Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
844 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

От выбора стран до первых клиентов: как вывести свой продукт на международный рынок

Рассказываем о том, как выходить на зарубежные рынки.

Сервис автоматизации интернет-рекламы eLama работает на российском рынке с 2008 года. В начале 2018 он стал доступен пользователям Казахстана, а в конце того же года — англоязычным пользователям. Сейчас у сервиса две иностранные версии: eLama International (на английском) и eLama Brasil (на португальском), которыми пользуются более 700 клиентов. Дальше поговорим о том, как мы к этому пришли.

Как понять, с какими рынками стоит работать


С рынком Бразилии все понятно — это отдельная страна, но вот с продвижением англоязычной версии возникают вопросы. Конечно же, сразу приходит на ум крупный и перспективный рынок США. Да, у него большой потенциал, но вместе с тем рынок перенасыщен, конкуренция очень высокая, а продвижение стоит дорого. Учитывая это, решили не ограничиваться одним рынком США, а посмотреть на картину шире.

В мире около 60 стран, в которых английский язык является официальным (первым или вторым), а также много стран, жители которых могут похвастаться высоким уровнем владения английским.

Одним словом, количество стран впечатляет. Чтобы понять, на какие из них перспективнее и выгоднее таргетироваться, можно использовать матрицу EFE (external factor evaluation matrix) — это метод стратегического анализа, который помогает оценить текущие условия бизнеса. Хороший инструмент для визуализации, позволяющий расставить приоритеты, выявить возможности и угрозы.

Мы использовали матрицу EFE для ранжирования стран по заданным нами параметрам.

Как работали с External Factor Evaluation Matrix

  1. Составили список стран, в которых английский язык — официальный. Также, основываясь на English Proficiency Index, добавили страны с высоким уровнем проникновения английского.
  2. Определили список ключевых параметров для анализа.
  3. Назначили вес этих параметров. В сумме вес всех параметров должен равняться 1.
  4. Проранжировали параметры для каждой конкретной страны (от 1 до 5).
  5. Перемножили вес и ранг.
  6. Получили финальную оценку по каждой стране. На ее основании смогли определить, насколько перспективна для нас та или иная страна.

Выглядит матрица так:


С помощью External Factor Evaluation Matrix можно определить не только страны, которые вам интересны сейчас, но и составить план на будущее. Он пригодится, когда будете масштабироваться.

Откуда брать данные для матрицы

Как вы уже заметили, для матрицы необходимо большое количество данных. Получить их можно с помощью следующих ресурсов:

  1. Statista.com. Здесь можно найти статистические данные по интернет-маркетингу в разных странах.
  2. Google Market Finder. Полезный ресурс от Google, он поможет найти экономическую и демографическую информацию по выбранным странам. Также с его помощью можно понять, востребован ли ваш продукт: сервис проанализирует ключевые запросы, по которым его могут искать клиенты.
  3. Worldbank. Здесь вы найдете общую экономическую информацию по выбранным странам.
  4. Doingbusiness. С помощью данных этого проекта сможете оценить условия ведения бизнеса в конкретных странах, так как важно учитывать юридические и инфраструктурные аспекты.
  5. EF English Proficiency Index. Это рейтинг стран по уровню знания английского языка.

Страны выбрали, данные проанализировали. Теперь на очереди подготовительный этап.

Как подготовиться


Как составить план

Подготовка начинается с плана. Составить его поможет старая добрая диаграмма Ганта. Используя ее, можно:

  1. определить, какие отделы должны быть вовлечены в работу, какие функции они будут выполнять;
  2. выявить взаимосвязи между отделами, понять, какие задачи можно выполнять параллельно;
  3. зафиксировать сроки.

Выглядит это так:


Вместо диаграммы Ганта можно использовать чек-листы. Это более простой и быстрый способ, но результат получается менее наглядным.

Как подготовить отделы к работе

В этом блоке расскажем, как подготовить отделы продаж, поддержки и маркетинга.

На старте решили совместить функции продаж и поддержки, так появился отдел «первая линия». Он не занимается агрессивными продажами — скорее, помогает собрать обратную связь, понять «боли» пользователей, выявить их основные проблемы и подумать, как наш сервис может их решить.

Все это подразумевает, что сотрудники должны свободно общаться с пользователями из разных стран, понимать их проблемы, грамотно доносить преимущества и возможности сервиса. Непростая задача.

Чтобы ее решить, за несколько месяцев до релиза организовали подготовительные группы: отрабатывали сценарии общения с пользователями, изучали скрипты, сценарии и шаблоны писем, которые подготовила команда маркетинга.

Как результат: получили много готовых документов, которые и сейчас можно использовать при общении с пользователями.

