Как я учился на «Продуктового лидера» во ФРИИ

Битва за retention

Изначально мы разделились на три команды, каждая из которых должна была работать с реальным проектом. Как уже писал, я выбрал кейс проекта Sliza – это настоящий стартап, а два других кейса (раскрутка «Яндекс.Форм» и сокращение количества звонков в службу поддержки «Беру») были внутренними проектами «Яндекса». Мне показалось это не спортивным: понятно, что у «Яндекса» (и «Сбербанка» тем более) предостаточно ресурсов для реализации любых гипотез.

В чем суть проблемы Sliza: Артем Прокопенко и его партнеры разработали отличный сервис (по их словам) для торговли в социальных сетях, привлекли через «Директ» первую 1000 клиентов, потратив около 1 млн руб., но на второй месяц от них осталось лишь 4%. При этом для окупаемости проекта retention должен был составить 30%. В общем экономика не сходится, пиши пропало.

Первым делом мы разложили проект в табличку Lean Canvas:

Затем потестили базовый функционал в группе ВК. Все выглядело красиво: торговать в соцсетях, действительно, трудно – проблемы и с загрузкой ассортимента в соцсеть и со сбором заказов. Инструментов автоматизации немного, а сами соцсети не спешат выкатывать функционал.

Правда, сразу же вылез и главный недостаток Sliza: полный функционал доступен только в ВК, частичный – в «Одноклассниках», а все-таки самая «торгующая» соцсеть это Instagram, к API которой Facebook не допускает сторонних разработчиков из России. Так что типичный клиент Sliza – это организатор групповых закупок из ВК или ОК с китайской одеждой, а не гламурная девушка из Instagram с чудо-косметикой или онлайн-курсами.

Мы выдвинули 7 гипотез и обсудили их с 7 пользовательницами, которые попробовали работать со Sliza и ушли. На предзащите проекта сразу возник вопрос: чего так мало? Если честно, далеко не со всеми успели поговорить, но, по расчетам Артема, расширение выборки незначительно повлияло бы на релевантность нашего исследования.

Вот здесь я описывал наш опыт общения с потребителями. Это был один из самых интересных экспериментов за все время обучения: пользователи с удовольствием рассказывали про свои проблемы и делились болью. А ее было много: они заплатили деньги, а по факту получили "сырой" продукт .

Затем мы провели частотный анализ слов и гипотез, о которых говорили наши респонденты и пришли к некоторым выводам.

На основе этих данных мы решили приоритезировать бэклог Sliza, но тут начались проблемы. В реальном бэклоге компании более 500 задач. Мы решили, что это чересчур и объединили мелкие задачи в блоки и связали их с нашими гипотезами. Приоритезировать их решили по методике RICE, где:

Reach — это охват,

Impact — влияние,

Confidence — уверенность в вашей оценке,

Effort — трудозатраты.

Где-то голосовали, где-то-то высчитывали цифры, исходят из опыта Артема. Вот что получилось:

Хотели еще прогнать фичи по методу Кано, но сроки уже поджимали и мы не успели.

Наш ключевой вывод: Sliza не стоит спешить с платным привлечением клиентов, тем паче есть органические источники трафика (из других проектов Артема). Нужно предоставлять пользователям базовый функционал бесплатно, а затем дополнительные услуги уже за деньги. Пользователь платил 1 тыс. руб., получал все и сразу, но при этом сталкивался с кучей косяков и проблем. Если честно людям сказать, что они принимают участие в эксперименте, могут бесплатно разобраться в сервисе, то вряд ли они будут так массово отключаться.

И конечно, нужно подключать новые соцсети, чтобы функционал в них был идентичным, а управление удобным.

Судили нас наши же преподаватели, так что защита в целом прошла гладко. Мы немножко неправильно выстроили презентацию и запутались с тем, как задачи из бэклога повлияют на наши ключевые метрики, но на словах "отбились")

На фото: Любовь Карпова из "Яндекса", сертифицированный я и Дмитрий Школьников из Airpush

Общие впечатления

Мне, честно, понравилось.

Во-первых, хорошо зашла вся эта продуктовая философия, когда ты не просто выдвигаешь гипотезы, а пытаешься их оцифровать и придумать для всего метрики. Я общался и общаюсь с колоссальным количеством предпринимателей и вижу, как часто все делается наобум, потому что «мне кажется», «я в это верю», «друзьям нравится», «все так делают» и т.п. Иногда даже что-то получается, но, как правило, это просто ошибка выжившего. Идея в том, чтобы упорядочить окружающий нас хаос и попытаться свести риски к минимуму. Как это работает в Google, почитайте клевую заметку.

Продуктовый инструментарий не только помогает упорядочить информацию в своей голове, но и донести ее до других людей.

Второе – между теорией и практикой не было жестких границ. Во вторник послушали про теорию ограничений, в субботу – вот вам кейс, экспериментируйте на живых людях. Преподаватели – практики, которые реально используют весь этот инструментарий в «Яндексе», ФРИИ, Airpush каждый день.

Третье. Все-таки живое общение, возможность задать вопросы для меня лично очень важны. Если переместить все это в онлайн, то выйдет дольше и не так эффективно.

Что не понравилось? Как-то все скомкано и быстро. Час поговорить про agile, а потом еще час про природу конфликтов в команде... То есть за два месяца не самых интенсивных занятий все-таки удалось пройтись по верхам и чуть-чуть попробовать этот инструментарий на практике.

Обучение закончилось, но заначки остались. Кое-какие материалы будут выкладывать еще.

Кстати, осенью во ФРИИ стартует новая волна "продуктовых курсов": "Профессия продакт-менеджер" и "Продуктовый лидер". Всем рекомендую. По промокоду SPARK скидка 10%.