали скрипт звонка, который впоследствии еще поправили. В базе данных я отмечал желтым цветом подогретых (тех, кто проявлял хотя бы минимальный интерес и просил перезвонить или выслать КП на личную почту), голубым цветом желающих встретиться, коричневым (да-да, вы правильно поняли эту простую ассоциацию) тех, кто однозначно отказывал и зеленым – партнеров, которыми компании становились после встречи. Можно с уверенностью сказать, что дополненная реальность интересовала людей и в корне меняла их мнение о впаривании методом холодных звонков. Многие искали новые каналы продвижения, а мы именно это и предлагали. Самую первую встречу мы назначили на следующую неделю, а вот провели первую встречу совсем для нас неожиданно. Мы просто позвонили и человек на трубке сказал что-то вроде «у нас сейчас все как раз на офисе, приезжайте». Дело было в пятницу, на дорогу нам дали ровно час, и в спешке я репетировал презентацию в коридоре, одеваясь. В совсем уж детали я погружаться не стану, но в тот день мы действительно встретились и нашли себе первого партнера. На следующую неделю было запланировано несколько встреч, но самая важная из них была назначена не звонком – это был ответ на коммерческое предложение. Нас пригласила на встречу крупная рекламная компания, отвечающая за интересы в сфере продвижения одного крупного бренда общепита и, их также интересовала перспектива использования AR в рекламе. Собственно, именно эта встреча и перевернула наш стартап с ног на голову, нам помогли развернуться и подсказали более удачное направление, объяснив, почему их клиенту (сети общепита) не подойдет наш продукт.

Возможно, многие подумают, что я слишком легко сдался, мол, один крупный партнер отказал, но это не конец света. По моей истории это выглядит так, но на самом деле развороту и смене направления способствовали также моё ощущение того, что я слишком многое делал неправильно: расчеты неправильны, цены космические и перспектив разработки такого глубокого приложения без инвестиций (которые получить нереально, это я тоже стал тогда понимать) у нас просто нет. В общем, для меня это тоже был своеобразный вызов – смогу ли я создать что-то другое, отстраниться от одной идеи и перейти к другим. Именно так и закончилась наша коммерческая атака – неделя времени, 5 встреч, 4 клиента и еще несколько встреч было запланировано. При том, что обзвонили мы только одну шестую всей базы.

Этот цикл статей я пока приостановлю, так как дальше придется рассказывать об идеях, которые сейчас реализуются, т.е. сливать информацию. По прошлой идее я не жалел ничего, если кто-то вдохновился и учел мои ошибки – можете попробовать сами, желаю удачи (это без сарказма). Так что насчет темы следующего поста я еще подумаю, но опять же, мне хотелось бы, чтобы хоть кто-то был в этом заинтересован.