Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
6 575 15 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

«Презентация в лифте»: есть ли у вас шанс получить миллион долларов за минуту

Нет, но если промолчать, то вы даже не узнаете, что шанс у вас был. Навык короткой презентации может спасти вас в нештатной ситуации. Да и вообще — если вы не можете объяснить свою идею в нескольких фразах, может, она еще не готова? Рассказывает Игорь Субботин.

Представьте, что вы оказались в одном лифте с инвестором вашей мечты — например, двери лифта уже закрывались, и тут Тиньков просунул свое плечо, обтянутое пиджаком ценой в три ваших годовых зарплаты. И стоит рядом. У вас есть всего минута, чтобы заинтересовать его своим предложением.

Лифт поехал, Тиньков смотрит на вас вежливо и равнодушно. Вы набираете воздух и…

И что происходит?

Если у вас нет заготовленной и отрепетированной мини-презентации именно на такой случай — не происходит ничего. Лифт доехал, двери открылись, Тиньков ушел. Вы упустили свой шанс.

Как подготовиться к «презентации в лифте»?

Сразу выбросьте из головы идею, что за минуту вы успеете заинтересовать инвестора деталями своего предложения, нарисуете яркие картины перспектив вашего бизнеса, красочно изложите варианты сотрудничества. Не начинайте с фразы «Мы с вами заработаем кучу бабла».

У вас наготове должен быть так называемый элеватор питч (elevator pitch) или «презентация в лифте» — специальный формат презентации, жестко ограниченный по времени.

У такого формата есть своя специфика.

Ваша цель в этой презентации — вовсе не заинтересовать инвестора в немедленном сотрудничестве, за минуту такие решения не принимаются. Ваша цель — «продать» необходимость следующей встречи.

Структура презентации — пирамида

Структура правильной презентации должна напоминать пирамиду. Представьте, что мы находимся в ее верхней части, у вершины.

В данном случае, вершина — это то, что мы точно успеем сказать за первые 30 секунд. Верхняя часть пирамиды состоит из двух блоков:

1. Боль потребителя. Какую главную проблему мы решаем. «Болит нога, невозможно наступить».

2. Лекарство. Как снимаем эту боль. Коротко, без нюансов. «Даем таблетку», «Отпиливаем ногу».

Результат этого блока: собеседник понял суть проекта, и если он нас не прерывает, у нас есть еще 30 секунд. И мы расширяем то, что уже сказали. В этой части пирамиды три блока:

3. Почему наше решение хорошее.

4. Почему это нужно делать именно сейчас.

5. Почему мы предлагаем это именно этому инвестору.

Результат этого блока: собеседник с полным основанием может сказать: «Ну, в целом понятно, давайте обсуждать» (или не давайте, потому что не интересует).

По идее, к этому времени лифт уже приехал и ваш разговор либо продолжится в другое время, либо не продолжится, если вы не смогли заинтересовать. То есть формально «элеватор питч» на этом закончен. Однако всё не так просто.

Возможен и третий вариант — вас прямо сейчас просят рассказать подробнее.

И тут есть два пути:

  • Либо мягко уклониться от немедленного продолжения разговора, мотивируя тем, что требуется уточнить цифры, параметры и прочие детали. К новой встрече вы будете во всеоружии. Но есть шанс, что ваш питч забудется.
  • Либо ковать железо, пока горячо — кто знает, сколько времени пройдет до новой встречи и что может измениться. Но если вы не готовы...

Поэтому имеет смысл быть готовыми к разговору на следующей ступени пирамиды. Здесь у пирамиды четыре блока и все они про вашего собеседника.

6. Что в принципе требуется от собеседника.

7. Условия участия.

8. Что это даст собеседнику.

9. Что от него требуется конкретно вот сейчас.

Результат этого блока: проект полностью описан, он перестал быть идеей, можно переходить к существенным деталям. Говорим о них в следующем блоке.

10. Состояние проекта в настоящий момент, на какой он стадии.

11. Кто его делает, ваши навыки, опыт, экспертность. Почему проект надо делать с вами.

12. Какие вложения планируются в проект еще, за чей счет.

13. Какие есть риски, как они относятся к собеседнику. Его потенциальные потери, как их заранее можно смягчить.

b_58f86975108c1.jpg

Всё. Наша пирамида полностью стоит на земле, главное сказано. Все дальнейшее мы будем обговаривать на следующих встречах, где у нас все получится или не получится ничего. Но это уже не вина «элеватор питча».

Минимальный результат, который нас устроит

«Презентация в лифте» состоялась, если вы успели рассказать:

  • какую проблему решает ваш продукт или услуга;
  • почему она решает ее лучше конкурентов;
  • почему она приносит высокую прибыль.

Это не имеет отношения к тому, предложил ваш собеседник продолжить разговор или ваше предложение его не заинтересовало.

Минимальный результат — это когда ваше предложение услышано и понято.

Плохие новости: это непросто

  • сделать короткую презентацию труднее, чем длинную;
  • невозможно сделать одну презентацию на всех — для самых важных для вас инвесторов нужно готовить персональную презентацию;
  • если вы не можете объяснить суть вашего предложения ребенку — инвестор вас тоже может не понять. Он не тупой, просто он думает о другом.

