К черту аутсорс, берись и делай отдел продаж

Во-первых, стоит вообще понять надо ли в принципе использовать холодные продажи (если у вас сейчас их нет). Первое на что стоит обратить внимание -- имеет ли экономический смысл продавать ваш продукт или услугу активными продажами.

Идем в википедию, читаем и проверяем себя. Оцениваем LTV (размер чистой прибыли, которую компания получает от своего клиента, за все то время, которое клиент сотрудничает с ней за свою «жизнь») и сравниваем со стоимостью продажи (стоимость лида в КЦ умножаем на вашу конверсию лида в продажу).

По личным наблюдениям для нормальной (до 200%) маржи выручка должна быть от ~10 000 руб. за время жизни клиента, т.е. это вероятнее всего B2B продажи.

Если LTV существенно больше затрат на продажу, то идем дальше.

Во-вторых, давайте разложим из чего состоит услуга телемаркетинга:

1. База потенциальных покупателей.
2. Скрипт/сценарий звонка.
3. Телемаркетолог.
4. ПО для call-центра, чтобы звонить, фиксировать результаты в отчет, записывать звонки, контролировать телемаркетолога.

Базу юридических лиц можно купить в интернете с возможностью сегментации по видам деятельности и географии, а можно и купить парсер информации с сайтов (4К руб.)

Скрипт можно составить самостоятельно или заказать (3К руб.). Его придется адаптировать и дорабатывать в ходе работы.

Вакансию удаленного телемаркетолога можно разместить на бесплатных биржах вакансий. Сотрудников можно оформить на сдельный договор (за звонки, за лиды). Желающих работать с опытом в продажах с гибким графиком удаленно более чем достаточно: разместив объявления о вакансии у себя на сайте, на zarplata.ru (во всех крупных городах) и других досках объявлений мы получили практически сразу более сотни откликов.

Облачных сервисов для совершения звонков много. Можно даже использовать CRM и интегрированную телефонию или даже Excel/Skype. Мы разработали облачное решение для холодных звонков, которое в несколько раз поднимет эффективность ваших телемаркетологов.

Если вы чувствуете себя неуверенно, то можно обратиться в КЦ, чтобы пусть и не с первой попытки и не первым подрядчиком отработать скрипт, купить и сегментировать базу, как это сделали наши коллеги по спарку "Кейс: как извлечь максимум из телемаркетинга" и прийти к выводу: «Пока вы сами (фаундер, продажник) не пройдете весь путь от составления базы, холодного прозвона, составления скрипта, его адаптации и т.д. — вы не получите хоть сколько значимого результата. Колл-центров в России очень много. И все они будут рассказывать вам, что сделают все сами, что у них тысячелетний опыт («если сложить опыт всех сотрудников») в продажах, что ваш продукт понятен и прост; но если вы поведетесь на это и заплатите им, полагаясь что доверились профессионалам — получите конверсию на два-три порядка хуже ожидаемой. Если сами пройдете весь путь несколько раз, и получите конверсию 20% — будьте уверены, что хороший КЦ вам сможет-таки выдать конверсию в 5-7% через пару-тройку месяцев кропотливой работы (и то только в случае, если вы задокументировали и записали каждый свой шаг, для передачи этой информации КЦ).»

Исходя из личного опыта работы в федеральном аутсорсинговом КЦ могу сказать, что число звеньев между вами и телемаркетологом значительно больше (менеджер проекта, руководители телемаркетолога), чем в случаем собственного КЦ, который не должен обслуживать разные проекты.

Каждое звено в цепочке между вами и телемаркетологом это не только искажения и замедление (что снижает конверсию), но и дополнительные затраты на зарплату этих специалистов. Кроме того, Call-центр тоже имеет маржу и должен на вас заработать.

Таким образом целесообразно делать самостоятельно почти всегда, особенно если:

• нужна максимальная конверсия
• минимальные затраты на одну заявку.
• максимальный контроль над процессом и возможность максимально быстро корректировать ход работы (скрипт, базу).

Аутсорсинг телемаркетинга допустимо использовать если:

• итоговая стоимость всех услуг Call-центра в расчете на одну заявку вас устраивает с учетом вашей конверсии лида в продажу.
• у вас совсем нет опыта холодных продаж.

В какой Call-центр лучше обратиться? На мой взгляд лучше обратиться в небольшой Call-центр, т.к. будет меньше иерархия менеджеров, необходимых для специфики ведения проектов разных заказчиков. Тогда есть шанс, что будет выше конверсия и ниже стоимость заявки.

Если в КЦ вам продают экспертизу в холодных продажах, вам следует поинтересоваться подтвержденным опытом лидогенерации для вашей отрасли или схожего с вашим продукта. Поинтересуйтесь как была получена база и какая была конверсия. Попросите контакты клиента из истории успеха, чтобы проверить действительно ли остался клиент доволен услугами Call-центра.