Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
1 463 5 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Ваш сайт никогда не продаст! Правило "многоступенчатой продажи" в интернет маркетинге

История, в которой вы можете найти свое отражение и свое поведение. Она не привязана к конкретной личности, она показывает всю наивность большинства собственников бизнеса, купивших сайт, настроивших рекламу. Итак, начинаем...

Назовем нашего героя Максим.

Максим, владеет бизнесом по ремонту квартир. Бизнес он свой вел традиционно, работал через газеты, авито, сарафанное радио и вроде как и на жизнь хватало и отдохнуть съездить. Но с наступлением глобальной компьютеризации Максим стал понимать, что его коллеги, конкуренты, объективно зарабатывают больше.

Как оказалось, у коллег есть свои сайты, есть реклама.

«Отлично!» — подумал Максим, закажу ка я себе тоже сайт и рекламу, да подороже, чтобы сделали качественно и я смог получать больше заказов из интернета, чем мои коллеги и конкуренты. Разработали сайт, настроили рекламу, взяли круглую сумму и с довольной ухмылкой ушли эти разработчики работать с другими проектами.

Что же получил Максим. Средний лендо-сайт, адаптированный под мобильные устройства, с картинками и другой информацией для тех, кто решил заказать ремонт квартир. Ну все, жизнь удалась, запускаем рекламу и ждем клиентов на ремонт квартир.

День ждет Максим, два, три, неделю......... смотрит в рекламный кабинет, а бюджета то на рекламу уже не осталось. Как же так, сумма была выделена на рекламный бюджет достаточно большая, сайт дорогой, реклама тоже обошлась не дешево. В чем же дело, где звонки и заявки??

А причина одна — Максим забыл или не знал правило «многоступенчатой продажи»


На его сайте, ключевым конверсионным действием была следующая фраза — «заказать ремонт»

А теперь ответьте мне на вопрос. Как пользователи, находящиеся на сайте не более 5 минут (в лучшем случае) могут проникнуться настолько большим доверием к фирме Максима, что захотят заказать ремонт у него и отдать уже первый платеж для старта работ?

Вы мне можете возразить, мол, что доверие формируется отзывами. выполненными проектами, информацией о том, какая фирма Максима классная и как долго на рынке и т.д. В теории все гладко и я с вами соглашусь. Но практика разбивает эти доводы в пух и прах. Да, все вышеперечисленное имеет место быть и должно быть. Но вопрос в другом. Пользователи настолько недоверчивы к отзывам, выполненным работам, информацией о фирме, что не готовы сделать шаг, на который вы их толкаете, а именно к заказу ремонта. Отзывы можно сфабриковать, картинки выполненных работ найти в интернете, информацию о фирме придумать и написать все, что угодно. Сегодня люди уже не так доверчивы, как раньше.

Представьте, вы выставляете на ринг против чемпиона мира по боксу новичка. Чувствуете, к чему я клоню? Поясню. Вы пренебрегли многими промежуточными шагами....

шаг 1 — отработка базовых навыков бокса

шаг 2 — завоевание титула чемпиона района

.

.

шаг N — завоевание титула чемпиона страны

шаг конечный — выставить на бой против чемпиона мира

Понимаете, что у вашего бойца нет шанса даже выстоять в бою, если вы перепрыгнули через промежуточные шаги?

Также и в ремонте квартир, вы игнорируете все промежуточные шаги и сразу пытаетесь продать посетителю вашего сайта ремонт квартиры в лоб.

Смыл правила многоступенчатой продажи заключается в следующем:

«К продаже основной услуги нужно вести через продажу небольших промежуточных шагов»

Скажете, что открыл тут Америку, но нет, я не писал бы это, если бы не сталкивался с подобным отношением собственников бизнеса периодически, но довольно часто.

Как нужно было поступить Максиму, придерживаясь правила многоступенчатой продажи?

1. Разбить его услугу на промежуточные шаги

2. Через сайт и рекламу продавать первый промежуточный шаг

Промежуточные шаги в ремонте квартир:

— бесплатный расчет предварительной сметы

— точный расчет сметы с более полными данными(полученными уже от заказчика в ходе общения)

— выезд на объект замерщика, старшего инженера для уточнения деталей и точных замеров

— согласование стоимости работ и утверждение используемых материалов

— подписание договора

— внесение предоплаты

— создание дизайн-проекта

— выезд рабочих на объект

Это предварительные шаги, от специфики ремонта они могут отличаться. Но тем не менее мы уже понимаем, что его стратегию продаж услуги по ремонту квартир стоит переиграть, опираясь на шаги, которые мы получили для его ниши.

Таким образом сайт и реклама будут «закрывать» пользователей на получение бесплатной приблизительной сметы, а уже менеджер по продажам будет закрывать на следующий шаг, старший инженер работать на следующем шаге и т.д.

Используя такую схему, Максим получит значительный рост заявок и как итог — заказов на ремонт.

Резюмирую:

Коллеги, данная схема хорошо подходит для продажи дорогих услуг или продуктов. Берите на вооружение и пользуйтесь.

Маленькое предупреждение: фраза «получить бесплатную консультацию» уже не вызывает должного эффекта, т.к. встречается на большинстве сайтов. Используйте что-то более цепляющее для посетителя сайта в вашей нише. Например: получите 3д-макет, получите каталог с продукцией, получите смету в 3-х вариантах и т.д.

==============================================================================

Рассчитайте стоимость настройки рекламы для своего бизнеса тут — http://extra-quiz.ru/

Также пишите по поводу настройки рекламы по контактам ниже:


— Вконтакте: https://vk.com/dimankac

— WhatsApp: 89811439387

======================================================================

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Кухня интернет-рекламы
Инструменты увеличения продаж через интернет
Дмитрий Кацера
Коллеги, важно ваше мнение по поводу правила "многоступенчатой продажи". Насколько вы согласны и применяете ли вы его на практике? Буду признателен за обратную связь!
Ответить
Кирилл Эткеев
Хотите сказать продажа не ограничивается только рекламой и сайтом? А как же например интернет магазины, которые продают дорогое оборудование, судя по вашей логике они никогда ничего не продадут?
Ответить
Кухня интернет-рекламы
Инструменты увеличения продаж через интернет
Дмитрий Кацера
Именно! Отчетливо показывает зоны ответственности в продажах формула "30+30+30+10", где каждое слагаемое является показателем одной из меры ответственности за продажи. На эту тему писал статью, можете ознакомиться. А насчет магазинов да, вы правы. Тут поможет либо каталог, либо другая плюшка, подходящая под специфику этого бизнеса, но не продажа оборудования за 1 млн в лоб.
Ответить
Ярослав Ясинский
Согласен с автором ;) На опыте проверено
Ответить
Кухня интернет-рекламы
Инструменты увеличения продаж через интернет
Дмитрий Кацера
Спасибо за комментарий! Да, продажа вещь многогранная и непростая. Поэтому выкиньте из головы стереотип о том, что продажи это только в холодных звонках, ничего подобного.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.