Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

20
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

16
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

7
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

7
Frutra

Frutra

design.frutra.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Почему запуск направления с холодными звонками проваливается у 80% компаний

3 287 57 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Буквально через две минуты Вы узнаете как не наступить на грабли при запуске системы холодных продаж. У меня четыре IT компании в которых одним из основных направлений привлечения клиентов являются холодные звонки.

Привет друзья! Это моя первая статья на этой площадке. Не буду рассказывать о себе, напишу лишь, что на текущий момент в моем холдинге есть 4 IT компании, в которых основным каналом продаж являются холодные звонки. Компании продают настольные и облачные решения в B2B сегменте.

С холодными звонками впервые я столкнулся в 2008 году, когда только начинал IT бизнес. Интернет-маркетинг тогда еще не был в тренде. Мой партнер подсмотрел технологию холодных звонков у одной из компаний, которая занималась продажами софта для составления строительных смет.

Холодные звонки - это очень эффективная технология привлечения клиентов, конечно при том условии, что Вы ее правильно "приготовите". Как раз об основных фишках подготовки к запуску направления холодных продаж я и расскажу Вам в этой статье.

На волне обучения бизнесу и интернет-маркетингу, многие отказались от построения системы продаж через холодные звонки. А кто и решается попробовать - отдает холодные звонки в аутсорсинговый колл-центр, который не справляется с задачей. Точнее он справляется с задачей, но эффективность его работы в большинстве случаев не удовлетворительная, потому-что цена клиента оказывается настолько высокой, что не окупается при первой продаже. Конечно, большинство сейчас работает по арендной модели и скорее всего при второй-третей продаже клиент окупится, но мы хотим окупить его сегодня и сейчас, а не ждать, когда он сделает последующие платежи.

На самом деле в холодных звонках очень большую роль играет инфраструктура, которую Вы подготовите под это направление.

Холодные звонки потоковый инструмент и система должна быть построена таким образом, что бы на всех ее этапах тратилось как можно меньше времени на выполнение операций. Сейчас я расскажу об основных звеньях цепи и как их можно оптимизировать.

База для обзвона

Для холодного обзвона должна быть подготовлена база. Лучше всего если эту базу будут подготавливать для менеджера другие люди, что бы ему осталось нажать на кнопку позвонить и начать общение. Подготовка базы – это не квалифицированная работа, за которую можно платить совершенно небольшие деньги. Давайте, дальше, для того, что бы Вам было понятней я буду рассказывать принципы реализации на одном из своих проектов. Целевая аудитория проекта – все коммерческие сайты, т.е. сайты на которых что-то продается или они оказывают услуги. Для сбора базы тоже должна быть подготовлена инфраструктура, тогда, людей, которые подготавливают базу, можно будет просто найти и платить им небольшие деньги, а так же можно будет имспользовать любых аутсорсеров.

У нас под каждый бизнес написана своя CRM система. Загрузка клиентской базы осуществляется напрямую из Excel файла, выгруженного из 2GIS или может прорабатываться база сайтов, и оператор базы данных сам забивает контакты.

Что бы ускорить процесс сбора контактов с сайта, в CRM предусмотрена функция открытия сайта прямо внутри ее интерфейса и фиксация телефона.

b_55b36f9b27fea.jpg

Окно оператора базы данных

Заметьте, что оператор сразу категорирует сайты. И каждый менеджер работает со своей категорией. Для чего это нужно? Предложение для каждой категории запаковано и узконаправленно, что позволяет повысить конверсию. Примеры категорий: «СТО», «Рестораны», «Гостиницы».

В статистике системы я вижу, сколько оператор базы данных забил сайтов и плачу ему за каждый сайт 30 копеек.

После того, как база контактов готова, она начинает обрабатываться менеджером. Менеджеры разделены на две «линии». Первая линия – это те, кто обзванивает холодную базу с предложением выслать КП, вторые, кто работает с клиентами после регистрации и дожимает их на покупку. Как несложно догадаться первая линия может быть совершенно некомпетентной, а вторая должна быть мастерами и понимать отлично продукт, какую пользу он несет и как его использование помогает бизнесу клиента.

Первая линия. Отправка КП

Задача операторов первой линии выявить лицо принимающее решение, сделать краткое описание сервиса и выслать ему КП. Если не получается взять контакт ЛПР, то осуществляется отправка другого КП с пометкой «Для, Игоря Петровича». Задача КП – привести ЛПР на ленд для того, что бы он зарегистрировался в сервисе. Отправка КП осуществляется автоматически из CRM системы.

b_55b36fd4d2eb8.jpg

Операции над карточкой клиента

В КП автоматически подставляется имя ЛПР, имя менеджера и ссылка на регистрацию, по которой мы соберем статистику регистраций по менеджеру. Менеджер получат фиксированную оплату 200 рублей за каждую регистрацию.

b_55b3700825fa3.jpg

Отправка КП из CRM системы

Статистику работы менеджера можно посмотреть в CRM системе.

b_55b3703e401e2.jpg

Статистика по менеджеру

Каждое КП подстроено под категорию клиента. И клиент получает предложение, конкретно для своей ниши. Это очень важный момент, который позволяет поднять конверсию.

