Непрекращающийся поток информации и яркие картинки чужой красивой и успешной жизни порождают в людях страх пропустить, не успеть, не получить, не достичь. Этому явлению дали научное название — FOMO-маркетинг.
Этот синдром усилился с ростом популярности социальных сетей — пользователей все чаще охватывает тревога, если они пропускают распродажу любимого бренда, концерт знаменитой группы или же вечеринку у друзей, а то и просто оказываются не в курсе последних новостей. И это не единичные случаи.
По данным исследований, более 56% пользователей сети испытывают дискомфорт, пропуская что-то важное или не успевая отреагировать на выгодные предложения.
Маркетологи научились использовать синдром боязни упущенной выгоды в собственных целях: стимулируя у потенциальных покупателей это состояние, можно даже не самых активных из них заставить совершить целевое действие.
Как работает FOMO
Синдром упущенной выгоды порождает желание использовать возможность до того, как она потеряет актуальность. Это явление позволяет преодолеть другие состояния, связанные с процессом покупки: негативные эмоции, вызванные необходимостью расстаться с деньгами (pain of paying) и страх потратить средства на товар, который может не подойти. Когда потребитель делает выбор между интересным предложением и возможностью его упустить, страх невыгодного приобретения сменяется нежеланием сожалеть об упущенной выгоде.
Как использовать эффект FOMO в маркетинговых активностях
Есть целый ряд техник, основанных на синдроме FOMO, которые легко применять в маркетинге в целом и в емейл-рассылках в частности.
Ограничение срока действия скидок
Жесткие временные рамки мотивируют принять решение о покупке здесь и сейчас, а не откладывать его на неопределенное будущее. Чтобы подчеркнуть ограниченность предложения по времени, на странице акции и в письмах добавляют таймеры обратного отсчета. Вот как это реализовано в рассылке косметического бренда Clinique: в шапке письма добавлен таймер, отсчитывающий часы, минуты и секунды до окончания акции: