Главное Свежее Вакансии Образование
0 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как применить принцип конвейера Форда в отделе продаж

Мы сделали классный облачный сервис холодных продаж «calls4sales.com», который умеет предсказывать возьмут ли трубку, но не обнаружили ажиотажного спроса. Как и 90% стартапов мы наступили на одни и те же грабли, некачественно сделав Customer Development: мы не изучили проблемы наших клиентов и готовность платить за наше решение проблем. Если бы я потратил 2 часа на чтение книги Роба Фитцпатрика «Спроси маму», то сэкономил был много сил, времени и денег.

Итак, продажи стартовали пусть и не как мы ожидали, но мы абсолютно не понимаем почему у нас (не) покупают. Мы составили список вопросов и вооружились собственным сервисом для сбора ответов на вопросы проблемного интервью.

Записали то, что клиенты и потенциальные клиенты считают проблемой (сталкивались и пытаются искать решение).

Все, кто не купил, т.е.:

  • пришел на сайт, заказал тест, но не тестировал,
  • тестировал, но не стал клиентом

имеют универсальных продавцов, которые делают холодные звонки и продают.

Все, кто купил:

  • готовы разделить процесс первой продажи на телемаркетологов и продавцов
  • уже выделили телемаркетинг от продаж.

Проблема заключается в том, что мы не смогли придумать как выделить сегмент, тех кто отделил поиск клиента по телефону от продажи. Есть только один небольшой сегмент небольших аутсорсинговых Call-центров.

Поэтому мы решили поработать с теми, кто готов к оптимизации организационной структуры и процессов продаж. Выписали из записей часто упоминаемые утверждения из интервью.

  • Мало времени на звонки (мало делаем звонков).
  • Перегрузка продавцов (лидами, допродажами).
  • Низкая конверсия звонка в лид/продажу.
  • Плохая база контактов.
  • Скриптами некому заниматься (доработка, контроль) и без скрипта продаем.
  • Трудно найти толкового продавца из нашей отрасли, а если нашли, то дорого стоит.

Попытались собрать взаимосвязи, выявить причины (максимальное число исходящих стрелок) и следствия(максимальное число входящих стрелок). И получили такую картину:

image?w=594&h=190&rev=1317&ac=1

Наверное, все помнят реализацию конвейера производства автомобилей, которое позволило ускорить, увеличить и удешевить производство автомобилей. Кстати, если не читали, то очень рекомендую книгу Генри Форда «Моя жизнь и моё дело».

Несмотря на то, что прошел целый век, в продажах почему-то нормой является когда “один рабочий собирает весь автомобиль”. Конвейерный подход к холодным продажам тоже требует разделения видов деятельности на поиск клиентов (лидогенерацию) и продажу (где на входе лид).

Совершенно невыгодно загружать холодными звонками дорогостоящего продавца, если это может делать по скрипту менее опытный телемаркетолог с меньшими затратами (в т.ч. можно использовать сотрудников из удаленных регионов с более низкой ЗП).

Подход имеет смысл применить даже если у вас 2-3 продавца.Рассмотрим простой пример, чтобы показать разницу в подходах. Пусть у нас фонд оплаты труда продавцов 180 т.р.

Как правило затраты на продавца больше (Например, в три раза: 60 т.р., чем затраты на телемаркетолога: 20 т.р.).

  1. 3 продавца (3*60 т.р.), каждый продавец делает в среднем 33,3(3) звонка в день. Итого 100 звонков. При конверсии 1% в продажу. 1 продажа в день.
  1. 2 продавца (2*60 т.р.), 3 телемаркетолога (3*20 т.р.), каждый телемаркетолог делает 100 звонков в день. Итого 300 звонков. При конверсии 1% в продажу. 3 продажи в день.

При равном бюджете разница в продажах в 3 раза (!!!).

Соотношение числа телемаркетологов и продавцов определяется конверсиями звонков в лиды, лидов в продажи. Пытливый читатель конечно заметит общее увеличение рабочих мест и рост связанных с рабочими местами затрат. Могу сказать, что весь presale целесообразно вообще вынести на удаленных сотрудников пусть и не сразу.

Если вам интересно как на практике можно разработать KPI и план перехода к конвейерным продажам –– пишите в комментариях и мы напишем отдельную статью.

+3
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.