Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
19 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Не знаете, какой этап маркетинговой воронки нуждается в корректировке? Расскажем

​Как выбрать этап маркетинговой воронки и тактику, на которой стоит сосредоточиться — это один из главных вопросов, которым задаются новички. Все опытные маркетологи находились на этой стадии — не знали, за какие рычаги тянуть, чтобы добиться роста.

Чтобы упростить процесс стратегического мышления, мы систематизировали несколько передовых практик для выбора этапа воронки, который затем естественным образом приведет к основательным, основанным на ROI, тактическим идеям.

Это станет полезным при обучении новых сотрудников, а также для вашей стратегии.

1. Анализируйте воронку

Чтобы найти правильный путь к росту, сначала нужно наметить территорию. Этапы воронки многое рассказывают о бизнесе.

  • Рынок — сколько потенциальных клиентов в целевой аудитории?
  • Осведомленность — насколько эта аудитория осведомлена о бренде?
  • Приобретение — сколько людей из этой аудитории перешли на сайт?
  • Активация — сколько посетителей стали пользователями (создали аккаунт / скачали контентное предложение)?
  • Конверсия — сколько активированных пользователей становятся клиентами (заплатили / заработали вам деньги)?
  • Доход — какой доход вы получаете в среднем на конверсию?
  • Удержание — сколько раз один пользователь заплатил вам повторно?
  • Реферал — сколько ваших посетителей рассказывают о вас своим друзьям?

Чтобы понять окупаемость инвестиций (ROI), вам также необходимо знать, сколько средняя транзакция стоит для вашего бизнеса. А также важно знать, как эти метрики связаны, чтобы вы могли выяснить ценность улучшения одной из метрик.

photo-1542744173-05336fcc7ad4-1.jpg

2. Сделайте расчеты

Как известно, доход — это те деньги, которые вы зарабатываете за вычетом затрат на производство (маржа)

Ваши формулы маркетинговой воронки

  • LTV (совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним) = ожидаемый доход / количество конверсий
  • CAC (стоимость привлечения клиентов) = бюджет / количество конверсий
  • CPC (цена за клик) = CPM / 1000 / CTR
  • RPC (доход за клик) = LTV * коэффициент конверсии * коэффициент активации + (реферальная ценность *% рефералов на посетителя)
  • ROI (возврат инвестиций) = RPC / CPC

Что нужно помнить при расчетах

Расчеты всегда адаптируются в зависимости от потребностей вашего бизнеса/клиента. Поэтому стоит помнить важные правила.

  • Если у клиента длинный цикл продаж, рассмотрите возможность дисконта будущих денежных потоков.
  • Если у вас нет денежного потока для ожидания пожизненного дохода, используйте доход за 3,6 или 12 месяцев.

3. Сегментируйте по каналам

Нужно сегментировать последнюю воронку по маркетинговым каналам. Как — мы писали подробно в этой статье.

Очень часто можно увидеть различия в показателях конверсии и удержания в зависимости от того, через какой платный канал проходит пользователь.

95cdfeef-1024x526.jpg

4. Учитывайте исходные данные

Чтобы выбрать правильный канал, полезно иметь несколько базовых показателей того, что считается хорошей и плохой производительностью.

Очевидно, что они будут в значительной степени меняться в зависимости от сектора / отрасли, но просто зная, как ваши показатели сравниваются со средними, вы получите представление о сильных и слабых сторонах вашей воронки.

Вот те данные, которые вы должны учитывать.

  • Идеальный базовый рейтинг кликов.
  • Идеальная базовая цена за тысячу показов.
  • Идеальная базовая CVR.
  • Идеальное соотношение цены за клик к цене за клик.
  • Идеальное соотношение LTV к CAC.
  • Доход и удержание за платные каналы по сравнению с органическими
  • Доход и удержание от прямого трафика / трафика бренда: на 50% выше
  • Идеальный доход от основного канала.
  • Идеальный доход от вторичного канала.
  • CPM для мобильных устройств (может быть на 30% ниже, чем для настольных компьютеров).
  • Мобильный CVR (на 50% ниже, чем для десктопов).

Где найти / как откалибровать данные контрольной воронки:

  • Средний показатель для отрасли.
  • Отраслевые тематические исследования.
  • Публичные данные отрасли.
  • Сообщения в блогах.
  • Эксперты в отрасли.
  • Данные из аналогичной отрасли.
  • Планировщик ключевых слов Google.

Если средние значения для ваших показателей не имеют смысла, вполне возможно, что ваши конкуренты проводят убыточные маркетинговые кампании.

photo-1516321318423-f06f85e504b3-1024x68

5. Найдите точки роста

После того, как вы определили показатели маркетинговой воронки и оценили свои базовые показатели, вы можете обнаружить большие различия между вашими цифрами и средними показателями отрасли. Это поможет найти точки роста — те места, где вы должны сосредоточить свои усилия на повышении производительности.

b_5cb436336b257.jpg

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.