Вторая линия. Дожим клиента

Задача второй линии помочь настроить сервис клиенту, что бы он был полезен для его бизнеса. И конечно закрыть его на платную версию продукта.

После регистрации клиент попадает в раздел CRM для тех, кто уже прошел регистрацию и начинает его «докатывать» до покупки.

Стараюсь делиться всеми наработками из моего бизнеса в группе ВКонтакте. Подпишитесь

+5
Первые Новые Популярные
Lem Sergiy
Читать КП нет времени.
Некомпетентный человек заикается на первом же вопросе по теме, далее он предлагает позвать Васю, который что-то знает. Разговор окончен, шансы на то, что диалог будет продолжен менее 1%.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Свадебный Гид
Свадебный гид - голова не болит, проведи свадьбу бесплатно и без хлопот!
Rustam Vagapoff
А если уволиться?
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Тогда все, хватит )
Ответить
Свадебный Гид
Свадебный гид - голова не болит, проведи свадьбу бесплатно и без хлопот!
Rustam Vagapoff
логично) спасибо за исчерпывающие ответы) напоследок еще один вопрос, а где набираете менеджеров, через какие ресурсы?
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
АВИТО хороший поток дает и SuperJob.
Ответить
Свадебный Гид
Свадебный гид - голова не болит, проведи свадьбу бесплатно и без хлопот!
Rustam Vagapoff
еще раз спасибо большое)
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
Текучка большая среди менеджеров на холодных звонках ?
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Да, достаточно большая. Есть костяк, который держится, процентов 35-40 и менеджеры, которые вокруг них циркулируют.
Ответить
Anton Fisher
Тока тема не раскрыта, почему же проваливается-то?
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Потому-что не строят инфраструктуру, которая может считать показатели и не сегментируют целевую аудиторию
Ответить
Anton Fisher
Ну а то, что обязанности call-центра сваливают на обычных менеджеров розничных продаж? Не?
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Это тоже большая проблема. Мы и сами на нее попадали в нашем производственном проекте Пушистик Букет. Как я считаю это тоже инфраструктурная проблема, так как по моему мнению построение инфраструктуры это и построение набора кадров и ввод людей в "эксплуатацию".
Ответить
Anton Fisher
Не, статья классная и прямо-таки на злобу дня. Только вот самые грабли как всегда освящаются в комментах.
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Вы уж меня извините, я пока только делаю "пробу пера". Обязательно научусь до конца излагать все в статьях
Ответить
Anton Fisher
Да все нормально. Удачи!
Ответить
Ирина
Никогда не понимала, почему сразу не звонит нормальный менеджер. Т.е. обычно звонок такой - здравствуйте, мы хотим Вам предложить, у Вас есть время послушать? Ну, думаешь, ладно, предлагайте (если есть пара минут). - Ээээ, беее, а я ничего не знаю, Вам потом нормальный позвонит. А чего звонил тогда, время потратить? Конечно, во время второго звонка : помните, мы Вам высылали, я даже не вспоминаю, а раз не вспоминаю, значит, не надо и говорю - нам не интересно. Ну действительно не интересно же!
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
потому что нормальных 3.5 человека, а обзвонить надо несколько тысяч человек.
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Да, все верно. Очень сложно подготовить 100 квалифицированных менеджеров, разбирающихся в продукте, потребностях клиентов. А из холодных звонков у нас процентов 10 людей готовы вести диалог. И "тратить" квалифицированного менеджера на такие звонки экономически не целесообразно.