Если говорить о подготовке отдела маркетинга, стоит обратить внимание на следующие моменты:

  1. Конкурентный анализ. Очень важно проводить полевые исследования, общаться с конкурентами, изучать демоверсии их продуктов, смотреть, как они продают. Одним словом, перенимать их опыт и стараться избежать их ошибок.
  2. Воронка продаж. Подумайте, как вы будете конвертировать лиды, которые получите. Держите в голове, что воронку продаж, возможно, придется корректировать после запуска. Все зависит от первых результатов.
  3. УТП. Убедитесь, что все члены команды понимают УТП одинаково. Что и зачем вы продаете, какие проблемы клиентов решаете.

На что еще обратить внимание:

  1. Всю документацию (не только для пользователей, но и внутренние документы) готовьте сразу на английском языке. Это поможет вам, когда будете масштабироваться. К тому же это полезно для команды — вы с первого дня развиваете культуру коммуникации на иностранном языке.
  2. Не следует слепо копировать свой российский опыт. Да, бывают приятные исключения (подробнее расскажем далее), но правилом это не будет.

Как общаться с пользователями


  1. Email-маркетинг. Настроили серию триггерных писем, их задача — помочь пользователям разобраться с сервисом и его возможностями. Также отправляем маркетинговые письма, в которых мотивируем людей на покупку платных опций eLama.
  2. Телефонные звонки. Первый контакт идет через этот канал. Номера телефонов собираем, когда пользователи регистрируются на вебинары или в самом сервисе. Что здесь важно: люди неохотно отвечают на звонки с незнакомых номеров. Также клиентов может просто отпугнуть роуминг. Например, если вы звоните с номера США в Европу, не ожидайте, что количество отвеченных звонков будет большим. Этот канал можно и даже нужно использовать, но помните, что звонки — не панацея.
  3. WhatsApp. Хорошо отрабатывает как дополнительный канал — можно «дотянуться» до пользователей, до которых вы не смогли дозвониться.
  4. Онлайн-чат. Используем Carrot Quest — это доступный и эффективный канал. Плюс в том, что клиенты могут сами начать общаться с вами — задавать вопросы или интересоваться вашим мнением. И вы сами можете подтолкнуть пользователей к диалогу (например, просто поприветствовать их или поделиться полезной информацией).

Где и как искать первых клиентов


Начнем с кейса

То самое исключение из правил, о котором мы упоминали выше. Получить первого крупного клиента нам помог российский маркетинг. Русскоговорящий пользователь из США увидел нашу статью в российском издании, в которой было упоминание о том, что eLama стала международной компанией. После этого он написал нам с предложением о сотрудничестве:


Как искать клиентов онлайн

  1. Запускать контекстную и таргетированную рекламу (например, в Google Ads и Facebook Ads). Так как eLama помогает автоматизировать интернет-рекламу, для нас это основной канал привлечения пользователей. Стоит отметить, что трафик в США стоит намного дороже, чем в России, но чаще всего хорошо конвертируется. А в Индии он стоит дешево, но приносит мало конверсий. Вывод: следить за качеством трафика; планировать, как дальше работать с ним, нужно еще более вдумчиво.
  2. Использовать силу комьюнити. Искать потенциальных клиентов можно в соцсетях и сообществах (например, Quora и Product Hunt), то есть там, где легко выйти на живое общение с пользователями.
  3. Разместить вакансию на профильных ресурсах. Мы искали евангелиста — эксперта в сфере интернет-рекламы. В качестве тестового задания давали кандидатам доступ к eLama и просили поделиться обратной связью.
  4. Так как эти люди — эксперты по платному трафику — наша основная целевая аудитория, они заинтересовались сервисом. Некоторые кандидаты остались и дальше пользоваться eLama в своих целях, а также мы получили полезный и важный фидбек.

Как искать клиентов офлайн

  1. Обратите внимание на тех, кто работает рядом с вами. Если вы работаете в коворкинге, просто приглядитесь к людям, которые рядом. Рассказывайте им о продукте и его возможностях. Благодаря этому вы сможете найти людей, готовых (как минимум) протестировать ваш продукт и поделиться обратной связью.
  2. Участвуйте в профильных мероприятиях. И речь не только о крупных конференциях, но и о воркшопах и митапах.

Как получить максимум


  1. Выходите на международные рынки с четким планом. Но будьте гибкими и помните, что что-то может пойти не по плану, а реагировать нужно будет оперативно.
  2. Определите страны, которые вам наиболее интересны. В этом поможет External Factor Evaluation Matrix.
  3. Распланируйте внутренние процессы подготовки с помощью диаграммы Ганта или чек-листов.
  4. Используйте разные каналы коммуникации — универсального не существует.
  5. Ищите клиентов там, где с ними просто выйти на живое общение (коворкинги, комьюнити, сайты с вакансиями). Не берите охватом — таргетируйтесь на конкретных людей.

15 апреля состоится бесплатный вебинар eLama «Практика запуска эффективной рекламы ВКонтакте». Регистрируйтесь, чтобы узнать о базовых настройках рекламной системы и полезных лайфхаках для повышения эффективности кампаний.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.