Как повысить продажи, используя страхи покупателя?

Электронная торговля в России растет быстрыми темпами, а до насыщения рынка еще далеко. Ежегодный прирост числа онлайн-покупателей составляет 10-15 %, и минимум половина из них ищет наиболее привлекательную цену, не спеша сделать заказ.

Чтобы покупка была совершена именно в вашем магазине или сервисе, нужно создать для этого дополнительную мотивацию. Один из приемов — использовать страх упущенной выгоды, желание успеть купить товар на лучших условиях (например, пока не закончилось действие акции).

Итак, 4 несложных приема в контекстной рекламе и на сайте, которые позволят быстро поднять продажи.

1 Остаток на складе

На странице товара в большинстве интернет-магазинов зачастую показывается факт их наличия на складе. Например, так:

Однако сама по себе фраза «В наличии» скорее успокаивает пользователя, создавая ощущение, что у него еще много времени на поиск более выгодной цены.

Создать эффект необходимости срочной покупки можно, заменив эту фразу на реальное количество оставшихся на складе единиц товара. Чтобы не перегружать пользователей лишней информацией, имеет смысл делать это только тогда, когда его остается действительно мало.

Чтобы реализовать эту идею, понадобится хорошая CRM-система, предоставляющая актуальные данные о состоянии склада. Имея в распоряжении эти цифры, показывать из на сайте не составит труда, независимо от «движка» интернет-магазина. Если вы испытываете трудности, грамотный веб-мастер быстро справится с задачей.

Что касается отображения складских остатков в контекстной рекламе, это можно сделать либо с помощью модификаторов Google Ads, либо с помощью торговых кампаний Google и динамических объявлений Яндекса. «5 штук на складе в Москве» заставляет задуматься о срочности покупки гораздо сильнее, чем просто «Доставим завтра».

2 Время до конца акции

Для товаров, на которые вы проводите акцию, важнее указывать не дату окончания этой акции, а количество дней и часов до ее окончания. Взгляните на этот заметный таймер, неумолимо убывающие красные цифры прямо-таки вынуждают поторопиться с решением:

У популярных CMS есть плагины для создания такого таймера. Например, у платформы WooCommerce под WordPress есть вот такой. Он красочно подчеркивает и убывающее до конца акции время, и остатки товара на складе.

В контекстное объявление обратный отсчет легко интегрировать с помощью одноименного модификатора Google Ads. Он крайне прост в использовании: достаточно указать дату и время до конца акции, период отсчета, часовой пояс и язык отображения.

3 Сравнение с конкурентами

Почему бы не помочь потенциальным покупателям сэкономить время на сравнении цен, проведя его у себя на сайте? Вовсе не обязательно составлять полный список конкурентов и их цен на каждый товар, особенно если товаров у вас много, — только по ключевым позициям и только с теми магазинами, с которыми разница будет в вашу пользу.

Для сопоставления цен по всем интернет-магазинам можно воспользоваться каким-нибудь ценовым агрегатором типа price.ru. Если же у вас достаточно узкий или специализированный ассортимент, найти ближайшие конкурирующие домены поможет сервис Click.ru.

С помощью бесплатного автоподборщика ключевых слов сервис проанализирует контент вашего сайта и подскажет несколько конкурентов, рекламирующихся в вашей тематике. Так вы сможете не только найти наиболее близких игроков из своей рыночной ниши, но и позаимствовать их лучшие ключевики для собственного таргетинга.

4 Время доставки по геолокации

Указывать время доставки исходя из близости пользователя к вашему складу или пункту выдачи — эффективная стратегия для привлечения клиентов, о которой часто забывают. Когда пользователь знает, что желаемый товар будет у него уже через несколько часов, если заказать его прямо сейчас, перед этим сложно устоять.

В контекстной рекламе стратегия реализуется достаточно легко: возможности гиперлокального таргетинга Яндекса и Google позволяют сегментировать пользователей по их расположению на карте. В Google Ads вы можете указать радиус вокруг заданной точки, например, офиса или склада.

В Яндекс.Аудиториях вы можете отмечать на карте города любые произвольные области, для которых можете приблизительно спрогнозировать скорость доставки.

Используя полученные сегменты для таргетинга в Директе, добавляйте в текст объявления время доставки в точных цифрах — это будет вашим отдельным преимуществом. Так вы почти гарантированно сможете привлечь больше внимания пользователей, которые даже в Москве не могут договориться с курьером о часе встречи.

Реализация идеи на сайте будет сильно зависеть от того, на каком «движке» он работает. Например, та же платформа WooCommerce под WordPress имеет соответствующий плагин Estimated Delivery Date and Time. О решениях для других популярных CMS и интернет-магазинов собственной разработки уточняйте у веб-мастера.

Заключение

Страх упустить выгодную покупку — достаточно сильная мотивация, чтобы совершить ее как можно скорее. Воспользуйтесь доступными решениями по работе с психологией покупателей, чтобы усилить свою маркетинговую стратегию: для этого есть целый ряд эффективных решений как для настроек контекстных кампаний, так и для сайта магазина.