Скажу больше мы сейчас тестируем, что бы первый звонок делал робот и уже есть результаты по конверсии. Как обкатаем до конца схему напишу как реализовывать и какие она дает результаты.
Ответить
Randy Dayton
А как робот общается?
или это просто запись презентации в конце с предложением нажать кнопочку или продиктовать контакты?
Расскажите подробнее: На чем построена система и как результаты
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Борода с этим направлением. По закону о рекламе нельзя, чтобы робот общался. А жаль... Так тема рабочая
Ответить
Ирина
Зависимость нелогично обратная - поэтому несколько тысяч и обзвонить надо, потому что нормальных нет, а не наоборот. Поменяйте логику предложения - сразу станет все на место )))) Это как вместо того, чтобы строить отношения с одним, спрашивать всех подряд - пойдешь замуж за меня, надеясь, что большое кол-во "выстрелит" и кто-то ответит да. Но и дураку понятно, что скорее всего поджениться не получится)))
Ответить
Andy Cooper
Подскажите, пожалуйста, что за CRM используете?
Очень приглянулся функционал.
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Самописная. У меня в холдинге функционирует 5 самописных систем, своя для каждого бизнеса. Есть и "древние", еще десктопные.
Ответить
Виталий Холодов
в статье нет ни слова про реальные результаты. Если вы хотите реально продавать, а не собирать 1% от реального потенциала, готовьте базы с именами ЛПР и регистрируйте их при первом же звонке (не забудьте спросить контакты "чувака", который занимается их сайтом). Конечно людям без подготовки читающим в моно тональности написанный Вами текст будет непросто это сделать, но если обучить их разговаривать "живо", то результаты будут шокировать. Мы продавали так callbackhunter, 50 звонков - 12 онлайн регистраций, статистике мешало только отсутствие лпр на месте.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
Срастается) Да, это в первом приближении (регистрация в первый день с КП). Потом идут догоняющие регистрации. По итогу получается в течении 7 дней около 18 регистраций со 100 разговоров.
Ответить
Виталий Холодов
Скрипт не так важен, можно создать ценность для любого сайта с этим продуктом, важно грамотно использовать тональность голоса продавца, чтобы Вам поверили и не сопротивлялись вашему выгодному предложению. Изучите уроки Джордана Белфорда (волк с уолл стрит). Базу собирали с директа и поисковой выдачи, прозванивали с целью узнать имя лпр, потом продавали
Ответить
Игорь Фомин
А почему больше не продаете?
Ответить
Виталий Холодов
я в стройку ушел
Ответить
CallbackKILLER
Единственный бесплатный сервис обратного звонка за 24 секунды
mav
бомба!
Ответить
Мобифорс
Система управления мобильными сотрудниками
Сергей Вассерман
Спасибо за статью, очень к месту. Тоже хотим попробовать холодные звонки. Но мы небольшие и привыкли все автоматизировать по максимум. В этой связи возникло несколько вопросов. Первый - зачем для каждого бизнеса своя CRM, процесс обзвона Вы один и тот же описали (может немного разную инфу нужно хранить по разным бизнесам, но для этого не нужна отдельная CRM). И второй вопрос можете посоветовать облачную систему для организации холодного обзвона. Т.е. загружаем туда список компаний, и условно нажимаем кнопку плей, дальше система сама звонит клиенту, и по окончании звонка оператор вносит нужную инфу и позволяет отправить коммерческое предложение по шаблону, далее следующему звонит и так пока не закончится список, или оператор не нажмет кнопку "горшочек не вари".

А мы к примеру платим за связь.

Спасибо!
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Мобифорс
Система управления мобильными сотрудниками
Сергей Вассерман
Спасибо, про вторую я как раз читал, но сайт у них настолько "на коленке" что я решил что только идея такая же а реализация не понятная.
Ответить
Сергей Седых
Обзвонилку надо допиливать, согласен. Они ее сделали для себя, в облаке не весь функционал. Мы консультируем их по настройке отчетов. Сейчас ждем когда они тоже привяжут телефонию. Поэтому и дешевое, потому что надо разобраться чуть )
Ответить
Мобифорс
Система управления мобильными сотрудниками
Сергей Вассерман
Посмотрел Ваш сайт, скажите а Вы сможете проконсультировать или помочь запустить отдел по холодным звонкам в режиме когда девочка находится вне офиса (систему хотим использовать облачную) и обзванивает базу которую мы подготовим. Ну и важны конечно сценарии разговоров и тонкие моменты которые не видны нам из-за отсутствия опыта. Ну и вопрос сколько такая услуга может стоить.

Написал в комментариях к статье, потому что думаю что не только мне это интересно.
Ответить
Сергей Седых
Не красиво в чужих постах развивать тему консультаций, я считаю. Однако, мне всегда удобней начать диалог после заполнения анкеты, что у вас есть, какие программы, документы и правила, а что необходимо еще сделать. Если топикстартер не против, ссылку на анкету оставлю. Прошу всех желающих проанализировать свои продажи: http://goo.gl/forms/flPI6ZHE2S
Ответить
Мобифорс
Система управления мобильными сотрудниками
Сергей Вассерман
Спасибо, на досуге заполню.
Ответить
Сергей Седых
Все правильно написано, отличный подход! У нас система в Пламенном Моторе так и работает. Строим заказчикам инфраструктуру и готовим менеджеров на холодные звонки. Модель рабочая. Отработали более чем в 30 отраслях по России. Требовать звонить толковых менеджеров - бессмысленно, учить продавать звонарей - не эффективно, долго. Разделить функционал - верный способ!
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Статья норм, как введение в курс дела... но если добавить реальные кейсы, было бы еще интересней )))
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать