5 мощных инструментов преодоления токсичности и разворота бизнеса в сторону роста

Главным барьером в проектах роста и масштабирования, цифровой трансформации бизнеса, реорганизации продаж, маркетинга и сервиса, всегда была, есть и будет команда, люди и та структура взаимоотношений, которая исторически сложились во главе с руководителем и собственником бизнеса. В стартапах все значительно проще, за ними как правило нет длинного шлейфа сложных взаимоотношений и накопившихся артефактов. И если сам основатель (англ. founder) не причисляет себя на ранних этапах к разряду Стива Джобса или Илона Маска, не считает что он всё знает и всё умеет, то у предприятия есть все шансы на успех.

Многие новые концепции и подходы встречают довольно жесткое сопротивление со стороны собственника бизнеса или начинающего предпринимателя. Это происходит даже если у них есть желание радикально всё изменить к лучшему, построить настоящий глобальный бизнес. Что уж говорить о менеджерах среднего звена и линейных сотрудниках, которые скорее всего пока не обладают такой мотивацией и достаточным масштабом мышления, чтобы понять, принять и активно участвовать в изменениях. И как оказалось, это нормально.

ЭФФЕКТ СОПРОТИВЛЕНИЯ ИЗМЕНЕНИЯМ ИЛИ ПОЧЕМУ МЫ САМИ НЕ ХОТИМ РАСТИ БЫСТРО

Природа сопротивления заключается в мотивах, интересах, потребностях и образе мышления каждого сотрудника в отдельности и всей команды в целом, как системы, что и приводит к соответствующим моделям поведения.

Модель поведения – это реакция на заданный тип ситуации, где проявляется устойчивая совокупность действий и поступков человека, его личность, особенности характера, темперамент, потребности и вкусы. Именно здесь обнаруживается его отношение к предметам, явлениям окружающей действительности и окружающим его людям. Поведение человека побуждается потребностью, которая в конечном счете направлена на оптимальное удовлетворение его интересов.

О мотивации наука о бизнесе знает достаточно много, и практики научились справляться с этой задачей достаточно успешно. Но с образом мышления и масштабом мышления, которые необходимы для решения неординарных задач и достижения амбициозных целей в бизнес-контексте, все обстоит значительно сложнее.

В предыдущей публикации «Что отравляет бизнес и не дает ему расти быстро. Внимание: токсично и заразно!» мы рассказали о факторах специфичных бизнес-контексту, которые напрямую влияют на образ мышления, своевременность и качество принимаемых решений, на отношение к делу. Таких факторов всего пять: иллюзии, некомпетентность, спешка, игнорирование и страх.

Эти факторы, а также «зависимость от прошлого» опыта приводят к формированию так называемого «закрытого» образа мышления (англ. stacked mindset). Основная проблема при этом заключается в неспособности адекватно оценивать реальность, жить в реальном мире и трезво оценивать перспективы будущего. Это мешает человеку шире видеть пространство возможностей и вариантов, а следовательно делать оптимальный для него выбор.

Причем понятие «закрытого» образа мышления касается не только сотрудников и собственников бизнеса, но и образа мышления клиентов, партнеров, конкурентов и инвесторов, с которыми бизнес имеет дело. И со всем этим придется научиться работать.

Это свойственно каждому человеку, мозг здесь не справляется сам и ему нужна помощь.

ПРОСТОЕ РЕШЕНИЕ ИЛИ АЛГОРИТМЫ РОСТА И МАСШТАБИРОВАНИЯ БИЗНЕСА

В своем подходе к росту бизнеса мы исходим из нескольких предпосылок:

1. Чувствительность к контексту и изменениям, понимание причинно-следственных связей, выявление закономерностей и умение прогнозировать – определяющие факторы успеха бизнеса. Это касается как поиска «желаемого сценария будущего», так и разработки оптимального способа его достижения.
2. Бизнес – механизм сложный, но, как любой механизм, его можно улучшить, починить и настроить, или разработать принципиально новый механизм. Сложнее дело обстоит с людьми. Но и здесь технологии приходят на помощь.

