Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Платформа мотивационного маркетинга
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
30
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

16
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

15
Enlite

Enlite

enlited.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

11
Relap

Relap

relap.io

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Увеличение среднего чека. Метод 2

232 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Обещал написать про второй метод — пишу. Даю подробную инструкцию, как вы очень просто можете поднять средний чек для вашего магазина.

Если вы не проводили такой анализ, есть все шансы, что доход вашего интернет магазина на 20-30% ниже, чем мог бы быть.

Если проводили — проверьте себя, это не займет много времени. Я разбил процесс на шаги и подробно все описал. Специальные знания для такого анализа не нужны. По тексту статьи я прикрепил файл, который содержит таблицу с формулами, в которую надо только подставить значения и получить результат.

Вы поймете какие устанавливать параметры скидок и минимальных чеков для максимизации вашей прибыли. Первый метод описан здесь.

Данные для анализа буду брать у нашего клиента — fabrikaotrada.ru.

Итак, исходные данные: клиент готов давать скидку 700 руб. на заказы с суммой от 9990 руб. Настройка едина для всех виджетов. Возьму небольшой период, чтобы поменьше таблицы были. Какой именно, указывать не буду ибо тайна клиента.Смотрим статистику использований:

b_57bc15681f771.jpg

Статистика использований виджетов GIFTD

Видим хорошие конверсии в использования, трафик с социальных сетей с продажей. Наша задача проанализировать по прошествии времени настройки скидок и узнать что можно улучшить.

Шаг 1: данные ecommerce-отчета Яндекс.Метрики

Открываем счетчик Яндекс.Метрики, идем «Отчеты — Стандартные отчеты — Электронная коммерция — Содержимое заказов». Там видим список корзин с заказами. В нашем случае наименования передаются в зашифрованном виде.

b_57bc156875e16.jpgСодержимое заказов в Яндекс.Метрикеb_57bc1568c2100.jpgСодержимое заказов в Яндекс.Метрике

В интерфейсе есть выгрузка этих данных, но они выгружаются списком товаров, привязка к одной корзине указана с помощью ID, а нам нужно анализировать суммы именно корзин, поэтому чтобы не возится с группировками, я просто мышкой копирую данные со страницы отчета в excel и вставляю как обычный текст. Получается что-то вроде этого:

b_57bc1568e7a5d.jpg

Данные по корзинам в excel

Первый столбец — корзины, второй — количество товаров в корзине, третий — сумма покупки. Можно начинать получение данных для анализа. Всё, что у меня к концу статьи получится, выложу файлом на Google Drive, чтобы все могли потыкать в формулы)

Шаг 2: сегментируем корзины

По предыдущим настройкам минимальный чек клиента был выставлен на 9990 руб. и равнялся среднему в магазине. Цель — стимулировать посетителей проходить его в сторону увеличения. Для начала, посмотрим какой у нас текущий средний чек в онлайне.

Тут стоит сделать отступление и сказать, что многие считают средний чек по общим продажам. Это неверно. Необходимо разделять онлайн и оффлайн продажи, так как абсолютно разный подход и инструменты. Кто именно так и делает — молодец!)

Так, считаем количество корзин

=СЧЁТ(B2:B115)

и сумму продаж

=СУММ(C2:C115)/F2

, где F2 количество корзинДиапазон берите согласно вашему списку.

У меня средний чек в онлайне получился 10488,95 руб., а это уже выше предыдущего значения. Но пока поднимать значение не будем, потому что нужно больше знать о структуре корзин. Для этого мы вычислим аналогичные значения для корзин с одним, двумя и тремя товарами (в вашем случае может понадобиться и больше). Формулы тут уже другие:

Подсчет количества корзин с разным количеством товаров:

=СЧЁТЕСЛИ(B2:B115;"1")
=СЧЁТЕСЛИ(B2:B115;"2")
=СЧЁТЕСЛИ(B2:B115;"3")

Подсчет средних чеков по выбранным корзинам:

