На первое место в кризис вышла задача генерировать денежный поток. Провели инвентаризацию, сопоставили с данными ABC- и XYZ-анализа. По результатам определили позиции с высоким спросом и решили сосредоточиться на них. Товары с низкой оборачиваемостью предлагаем с дисконтом. — Андрей, собственник компании B2B по продаже дезинфицирующих средств.
Оптимизировать направления бизнеса В кризис нет места направлениям, которые не приносят требуемого уровня дохода. Придётся приостановить их работу или закрыть их. Чтобы принять взвешенное решение, разделите расходы на прямые и косвенные, определите валовую прибыль (разность между выручкой и прямыми расходами) и рентабельность по валовой прибыли каждого направления.
Прямые расходы относятся только к анализируемому объекту (магазину, проекту, направлению и так далее). Не будет объекта — не будет и расходов: себестоимости реализуемых товаров и услуг, аренды и расходов на коммунальные услуги, ФОТ сотрудников и так далее.
Косвенные расходы — это административно-управленческие расходы: на персонал и содержание офиса головной компании, общие маркетинговые расходы и так далее.
Примечание : косвенные расходы не распределяются по объектам анализа не только из-за сложности выбора метода аллокации (отнесения) этих расходов — пропорциональности выручке, занимаемой площади, численности персонала каждого объекта и так далее. Причина и в искажении реальности: чем больше объектов, тем более привлекательными будут выглядеть их показатели.
Определите рентабельность по валовой прибыли каждого объекта и сравните эти показатели между собой, чтобы выявить «аутсайдеров». Проведите стресс-тест: смоделируйте три сценария падения выручки (например, на 15%, 30%, 50%) и оцените устойчивость каждого объекта.
В первые недели кризиса мы решили временно приостановить работу второго цеха, потому что на фоне падения спроса загрузить его заказами не удастся. Расчёты показали, что это направление станет убыточным, будет тянуть вниз всю компанию. — Юлиана, собственник компании по производству мебельных фасадов.
Оптимизировать скидки для покупателей В кризис скидки позволяют сохранить бизнес и удержать покупателей. При этом сокращение цены по правилу операционного рычага оказывает самое сильное негативное воздействие на прибыль. Необходимо провести расчёты и проинформировать отдел продаж компании о максимальном размере скидки.
Скидка должна обеспечивать компании прибыль, поэтому размер скидки всегда меньше наценки. При этом важно не путать понятия наценки и маржи, особенно когда речь идёт о процентных показателях. Наценка соотносится с ценой закупки и показывает, на сколько надо её увеличить. Маржа соотносится с ценой продажи и показывает, сколько прибыли приносит товар.
Короче Мы рассмотрели три инструмента, которые повышают устойчивость и помогут сохранить бизнес в трудные времена. Когда пик кризиса останется позади, используйте их для того, чтобы направить усилия на рост прибыли.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Помощник финансиста », чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.