Как применить принцип конвейера Форда в отделе продаж
Итак, продажи стартовали пусть и не как мы ожидали, но мы абсолютно не понимаем почему у нас (не) покупают. Мы составили список вопросов и вооружились собственным сервисом для сбора ответов на вопросы проблемного интервью.
Записали то, что клиенты и потенциальные клиенты считают проблемой (сталкивались и пытаются искать решение).
Все, кто не купил, т.е.:
- пришел на сайт, заказал тест, но не тестировал,
- тестировал, но не стал клиентом
имеют универсальных продавцов, которые делают холодные звонки и продают.
Все, кто купил:
- готовы разделить процесс первой продажи на телемаркетологов и продавцов
- уже выделили телемаркетинг от продаж.
Проблема заключается в том, что мы не смогли придумать как выделить сегмент, тех кто отделил поиск клиента по телефону от продажи. Есть только один небольшой сегмент небольших аутсорсинговых Call-центров.
Поэтому мы решили поработать с теми, кто готов к оптимизации организационной структуры и процессов продаж. Выписали из записей часто упоминаемые утверждения из интервью.
- Мало времени на звонки (мало делаем звонков).
- Перегрузка продавцов (лидами, допродажами).
- Низкая конверсия звонка в лид/продажу.
- Плохая база контактов.
- Скриптами некому заниматься (доработка, контроль) и без скрипта продаем.
- Трудно найти толкового продавца из нашей отрасли, а если нашли, то дорого стоит.
Попытались собрать взаимосвязи, выявить причины (максимальное число исходящих стрелок) и следствия(максимальное число входящих стрелок). И получили такую картину:
Наверное, все помнят реализацию конвейера производства автомобилей, которое позволило ускорить, увеличить и удешевить производство автомобилей. Кстати, если не читали, то очень рекомендую книгу Генри Форда «Моя жизнь и моё дело».
Несмотря на то, что прошел целый век, в продажах почему-то нормой является когда “один рабочий собирает весь автомобиль”. Конвейерный подход к холодным продажам тоже требует разделения видов деятельности на поиск клиентов (лидогенерацию) и продажу (где на входе лид).
Совершенно невыгодно загружать холодными звонками дорогостоящего продавца, если это может делать по скрипту менее опытный телемаркетолог с меньшими затратами (в т.ч. можно использовать сотрудников из удаленных регионов с более низкой ЗП).
Подход имеет смысл применить даже если у вас 2-3 продавца.Рассмотрим простой пример, чтобы показать разницу в подходах. Пусть у нас фонд оплаты труда продавцов 180 т.р.
Как правило затраты на продавца больше (Например, в три раза: 60 т.р., чем затраты на телемаркетолога: 20 т.р.).
- 3 продавца (3*60 т.р.), каждый продавец делает в среднем 33,3(3) звонка в день. Итого 100 звонков. При конверсии 1% в продажу. 1 продажа в день.
- 2 продавца (2*60 т.р.), 3 телемаркетолога (3*20 т.р.), каждый телемаркетолог делает 100 звонков в день. Итого 300 звонков. При конверсии 1% в продажу. 3 продажи в день.
При равном бюджете разница в продажах в 3 раза (!!!).
Соотношение числа телемаркетологов и продавцов определяется конверсиями звонков в лиды, лидов в продажи. Пытливый читатель конечно заметит общее увеличение рабочих мест и рост связанных с рабочими местами затрат. Могу сказать, что весь presale целесообразно вообще вынести на удаленных сотрудников пусть и не сразу.
Если вам интересно как на практике можно разработать KPI и план перехода к конвейерным продажам –– пишите в комментариях и мы напишем отдельную статью.