Встаньте в очередь!
Её основная мысль — завышенные гарантии в этой нише привлекают не тех клиентов, которых на самом деле нужно привлекать. Ок, это поняли. Но как привлечь «правильных»? Тех самых, нутром чувствующих, что они живут в мире случайностей и готовых дорого платить за то, что вы так классно делаете?
Мы напишем на эту тему несколько небольших статей, и в каждой будет по совету. Легко прочитать — легко осмыслить и внедрить. Захотите подробностей — спрашивайте.
Итак, cегодняшний рецепт — в теме статьи. Вы должны создать ситуацию, когда покупка у вас будет честью. Когда на пути к покупке будут препятствия, преодолев которые клиент все-таки сможет отдать вам свои деньги. И при этом процесс преодоления препятствий будет для него не менее важен, чем сама покупка!
Кажется, что это бред. Ведь, как правило, надо наоборот: упрощать процесс покупки, убирать препятствия, разжёвывать, класть в рот... Но все это не касается вас с вашими дорогими продуктами и услугами. Люди готовы месяцами ждать «Биркин», заполнять анкеты и проходить собеседования, чтобы купить франшизу и доооолго терпеть, пока у бизнес-гуру освободится место в личном коучинге.
Как и с гарантиями — чем дороже то, что вы продаете, тем меньше должно быть гарантий и тем длиннее должна быть очередь и сложнее препятствия )) Препятствия, кстати, тоже замечательно отсеивают нищебродов и «туристов», которые просто «хотят попробовать».
Так что — думайте, как создать ажиотаж и выстроить полосу препятствий.
На заметку:
Процесс покупки франшизы — хороший пример подобного подхода, проанализируйте его и подумайте, что можно взять на вооружение.
Если вы оказываете услуги, где необходимо брифование — делайте бриф максимально подробным и сложным, и заставляйте его заполнять в обязательном порядке на старте общения. Те, кто пройдет этот фильтр — уже почти убедили себя купить у вас.
Помните — этот клиент вам не нужен. Это вы ему нужны.
PS.
В прошлый раз мы объясняли, как не пригласить в бутик завсегдатаев рыночной барахолки. Теперь будьте честны с собой — у вас точно бутик?