Профессор из моей бизнес-школы Robin Matthews достаточно «просто» :) сформулировал, что нужно делать, чтобы бизнес рос с нужной скоростью:

• управлять динамикой внешней среды (outer dynamics);
• управлять внутренней динамикой организации (inner dynamics);
• понимать и использовать меняющиеся «правила игры» (grammar);
• определять интересы и выгоды для основных стейкхолдеров (payoffs);
• строить стратегическую траекторию роста (strategic trajectory) и управлять ей, двигаясь к желаемому результату (payoffs).

Александр Остервальдер, разработчик business model canvas (шаблона для проектирования бизнес-модели), также предлагает найти удачную бизнес-модель на основе таких понятий, как: ценностное предложение, сегменты клиентов, отношения с клиентами, каналы продаж, мои партнеры, мои действия, мои ресурсы.

Понимая доходную и расходную часть каждого элемента мы можем определить объем денежного потока, который может теоретически генерить данная бизнес модель, а также ее структуру затрат. Сравнивая эти бизнес-модели вы получаете возможность выбирать наиболее эффективный сценарий.

Самое интересное во всей этой истории, что все говорят ЧТО нужно делать, но никто не говорит КАК!

А что делать тогда, когда все идет не так, как предполагалось изначально? Что делать, когда сталкиваешься с экстремальным событием, с которым никогда не сталкивался ранее? Что делать, когда не знаешь что делать? Что делать тогда, когда начинается поиск решений, затыкание дыр, симптоматическое лечение, попытка решить новые задачи старыми инструментами?

В самом начале нашей консалтинговой практики, большая часть времени уходила на то, чтобы убедить клиента и его сотрудников действовать по-другому, чаще всего совсем не так, как он привык и как действовали другие коллеги «по цеху». Мы тратили массу времени на обучение людей, на регулярные тренинги, коучинг, менторинг, консультирование и написание регламентов. Могу сказать, что это добавляло знаний и мотивации, но не работало так эффективно, как нам хотелось бы. Более того, это пожирало массу ценного времени и ресурсов у нас и наших клиентов.

Перед нами стояла задача найти способ открыть глаза собственникам, руководителям, сотрудникам, клиентам, партнерам, инвесторам на все пространство вариантов и возможностей для их личного роста и роста их бизнеса, а также помочь им прийти к решениям, которые необходимо принимать каждый день.

Как всегда такое решение оказалось на редкость простым и основанным на том факте, что лучший способ убедить в чем-то человека – сделать так, чтобы он убедился в этом сам.

Исследования ученых показали, что справиться с иллюзиями, некомпетентностью, спешкой, игнорированием, страхом, зависимостью от прошлого, расширить границы знания, научиться чувствовать контекст и его изменения можно значительно более простым и эффективным способом – научить людей «учиться учиться». И это не опечатка.

Если научить человека самостоятельно управлять процессом своего непрерывного образования, дать навыки решения задач со множеством неизвестных, то скорость и качество принятия решений резко возрастает. Человек начинает точнее понимать свою границу знания и незнания, взвешенно оценивать свои компетенции и компетенции других, избавляться от суждений, быстрее набирать минимально необходимый уровень знаний, достаточный для постановки задач и принятия решений в тех областях и случаях, с которыми не сталкивался ранее.

Поэтому мы пошли по пути разработки базовых алгоритмов и использованию образовательного дизайна по основным направлениям приложения усилий в бизнесе. Шаг за шагом разрабатывая новые алгоритмы действий и принятия решений мы с удивлением наблюдали, как сокращается время на преодоление сопротивления изменениям, на достижение вовлеченности сотрудников в совместную работу, на объединение и фокус усилий команды, на скорость и качество принимаемых решений.

Достаточно сказать, что за последние 7 лет скорость вывода наших проектов на целевой результат выросла почти в 4 раза, с 24 месяцев до 6. Подробнее о своем опыте мы будем рассказывать на семинаре «Расти быстро или умирай медленно».

О ТОМ, КАК ПРОСТОЕ РЕШЕНИЕ ПЕРЕРОСЛО В МЕТОДОЛОГИЮ РОСТА И МАСШТАБИРОВАНИЯ БИЗНЕСА

Решение было найдено, но оставалась еще одна задача, с которой необходимо было справиться. После того, как мы добивались целевых результатов и выходили из проектов, предоставляя собственникам и команде полную свободу действий, в ряде случаев, мы наблюдали затухание того импульса, который мы совместно придавали компании. Это натолкнуло нас на еще одну мысль.

Имеет большой смысл заложить в бизнес на уровне ДНК систему, которая бы не позволяла импульсу затухать и была сфокусирована на постоянном поиске и использовании источников роста, выборе оптимального сценария.

Так появилась методология роста и масштабирования F8 bigtime.ventures, состоящая из целого набора инструментов и алгоритмов, которые внедряются в регулярную и ритмичную систему управления компанией и нацелены на управляемый рост.

Понятие «Методология» можно рассматривать в двух аспектах: теоретическом, когда она нацелена на получение знания о предмете, над которым мы работаем, и практическом, — когда она ориентирована на решение практических проблем и целенаправленное преобразование мира. Упрощенно можно определить методологию, как специфичный подход, постоянно пополняемый набор инструментов и последовательность действий, которые необходимо совершать для достижения цели.

Именно сейчас, когда происходят коренные преобразования в технологиях и методах ведения бизнеса мы выделили 5 основных инструментов, которые критичны для достижения конкурентного преимущества, устойчивого, управляемого и гармоничного роста:

1. Яркая идея бизнеса.
2. Эффективный механизм реализации идеи.
3. Сильная команда.
4. Сквозная автоматизация и искусственный интеллект.
5. Инвестиции в будущее.

По своей сути, каждый из этих инструментов – это набор алгоритмов анализа, обучения, принятия решений и действий, нацеленных на достижение вполне конкретного результата. Суть алгоритмов состоит в том, чтобы фокусировать усилия руководителей и команды только на том, что приносит результат, заставить каждого сотрудника и бизнес в целом «учиться учиться», думать, принимать решения, действовать быстрее конкурентов, то есть «играть на опережение». На данном этапе методология выглядит следующим образом:

Идея бизнеса

Каждому бизнесу нужна своя, хорошо продуманная идея, на которой будет держаться бренд, и которая является основой позиционирования. Даже если отсутствуют точные цели, не проработаны бизнес-процессы, слаба система управления и плохо сформулировано ценностное предложение, – сила идеи поможет сплотить коллектив и сфокусировать его усилия в нужном направлении. Яркая Идея сама ответит за вас на вопрос сотрудников: «Что, как и когда нужно делать?» и докажет ценность вашей компании для клиентов и партнеров.

Конечно, если ваш бизнес приносит деньги, то у него уже есть идея. Но весь вопрос в том, насколько ярко она сформулирована? Понятна ли она вашим клиентам и сотрудникам? От мощности Идеи зависит и скорость роста компании, и ее прибыльность. Идея сформулирована правильно, если она отвечает на три главных вопроса:

1. Зачем бизнес нужен клиентам, партнерам, инвесторам и сотрудникам?
2. Как по-другому мы решаем задачи наших клиентов, в чем состоит «крутизна» решения?
3. Какие выгоды получают наши клиенты, партнеры, инвесторы и сотрудники от сотрудничества с нами?

Интересная и значимая идея стимулирует желание делиться ею с другими. Она помогает привлечь клиентов, лучших сотрудников и создавать саморазвивающиеся комьюнити единомышленников, наращивая силу бренда – делая его известным, помогая его правильному восприятию и росту доверия.

Механизм реализации F8

Каждая Идея должна быть реализована или она так и останется идеей. Для этого нам понадобится как минимум иметь дело со следующими системами: Рынок, Предложение, Цели, Маркетинг, Продажи и сервис, Индикаторы роста, Принятие решений, Управление. Все эти системы между собой взаимосвязаны с помощью трех контуров управления – операционного, тактического и стратегического, которые работают в определенном ритме.

• С помощью системы «Рынок» вы сможете на постоянной основе выявлять и изучать модели поведения своих клиентов, партнеров и конкурентов.
• Система «Предложение» объяснит клиентам и партнерам ценности сотрудничества с компанией, выгоды от использования продуктов и услуг, а также позволит усилить воспринимаемую ценность и создать эффективную систему ценообразования.
• Сценарии будущего и траектория гармоничного роста проекта описываются сквозным образом в системе «Цели», которая делает вклад каждого сотрудника значимым и понятным.
• Система «Маркетинг» расскажет потенциальным клиентам о вас и ваших продуктах, поможет им принять решение в вашу пользу к выгоде обеих сторон.
• Система «Продажи и сервис» превратит потенциального клиента в постоянного, и он будет рекомендовать вас другим.
• Система «Индикаторы роста» на основе предиктивной и прескриптивной аналитики поможет «заглянуть в будущее» и подскажет, что делать прямо сейчас, чтобы получить целевой результат в будущем. Панель управления бизнесом строится на основе сквозной системы аналитики и специфичных вашему бизнесу индикаторов роста, которые показывают прогресс в достижении целей и возможные сценарии развития событий.
• Система «Принятие решений» состоит из банка уже готовых решений и алгоритмов решений задач, с которыми вы сталкиваетесь впервые. Она служит для того, чтобы не тратить время на поиск решений рутинных задач, делегировать ответственность на каждого сотрудника и освободить больше времени на поиск источников роста.
• Система «Управление» превращает задуманное в реальность – держит Команду в тонусе и обеспечивает своевременность принятия решений и действий для достижения результата.

Подробнее о механизме реализации идеи вы можете почитать на нашем сайте.

Команда

Воплотить амбициозную идею в жизнь можно только с сильной командой. Команда – это группа людей, которые прежде всего объединены общей идеей и целями, обладают набором необходимых компетенций и знаний, усиливающих друг друга. Важен открытый образ мышления и соответствующий масштаб мышления, который направлен на поиск творческих решений в достижении целей и реализацию той самой идеи. Сильная, боеспособная команда, объединенная Идеей и использующая эффективный механизм реализации, способна сфокусировать все свои усилия на достижение целей компании. Формированию такой команды значительно поможет как сильная идея, так и хорошо продуманный механизм реализации.

Автоматизация

Автоматизация и искусственный интеллект определяют скорость и безошибочность выполнения операций, а также поддерживают скорость и качество принимаемых решений. Суть не только в том, чтобы справляться с анализом большого массива данных, которые возникают даже в простом бизнесе, а в том, чтобы найти альтернативные решения, которые свободны от шаблонов и стереотипов мышления человека.

Инвестиции

Чаще всего неудачу терпят те компании, которые эксплуатируя достижения сегодняшнего дня не инвестируют в будущее на постоянной основе. Ни один продукт и ни одна услуга не будут вечно интересны вашим клиентам, ни один канал продаж не будет работать также эффективно все время. Важно инвестировать так, чтобы на каждом этапе инвестиций появлялся вполне осязаемый результат – материальный или нематериальный продукт, решение, которые обладают ценностью, а значит и стоимостью на рынке. Такой подход способен обеспечить значительно больший возврат на инвестиции и их безопасность.

Интересен не только рыночный эффект от внедрения таких инструментов, но и то, как изменяется вовлеченность команды и образ мышления, когда появляются совсем другие правила игры, толкающие бизнес вперед.

Возможно, такой подход кому-то может показаться идеализированной картинкой, кому-то все еще фантастикой, а кому-то слишком сложным для восприятия и ощущения.

Можно относиться к этому по-разному. Факт заключается в том, что уже множество компаний на рынке работают таким образом и с каждым днем отрыв возрастает.

Может быть пора уже взглянуть на поле возможностей шире?!