=СУММЕСЛИ(B2:B115;"1";C2:C115)/F3
=СУММЕСЛИ(B2:B115;"2";C2:C115)/F4
=СУММЕСЛИ(B2:B115;"3";C2:C115)/F5

Сделайте заголовки столбцов фильтрами как на рисунке ниже и попробуем разобраться чем полезны нам будут эти данные.

b_57bc156924b86.jpg

Данные по корзинам в excel

Всё. Это базовый срез, из которого можно разные данные получать о корзинах, но мы решаем конкретную задачу, поэтому я выделяю два сегмента — структура корзин до среднего чека и структура корзин после среднего чека. Для этого сортируем столбец «Сумма покупки» от минимального к максимальному и считаем данные в них.

b_57bc1569638e7.jpg

Сегментируем данные по корзинам в excel

Пример моего файла с формулами вы можете посмотреть на Google Drive.

Шаг 3: используем мозг

b_57bc1569b0559.jpg

Из полученных данных видно, что объем продаж и количество корзин больше в сегменте ниже нашего среднего чека. Нам нужно выставить мотивационное предложение так, чтобы оно действительно стимулировало купить товар подороже или в большем количестве.

Посмотрим на данные об использовании разных виджетов на сайте.

Мотивационный виджет

b_57bc1569e2852.jpg

Только в двух заказах из десяти в корзине уже был товар. При попытке покинуть сайт посетители получили предложение о скидке и закрыли корзину. Однако, в остальных случаях посетители совершили покупку с чеком выше среднего. Возможно, это значит, что намерение купить товар уже было, а скидка послужила мотиватором к покупке именно на этом сайте.

Мотивационный виджет активируется после просмотра 5 страниц и 300 сек. времени, проведенного на сайте. Анализ текущих данных говорит, что посетители проявляют коммерческую активность с четвертой страницы и уже после 60 секунд (подробнее о методе здесь). Значит нужно расширить аудиторию, на которой работает виджет. Если после этого тенденция на высокий чек сохраняется, тогда скидку нужно сделать более привлекательной (например, 1000 руб.), но и минимальный чек для ее использования также поднять. Заметьте, изменения вносятся последовательно, чтобы в случае отрицательных результатов было четко понятно после чего это случилось.

Реферальный виджет

b_57bc156a3701d.jpg

Использование реферального виджета GIFTD

Аналогичная картина: минимальной скидкой закрывают корзины с чеком выше среднего. Кроме этого, есть много репостов в социальные сети, по которым приходит трафик с покупательской способностью.

b_57bc156a6ea98.jpg

Аудитория хочет скидку и готова делать за нее репост, значит надо сделать скидку привлекательнее (больше) и проверить содержимое шейра. Должна быть качественная картинка, акцент на размере скидки и понятный посыл в тексте. На изменении содержимого сейчас останавливаться не будем, лучше расскажу об этом, когда будут результаты по изменениям в этой статье. Скидку, естественно, выставляем 1000 руб. и поднимаем минимальный чек до 16990 руб.

Виджет «Макси-корзина»

b_57bc156a9c17c.jpg

Использование макси-корзины GIFTD

Напомню, что при добавлении товара в корзину виджет, по нашему собственному алгоритму, высчитывает размер скидки и минимального чека, при которой ее можно использовать для каждого конкретного посетителя. По полученным данным, я вижу минимальную сумму, с которой начинается использование скидочных предложений — 5450 руб. При этом есть корзины с чеками 3-4 тыс. руб., которым скидка принципиально неинтересна. Они, возможно, могли бы купить второй товар (например, два стула, а не один), но до минимального чека все равно не доберут, поэтому и использовать нет смысла. Стоит создать им отдельное предложение, например, скидку 300 руб. при покупке от 5900 руб. и посмотреть уменьшится ли доля корзин этого ценового сегмента и будут ли использовать вообще такую скидку.

Это всё, что я хотел рассказать сегодня о роли сегментации корзин в формировании среднего чека. Надеюсь, информация будет вам полезна. Подписывайтесь на блог и наши группы в соцсетях, чтобы получать наши статьи сразу после публикации.

0
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать