редакции
Не изобретаю - ради самого себя
У Рината с самооценкой все отлично. У него нет цели изобрести велосипед и доказать, что на рынке пивной розницы он собаку съел. Его бизнес не про это, а сугубо про прибыль. Поэтому Ринат потратил кучу времени на изучение всего того, что изобрела франшиза «Пив&Ко», и внедрил в своих магазинах все, что позволяет зарабатывать ему больше и больше. Формат самообслуживания — в том числе.
Я в пивной бизнес зашел с самостоятельной розницей в 2012 году. Открыл три магазина, а «Пивзавоз» был моим поставщиком. Буквально через год-два начали появляться пивные сети — интересные, красивые, с широким ассортиментом. «Пив&Ко» были одни из них. Прошло еще два-три года, и конкуренция начала сказываться на выручке. Хотя мне и без этого стало понятно, что мои магазины уже не такие успешные. Я сам частенько заходил в те же «Пив&Ко» и отображал разницу: как все здорово сделано у них и как у меня. Разница улавливалась во всем — вывеске, интерьере, оборудовании, ассортименте.
В 2019 году я решился на «Пив&Ко». Открыл первую точку в Нижнем Тагиле, но свои магазины в Березовском и Екатеринбурге не стал закрывать. Мне понадобилось пару лет, чтобы разобраться в этом бизнесе детально. Но вроде бы все получилось: когда мне перешел тагильский магазин, он торговал на 1 млн, а сейчас на 2,5. Разобраться в 1С и в формировании заказов — не сложно, на это ушло не больше месяца. А вот как долгосрочно планировать продажи, анализировать все показатели, привлекать и удерживать покупателей — во все это я вникал глубоко и долго. Я живу в Екатеринбурге, но минимум три дня в неделю работал в Тагиле. Вставал рядом с продавцами, сам обслуживал покупателей, знакомился с целевой аудиторией — все по классике эффективных продаж.
Разумеется, после открытия франшизы я попробовал переделать и собственные магазины. Увеличил ассортимент, поработал над выкладкой, но все это полумеры. Во франшизе есть три очень важных момента, которые лежат в базе продвинутости торговых точек: 1С, бонусная программа и уникальные СТМ. Все это и дает фору на рынке. Интерьер, вывеска, сервис и прочие факторы — тоже важны, но их не сильно сложно повторить. А вот что касается IT-начинки бизнеса и производства товаров под собственной торговой маркой — это мелкому предпринимателю не воспроизвести. Я почти живу в 1С «Пив&Ко». Это отличная штука для анализа продаж. Если в ней досконально разобраться, то те же списания можно свести почти к нулю и нарастить в объемах топовые группы товаров, которые хорошо продаются. В собственных магазинах у меня такой программы не было, поэтому все заказы были на глаз. Смотришь на полки: это закончилось — значит пора заказывать. Или: прошел день, снял кассу, посчитал выручку — на этом все понимание прожитого дня. 1С позволяет глубоко анализировать, что продается, а что нет. Когда продается, а когда нет. Какие категории покупателей выбирают это, а какие — другое. Ориентация идет не на ощущения, а на цифры — очень правильная и эффективная модель управления магазином. Я научился в условиях большого количества товара понимать, что нравится людям, а что нет. Как лучше все это расставить на полках. Маркетологи, категорийные менеджеры, мой куратор — все помогали по первости. Но мне самому это было очень интересно, поэтому вникал и учился, что-то где-то сам еще смотрел и читал. В последнем магазине, когда запускал, уже сам все расставлял. Коллеги из «Пив&Ко» приехали, посмотрели и сказали: «Ну молодец. Уже все сам знаешь». Бонусная система — вообще отличная вещь для удержания покупателей. Постоянно генерируются и отправляются какие-то мотивашки, чтобы покупатель захотел вернуться или даже просто не забывал про существование моего магазина. В своих точках я такого не мог реализовать, потому что слишком дорого, да и невозможно это сделать одному человеку, здесь команда профессионалов должна работать. Уникальный товар — еще один плюс. Например, «Арамильское бойлерное» — оно настолько раскручено по области, что люди с улицы заходят и спрашивают. Реально вкусное пиво. Плюс натуральное. Когда ты людям рассказываешь, что пиво вчера только сварили, а сегодня оно уже на кране — здорово же. Я, кстати, продавцов специально возил на пивоварню, чтобы они прониклись и продавали легко. СТМы сейчас тоже заходят на ура. Качество у них стало действительно на уровне, поэтому возвратных покупок стало много.Чек-лист — супернужная разработка «Пив&Ко». И он необходим не только для супервайзера или тайника, в нем большая польза для самого себя. Приезжаю в магазин и уже автоматически сканирую все по чек-листу — что, где и как должно быть. Ошибки при таком подходе замечаются сразу. И эти ошибки важно видеть мне самому не потому, что придет проверка и я не получу «плюшку» от «Пив&Ко», а потому, что соблюдение чек-листа позволяет держать магазин на уровне в глазах покупателя — того главного оценщика, который приносит в мой магазин деньги. Все ради этого и нужно делать, и тогда будет порядок и правильное стремление к работе. В феврале я снял с магазина в Березовском собственную вывеску и повесил на него товарный знак «Пив&Ко». Хотя даже не так: я весь магазин перестроил под современный формат «Пив&Ко». Решение далось легко. Прилавок — устаревший формат. Неактуальный. Было понятно, что если кто-то рядом встанет, то я загнусь. Самое главное — формат самообслуживания позволяет изменить статус покупателя: из статичного и пассивного, когда он стоит в очереди перед прилавком, в динамичного и активного потребителя. Человек перемещается по залу и «собирает» продукты с полок. В итоге это способствует увеличению трафика и, разумеется, прибыли. Если в цифрах, то выручка магазина возросла в три раза. У меня было примерно 350 SKU, а сейчас больше 1000. Средний чек вырос с 250 до 390 рублей — разница колоссальная. Количество чеков с 1500-2000 в месяц возросло почти до 5000. И с каждым месяцем мы увеличиваемся, стагнации нет, несмотря на то что наступила осень. Хочешь сделать на все сто — сделай сам. Да, большую часть ремонта я делал сам, привлекая строительную бригаду только на определенные работы. Это не из-за экономии, а потому что на совесть только я сам могу это сделать. Ни одного рубля я не сэкономил и реализовал все, что предложили «Пив&Ко». Кстати, вывеску даже сделал больше, чем была нарисована в проекте. Ее видно за сотни километров теперь. Магазин работает полгода, но результаты уже радуют. Вложения в товарный знак вместе с ремонтом — около 1 млн. Уже все окупилось. Надо сказать, что в Березовском у меня расходная часть ниже, чем, например, в Нижнем Тагиле. Аренда ниже, доставка дешевле, плюс до вечера работает один продавец на смене благодаря продуманному расположению зоны налива и кассы. А цены установлены с нормальной валовой прибылью. Я присоединился к «Пив&Ко» и закрыл собственные магазины не для того, чтобы продолжать вариться в собственному соку и пытаться изобрести велосипед.
Я прошел этот путь и понял, что он неэффективный и не слишком прибыльный. Со своими магазинами я был позади и осознавал это. Минимум 90% из того, что разработано для бизнеса «Пив&Ко», — реально помогает в работе. Этим надо пользоваться. Я купил не только вывеску раскрученной сети, я покупал и все те знания, которые ребята передают франшизе. Считать себя самым умным и не пользоваться ими — как минимум глупо. Максимум — вредить собственному карману. Мне не страшно открывать точки дальше. Я полностью уверен в себе и этом бизнесе. Я понимаю, каким должен быть магазин, чтобы приносил прибыль. Открытие новых точек — больше не риски для меня, а полное осознание роста прибыли. Единственный момент — меня не хватает на все города. Разумеется, есть помощник, но я вижу как меняется персонал, когда в магазин приезжаю я. К тому же мне обязательно надо быть на переоценках и ревизиях каждого магазина. Плюс стараюсь хотя бы раз в месяц в каждом магазине попасть на пятницу и субботу, чтобы поработать вместе с продавцами. Когда так случается, то всегда стараюсь импульсивно мотивировать: «Делаем сегодня план, и я заказываю самую вкусную пиццу в городе». Удивительно, но этого достаточно, чтобы план был перевыполнен на 20-30%. Ребят зажигает присутствие собственника, что я с ними рядом встаю за прилавок. А попутно мы общаемся, я узнаю о них важные личные детали, которые помогают мотивировать точечно. Поэтому для меня сегодня не стоит вопроса о расширении собственной сети «Пив&Ко». Вопрос только в выборе локаций, чтобы сузить географию своих переездов из магазина в магазин.
