Акселератор стартапов

Не секрет, что в России есть такая штука, как венчурные фонды, которые на разных этапах развития проекта, готовы вкладываться в стартапы, чтобы потом весело и с пользой всё это дело продать. Наверное, самый известный - это ФРИИ. У большинства таких фондов есть акселераторы и пре-акселераторы. Если выражаться по простому, то это такие курсы проф мастерства для стартаперов, как не провалить своё счастье и сориентироваться, если, вдруг, что-то пошло не так. Ближайший к нашему Тольятти - это StartupSamara, в котором мы и решили акселерироваться с нашей платформой для запуска приложений "Сервис ПИ".

Перед акселерацией была заочная презентация проектов по скайпу и из 70 проектов отобрали 20. По какому принципу точно не знаю, насколько я понял, то должна была быть уже MVP-модель и человек по собеседованию должен показаться адекватом :) Тех, кого отобрали должны были пройти стартовое трёхдневное обучение, а затем начинался полуторамесячный акселератор.

Сейчас идёт вторая неделя акселератора и, пока воспоминания свежи, решил написать статью про обучение. Если будет интересно - продолжу. Вообще, если убрать практику и предисловия, на обучении были вот такие темы:

1. Как правильно делать презу для инвестора, чтоб дали деньги :)
2. Как быстро и доходчиво рассказывать о своём сферическом стартапе в вакууме, чтоб все всё поняли.
3. Как проверить бизнес-модель, не потратив деньги
4. Как найти незаполненный рынок
5. Как выступать перед публикой
6. Как считать Unit-экономику стартапа
7. Как оценивать рынок стартапа

Каждой из этих тем можно посвятить отдельную статью, поэтому, для текущего поста, я выбрал только две темы, которые меня зацепили больше всего и, я уверен, важны и для вас.

Тема номер раз. Ищем пустой рынок или "Стратегия голубого океана"

Эта штука меня поразила больше всего своей простотой и очевидностью. Что хочет любой бизнес? Чтобы не было конкурентов. Что для этого нужно сделать? Прикончить их всех. А вот нет... Нужно выписать характеристики, важные вашим клиентам и сравнить всех конкурентов по этим характеристикам в формате хорошо - средне - плохо. Посмотреть получившийся график и пофантазировать что было бы, если б у вас были совсем иные параметры. Давайте на примере.

Возьмём наш Сервис ПИ. Это готовое решение для запуска таких площадок, как Авито, Uber и т.д., где есть клиенты, исполнители и некое взаимодействие между ними. Как выяснилось, наши главные конкуренты - это не студии мобильной разработки, которые делают клоны youdo за 600 000 - 1 500 000р., а студенты и/или фрилансеры, которые сделают кривой, косой проект, за, в среднем, 90 000р.

Отсюда получаем график:

То есть ключевые отличия - это сроки (это и понятно - у нас уже всё готово, а конкурентам нужно делать с нуля), компетенции (программист, который делает ядро системы на рынке стоит 150 - 200 тыс в мес, что на порядок выше фрилансеров), наличие техподдержки (частные программисты стараются быстрее сдать проект и взять новый) и параметр, который я назвал developers like. Он показывает насколько легко сторонний разработчик сможет разобраться в проекте и продолжить его развитие. Если писать с нуля, то для любого нового программиста этот код - тёмный лес, у нас за основу взят 1С-Битрикс. О нём разные отзывы в сети, но то, что есть 10 000 битрикс-программистов на рынке - это факт.

Давайте теперь думать на чём делать акцент, строить гипотезы. Многие из параметров легко оспариеваемы:

• Компетенции - "ну и что, что зп большая, он у вас просто зажрался"
• Поддержка - "сделайте сразу всё качественно и поддержка не нужна будет"

Developers like - ну, может... Но больше всего, конечно, вау-эффект делает готовность разработки. Ты только придумал сервис по сдаче спецтехники в аренду через приложение, а тут тебе по скайпу показывают его уже готовым. Только мелькнула мысль про приложение по сдаче жилья в аренду - неделя и можно развивать. Круто же? Вот и мы ещё раз убедились на что конкретно стоит делать упор в маркетинге.

Такую стратегию можно построить в любом бизнесе. Если же Вы видите, что рынок уже занят любыми предложениями, то либо Вы не учли какой-то ещё параметр, либо здесь действительно ловить нечего, но, по крайней мере, Вы об этом узнали потратив час и один лист бумаги, а не несколько месяцев и уйму денег.

Тема номер два. Экономика одного клиента

Этот не менее крутой инструмент позволяет проектам, где уже есть первые продажи посчитать сколько они реально зарабатывают. Тут много скучной для кого-то математики, но это нужно знать, если не хочешь остаться без штанов. Немного теории и определений:

• User Acquisition – число пользователей
• ARPU – доход с пользователя

• ARPPU - доход с платящего клиента
• CPA – затраты на привлечение клиента
• Av.price – средний чек
• COGS – затраты на обеспечение продажи
• 1sCOGS – затраты на первую продажу
• APC – число повторных продаж
• С1 - конверсия из пользователей в купивших пользователей
• Gross Profit - та самая чистая прибыль с одного клиента, которую мы ищем.

Волшебная формула:

GP = (((Av.Price - COGS)*APC-1sCOGS)*C1 - CPA)*Buyers

Да, и у меня было примерно такое же лицо, когда я увидел это всё на презентации. Но, на самом деле, всё достаточно просто. Давайте тоже на примере моего проекта FastMaster. Это приложение заказа услуг в Тольятти, которое я запустил в декабре 2017 года и веду блог о том, как его развиваю ( часть 1, часть 2).

GP всегда считается на период времени. Пока у нас только одна продажа за месяц. Давайте на этот месяц и посчитаем. Я предвкушаю драматичную картину :) Итак,

• Av.price, средний чек = 400р. (единственная продажа за месяц)
• COGS, затраты на продажу = 0р. (зашёл, сам оплатил, сам получил)
• APC, число повторных продаж = 1 (подписка на месяц, поэтому 1)
• 1sCOGS, затраты на первую продажу = 0р. (потому же, почему и COGS)
• C1, конверсия из пользователя в покупателя = 0,36% (всего 276 пользователей на момент окончания отчётного месяца)
• CPA, стоимость регистрации = 75,82р. (средняя стоимость одной установки за всё вермя)
• Buyers, количество купивших = 1

Что получается:

GP = (((400 - 0)*1 - 0)*0,0036 - 75,82)*1 = -74.38р.

Т.е. с такой экономикой я в минусе на 74,38р. с каждой продажей. Представляете, если с такой конверсией раздуть бюджет и сделать 1000 продаж...

Какие тут можно сделать выводы?

1. Однозначно нужно работать над конверсией. Частично ухудшает картину welcome bonus, посмотрим что будет дальше.

2. Повышать средний чек можно за счёт допов (выделение предложения и т.д.), как это делает fl.ru. Но это пока не актуально, т.к. мастеров и так мало - среди кого выделяться...

3. Уменьшать затраты на привлечение пользователя. Этим сейчас занимаемся активно, но чем меньше - тем лучше.

То есть рабочие идеи 1 и 3. Вот так легко можно посчитать свою экономику пользователя и сделать выводы в каком направлении копать.

Что теперь делать?

Поставить лайк, если статья помогла вам разобраться глубже в своём стартапе.

Написать мне в комментарии или личку какую из тем вы бы хотели прочесть и разобрать на реальном кейсе

Написать свои вопросы, если что-то непонятно

Посчитать и выложить расчёт своей идеи, а мы все обсудим :)