Хорошие новости: это работает

  • «Элеватор питч» готовить трудно, их мало кто делает, российские инвесторы такой формой презентации не избалованы. У вас будет преимущество и возможность выделиться.
  • Сырой «элеватор питч», над которым еще работать и работать, лучше отсутствующего. Из слабой презентации инвестор может не все понять. Но по вашему жгучему взгляду и молчаливому сопению он точно ничего не поймет.
  • Умение задавать открытые вопросы поможет «втянуть» инвестора в диалог. Диалог проще продолжить, даже если вы уже вышли из лифта.

Еще одна хорошая новость: это работает не только в лифте

Если вы ищете работу, стоит подготовить такой же питч для самопрезентации. Продумайте все, что должен узнать эйчар при первом контакте:

  • Что вы умеете делать.
  • В чем вы особенно хороши — добавить пруф.
  • Что бы вы хотели делать в этой компании — я претендую на должность ХХ и думаю решить вот такие задачи.
  • Что вас мотивирует (кроме денег) — мотивация сейчас всех очень интересует.

И вперед.

Такой же питч стоит заготовить, если вы часто ходите на конференции, занимаетесь нетворкингом и вообще часто знакомитесь с потенциально интересными вам людьми. Питч плюс визитка в разы лучше, чем просто визитка с фамилией, которая забудется после афтепати.

Что сделать прямо сейчас

  1. Представить себя в том самом лифте с тем самым человеком.
  2. Написать всё то важное, что вы хотели бы сказать ему о своем проекте.
  3. Посчитать количество знаков в написанном тексте. Минута дикторского текста — около тысячи знаков. Минуты у вас скорее всего не будет. Объем написанного вами текста не должен превышать 800-1200 знаков.
  4. Прийти в ужас от того, что ничего не получается.
  5. Вспомнить, что никогда ничего ни у кого не получается сразу.
  6. Довести свой «элеватор питч» до ума.
  7. Прочитать питч жене, дочке, соседке и послушать, что они скажут. Допилить текст еще раз.
  8. Осознать, что 90% ваших конкурентов не выполнили семь предыдущих пунктов.
  9. Начать использовать свое конкурентное преимущество.

b_58f86a1483b71.jpg

Спонсор полезной истории — Битрикс24, система, где вы всегда можете изложить свой питч коллегам или клиенту — и вас услышат.

+10
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Александр Кудрявцев
Об элеватор-спитче стоит подумать еще на стадии создания проекта. Если никак не получается уместить его мини-презетацию в 1000 знаков, то стоит подумать, а смогут ли пользовтаели вообще понять вашу "гениальную" идею.
Ответить
ePayments
Международная платежная система
Карина Свиридова
Такой же подход используется при создании сценариев, книг, да и вообще. Физики говорят: если ты не можешь объяснить свое открытие совему сыну, что-то пошло не так.
Ответить
Kirill Pankin
Пользователи — то уже второй вопрос. Неспособность создать такую мини-презентацию проекта даёт повод задаться вопросом: а я сам, как автор, вообще понимаю целостно, что за проект я задумал? Так что это хороший момент самоконтроля и один из способов наведения порядка в планировании деятельности.
Ответить
Евгений Стоичков
вот уж не знаю, с тиньковым в лифте... вдруг он опять начнет про геев шутить или не шутить.
а вообще я считаю, что любая презентация должна иметь краткую версию без воды. но увы, у нас часто любят пафос подачи. некоторые инвесторы не хотят понимать, если им не изобразить позолоту, вензеля и анимацию как мешочки со значком доллара падают с неба. они считают, что неуважение к их барской персоне. надо-с, всес-с услужливо-с. утрирую, но похоже на реальность.
Ответить
Никита Надточий
На днях ехал с Тиньковым в одном вагоне метро. Так что всё реально.
Ответить
Евгений Стоичков
Рисуется сюжетная параллель с фильмом "Сквозь снег")
Ответить
Никита Надточий
Не смотрел. Пошёл посмотреть, почитал анонс. Слушайте, спасибо вам за наводку, пойду смотреть.
Ответить
podbiralka.ru
Визуализированная примерка отделочных материалов из каталогов вашего города
Danil Pleshkov
Автора можно попросить привести хотя бы пару примеров хорошего питча на 30 секунд?
Ответить
Юрин Иван
Кстати да. Я бы тоже с удовольствием послушал Битрикс 24 elevator spitch
Ответить
podbiralka.ru
Визуализированная примерка отделочных материалов из каталогов вашего города
Danil Pleshkov
У нас в сообществе стартаперском есть легендарный питч в одно слово, но при этом там была и проблема, и потребность и бизнес модель и объем рынка.... идеальный питч:
Шлюбер.
Ответить
Никита Надточий
Или elevator pitch, или elevator speech, вы уж определитесь ))
Ответить
Юрин Иван
ну-ка, блесните умом, объясните разницу, пожалуйста
Ответить
Kirill Pankin
Писсуар-питч — новое веяние в стартап-философии!
Ответить
Евгений Стоичков
Есть другая идея. Не обязательно делать краткую и понятную презентацию. Точнее, вы должны быстро убедить инвестра подпрыгнуть в лифте вместе с вами. А дальше будет вполне достаточно времени, чтобы все обсудить.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать