Как сделать, чтобы твой HelpDesk купили: 4 этапа эффективных продаж в IT

При общении нужно максимально вслушиваться в каждое слово клиента, потому что иначе можно пропустить важные моменты по нюансам использования системы. Например, клиенту нужна тикет-система с чатами, где обязательно должно быть автоматическое распределение на операторов, SLA и база знаний. Вроде, все это у нас есть, но когда клиент заходит в систему, чтобы ее протестировать, обнаруживает, что нельзя использовать шаблоны в чатах, нет формирования чата в тикет, нет аналитики по чатам.

Все! Он уходит, потратив свое время, с плохим впечатлением о системе. А всего-то нужно было спросить, какой внутренний функционал для него критичен, выслушать все нюансы, а не пускать клиента на самотек.

Например, в HappyDesk мы сразу спрашиваем про бизнес-процессы в компании, а многие триггерные, популярные сценарии для автоматизации у нас уже преднастроены.

3 этап. Сопровождайте клиента на каждом шагу тестирования

Большое заблуждение, когда менеджер думает, что клиент сам зайдет в систему, сам там все «потыкает», посмотрит и принесет денежку.

Я заявляю, что на всех этапах тестирования клиентом системы его нужно заботливо и трепетно вести за ручку. Почему? Отвечу. Не все клиенты профессиональные пользователи HelpDesk-систем. Они могут зайти, заблудиться, не понять, а еще и баг какой-нибудь как на зло вылезет — и пиши пропало, он уйдет и не пообещает вернуться.

Даже опытным клиентам будет приятно, если ты их проведешь по всему функционалу, будешь на связи и поможешь с любыми незадачами. И если человек не совсем интроверт, то он запомнит твою заботу, как и твою компанию. Очень важный этап — не оставлять родненького клиента, а помочь ему не заблудиться в дебрях UX/UI-интерфейсов.

В HappyDesk есть раздел «Быстрый старт», который по шагам проведет по всем пунктам системы, но если вдруг и это окажется сложной задачей, всегда на связи заботливый менеджер :)

4 этап. Продавайте только тому, кто реально будет работать в системе

В больших компаниях бывает, что выбор системы ложится на сотрудника, который в дальнейшем не будет сам пользоваться системой. Поделюсь горьким опытом из прошлого.

Я заключил контракт на HelpDesk-систему с очень крупным и «дорогим» клиентом. Все было супер, мы клялись друг другу в симпатии, клиент говорил, что мы самые лучшие, все довольны и можно подписываться. Наши услуги они оплатили, мы начали внедрение с тех. отделом... но тут объявилось нечто! Откуда ни возьмись вылез руководитель контакт-центра, который со своей командой должен был стать в итоге пользователем системы. И они НИ РАЗУ не заходили внутрь. Принимал все решения и общался со мной ИТ-директор, который не имел никакого любезного отношения к самой системе. Он тихо ретировался, а я оказался один на один с другим, настоящим клиентом. Этому руководителю все не понравилось, он запросил кучу доработок, и мы приняли решение просто вернуть им деньги. Вот так. Моя неосмотрительность стоила большой суммы из оборота компании. Благо, меня тогда поняли и простили:) Мораль сей басни такова: узнавай, кто будет реальным пользователем!

Эти четыре этапа должны немного помочь вам в продажах HelpDesk и других подобных систем. Главное — это спрашивать, слушать и помогать клиенту на всех этапах, чтобы услышать в конце заветную фразу «Мы приняли решение внедрять вас»:)

Спасибо за внимание, и подписывайтесь на блог! Задавайте вопросы и пишите в комментариях, какие сложности в продажах востребованных IT-сервисов возникают у вас.

А узнать о побольше о HappyDesk и бесплатно потестить его можно на нашем сайте.