Почему запуск направления с холодными звонками проваливается у 80% компаний
Привет друзья! Это моя первая статья на этой площадке. Не буду рассказывать о себе, напишу лишь, что на текущий момент в моем холдинге есть 4 IT компании, в которых основным каналом продаж являются холодные звонки. Компании продают настольные и облачные решения в B2B сегменте.
С холодными звонками впервые я столкнулся в 2008 году, когда только начинал IT бизнес. Интернет-маркетинг тогда еще не был в тренде. Мой партнер подсмотрел технологию холодных звонков у одной из компаний, которая занималась продажами софта для составления строительных смет.
Холодные звонки - это очень эффективная технология привлечения клиентов, конечно при том условии, что Вы ее правильно "приготовите". Как раз об основных фишках подготовки к запуску направления холодных продаж я и расскажу Вам в этой статье.
На волне обучения бизнесу и интернет-маркетингу, многие отказались от построения системы продаж через холодные звонки. А кто и решается попробовать - отдает холодные звонки в аутсорсинговый колл-центр, который не справляется с задачей. Точнее он справляется с задачей, но эффективность его работы в большинстве случаев не удовлетворительная, потому-что цена клиента оказывается настолько высокой, что не окупается при первой продаже. Конечно, большинство сейчас работает по арендной модели и скорее всего при второй-третей продаже клиент окупится, но мы хотим окупить его сегодня и сейчас, а не ждать, когда он сделает последующие платежи.
На самом деле в холодных звонках очень большую роль играет инфраструктура, которую Вы подготовите под это направление.
Холодные звонки потоковый инструмент и система должна быть построена таким образом, что бы на всех ее этапах тратилось как можно меньше времени на выполнение операций. Сейчас я расскажу об основных звеньях цепи и как их можно оптимизировать.
База для обзвона
Для холодного обзвона должна быть подготовлена база. Лучше всего если эту базу будут подготавливать для менеджера другие люди, что бы ему осталось нажать на кнопку позвонить и начать общение. Подготовка базы – это не квалифицированная работа, за которую можно платить совершенно небольшие деньги. Давайте, дальше, для того, что бы Вам было понятней я буду рассказывать принципы реализации на одном из своих проектов. Целевая аудитория проекта – все коммерческие сайты, т.е. сайты на которых что-то продается или они оказывают услуги. Для сбора базы тоже должна быть подготовлена инфраструктура, тогда, людей, которые подготавливают базу, можно будет просто найти и платить им небольшие деньги, а так же можно будет имспользовать любых аутсорсеров.
У нас под каждый бизнес написана своя CRM система. Загрузка клиентской базы осуществляется напрямую из Excel файла, выгруженного из 2GIS или может прорабатываться база сайтов, и оператор базы данных сам забивает контакты. Что бы ускорить процесс сбора контактов с сайта, в CRM предусмотрена функция открытия сайта прямо внутри ее интерфейса и фиксация телефона.
Окно оператора базы данных
Заметьте, что оператор сразу категорирует сайты. И каждый менеджер работает со своей категорией. Для чего это нужно? Предложение для каждой категории запаковано и узконаправленно, что позволяет повысить конверсию. Примеры категорий: «СТО», «Рестораны», «Гостиницы».
В статистике системы я вижу, сколько оператор базы данных забил сайтов и плачу ему за каждый сайт 30 копеек.
После того, как база контактов готова, она начинает обрабатываться менеджером. Менеджеры разделены на две «линии». Первая линия – это те, кто обзванивает холодную базу с предложением выслать КП, вторые, кто работает с клиентами после регистрации и дожимает их на покупку. Как несложно догадаться первая линия может быть совершенно некомпетентной, а вторая должна быть мастерами и понимать отлично продукт, какую пользу он несет и как его использование помогает бизнесу клиента.
Первая линия. Отправка КП
Задача операторов первой линии выявить лицо принимающее решение, сделать краткое описание сервиса и выслать ему КП. Если не получается взять контакт ЛПР, то осуществляется отправка другого КП с пометкой «Для, Игоря Петровича». Задача КП – привести ЛПР на ленд для того, что бы он зарегистрировался в сервисе. Отправка КП осуществляется автоматически из CRM системы.
Операции над карточкой клиента
В КП автоматически подставляется имя ЛПР, имя менеджера и ссылка на регистрацию, по которой мы соберем статистику регистраций по менеджеру. Менеджер получат фиксированную оплату 200 рублей за каждую регистрацию.
Отправка КП из CRM системы
Статистику работы менеджера можно посмотреть в CRM системе.
Статистика по менеджеру
Каждое КП подстроено под категорию клиента. И клиент получает предложение, конкретно для своей ниши. Это очень важный момент, который позволяет поднять конверсию.
Вторая линия. Дожим клиента
Задача второй линии помочь настроить сервис клиенту, что бы он был полезен для его бизнеса. И конечно закрыть его на платную версию продукта.
После регистрации клиент попадает в раздел CRM для тех, кто уже прошел регистрацию и начинает его «докатывать» до покупки.
Стараюсь делиться всеми наработками из моего бизнеса в группе ВКонтакте. Подпишитесь