Главное Свежее Вакансии   Проекты
Комментируемое:

Список ссылок временно недоступен
37 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как заставить торговых агентов посещать больше точек

Многие компании-производители стараются организовать свою работу с клиентами и дистрибьюторами, чтобы быть физически ближе к ним. Конкурентоспособный производитель должен знать потребности клиентов, вовремя получать обратную связь о товаре, наращивать объёмы отгрузок.

Обычно торговый представитель отвечает за каналы сбыта в точках продаж, а его работа непосредственно связана с посещением клиентов. Во многом агенты воспринимаются как лицо компании. Крайне важно построить работу этих мобильных сотрудников, чтобы минимизировать рутинные операции, отнимающие время, и увеличить эффективность работы с партнёрами-клиентами.


Проблемы


Основная проблема большинства торговых представителей связана с необходимостью принимать заявки «в полях» и передавать их оператору в офис для формирования отгрузки. Как правило, именно здесь кроется «слабое звено»: обычные действия агентов чрезвычайно трудозатратны. Они выполняют много однообразной работы вместо того, чтобы посещать ещё больше клиентов.

Без специальных автоматизированных решений процесс работы таких торговых представителей следующим образом.

Шаг 1. Получение задания на отчётный период (день, неделя, месяц)

Передача задач выглядит по-разному, где-то агенты получают планы по электронной почте, где-то во время планёрки в офисе. В среднем, эта процедура занимает у торгового представителя от 10 минут до 3 часов, вместе с дорогой до офиса.

Шаг 2. Посещение точек продаж

Это основное поле деятельности торговых представителей. Перечень задач, выполняемые в точках продаж, различаются в каждом отдельном взятом случае. Основными задачами торговых представителей являются:

А) заказ продукции для точки продаж;

Б) приём возврата;

В) проведение опросов;

Г) сбор дебиторской задолженности;

Д) продажа товара;

Е) задачи мерчандайзинга (проверка сроков годности, выкладка, размещение POS-материалов);

Ж) демонстрация новой продукции.

Посещение каждой точки продаж, в зависимости от перечня задач и ассортимента на полках, составляет от 20 минут до 1,5 часов. По усреднённой статистике, работа на точке занимает 40 минут. В день торговый представитель посещает около 5-6 клиентов.

Рассмотрим, с какими проблемами сталкиваются компании при такой схеме работы.

Торговый представитель может реально не посетить объект, а оформить заказ, например, по телефону. Это наиболее частая проблема, с которой сталкиваются компании, в штате которых работают торговые представители. При посещении объекта сотрудник может выполнить работу не полностью, например, забыть провести опрос или демонстрацию продукции. Поэтому важной проблемой в организации работы торговых представителей становится контроль выполнения работы.

Шаг 3. Формирование заказов и отчётов

После посещения всех точек торговый представитель должен вернуться в офис или домой, чтобы сформировать отчёт по проделанной работе, оформить заявки в системе заказов. Это одна из самых трудоёмких задач, не ориентированных непосредственно на получение прибыли. Очень часто в погоне за улучшением контроля торговых представителей, компания внедряет множество обязательных отчётов, которые вынуждены делать торговые представители, вместо работы с клиентами. По усреднённой оценке, работа с отчётами занимает от 1 до 4 часов. Для оформления заказов часто привлекаются дополнительные подразделения операторов, а руководитель тратит время на сведение всех отчётов от торговых представителей для контроля текущей ситуации с клиентами.

Решения


Существуют различные инструменты, позволяющие повысить эффективность работы торговых представителей: от подготовки печатных листов с задачами до комплексных автоматизированных решений на базе мобильных устройств. Их задача — ускорить процесс получения задач, переместить рутинные действия по созданию заявок на сторону программы, упросить процедуру составления и предоставления отчётов.

С автоматизированным решением агенты получают задачи без посещения офиса. Данные поступают в его гаджет из ERP или серверной части мобильного приложения. Здесь очевидна экономия рабочего времени.

Дополнительные плюсы от использования автоматизированного приложения: наличие детального плана задач в точке продаж, цифровой каталог с указанием реальных остатков продукции на складах, возможность отдельного отображения акционных товаров.

За счёт более быстрой работы с цифровым каталогом и точным перечнем необходимых заданий сокращается время работы в точке, по средней оценке, на 10 минут при 40 минутах стандартной работы. В сумме агент может посетить почти в два раза больше торговых точек. Руководители могут контролировать посещение точек по GPS, получать отчёты о перемещениях агента. Сформированные документы можно автоматически загружать в ERP-систему, а формировать отчёты прямо в приложении. Не нужно содержать штат сотрудников, оформляющих заказы по телефону. Торговых представителей можно освободить от функции заведения товаров в ERP.

По оценочным результатам внедрений автоматизированных решений, продуктивность работы торговых представителей возрастает на 20-30%.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.