Как оценить стоимость стартапа?

Процесс оценки зрелых компаний достаточно прост, хотя и несколько субъективен. При определении стоимости компании инвесторы опираются на такие показатели, как рыночная капитализация и мультипликатор продаж. Оценка стоимости стартапов на ранней стадии происходит совсем по-другому.

При отсутствии многолетней финансовой истории для анализа стартапы и их инвесторы (ангелы и венчурные капиталисты) вынуждены прибегать к более творческим способам оценки. В двух словах процесс сводится к количественной оценке базового финансового критерия: «соотношения риска и доходности». В стартап-терминологии – это соотношение показателей «сцепления с рынком» и «объема рынка».

Будучи основателем стартап-компании, рано или поздно вы столкнетесь с необходимостью ее оценки. Независимо от бизнес-модели, того, приносит ли ваш стартап доход или нет, находится на стадии привлечения финансирования или просто предоставляет своим сотрудникам опционы на акции, вам надо оценить стоимость компании для того, чтобы двигаться дальше. Конечно, если речь идет о необходимости инвестирования, то оценка компании – это предмет обсуждения, однако не стоит отказываться от проверенных методов, позволяющих произвести справедливую оценку и извлечь как можно больше пользы из этой ситуации.

В данной статье рассматриваются шаги, которые следует предпринять для расчета реальной стоимости стартапа на ранней стадии. Описание методов снабжено примерами, объясняющими, почему тот или иной показатель так важен.

Шаг 1: Проведите самостоятельную оценку

Составьте список ваших активов

Первое, на что нужно обратить внимание – баланс компании. Выпишите активы, которыми располагает компания (за вычетом обязательств). К активам можно отнести следующие позиции, однако перечень этим не ограничивается:

• Собственное программное обеспечение
• Продукт
• Поступление денежных средств
• Патенты
• Клиенты/пользователи
• Партнерские отношения

Даже если большая часть ваших активов и не представляет реальной рыночной стоимости (за исключением движения денежных средств), данный список поможет вам провести сравнительную оценку с другими стартапами, организованными подобным образом.

Определите, из чего будет складываться доход (показатели KPI)

Уровень дохода многих стартапов на начальном этапе – это в основном проба рынка, как правило, его недостаточно для поддержки роста компании, намеревающейся охватить рынок в краткосрочной перспективе. Таким образом, дополнительно к выручке (или вместо нее) определите для себя ключевые показатели эффективности (KPI), которые помогут более грамотно сформулировать оценку. Здесь может оказаться полезным творческий подход. Вот некоторые общие ключевые показатели эффективности:

• темпы роста пользователей (в месяц / в неделю)
• показатель эффективности по клиентам
• количество рефералов
• ежедневная статистика

В этом месте важно отметить, что, если ваш список активов пуст или очень ограничен, показатели KPI также отсутствуют (например, вы еще ничего не выпустили), будет лучше пойти по пути произвольной оценки, используя, например, метод Гая Кавасаки.

Оцените команду

Хорошая команда может пройти долгий путь развития, прежде чем станет высококлассной командой профессионалов. Другими словами, наличие опыта и способностей высоко ценится инвесторами. Задача этого анализа не в том, чтобы разобрать «по косточкам» каждого отдельного сотрудника, а честно расписать для себя на бумаге опыт и преимущества этой группы людей как слаженного и профессионально работающего организма.

Какой опыт у членов вашей команды? Что было вами совместно создано в прошлом? Был ли опыт запуска и управления стартап-компанией? Есть ли у вас эксперты в определенной области знаний? Был ли успешным выход из стартапа? Работали ли вы в престижной компании или учились в элитной школе?

Все это примеры вопросов со стороны тех, с кем вы будете вести переговоры по поводу оценки вашего стартапа – инвесторов. Будьте готовы представить свою команду в лучшем свете. В противном случае такой элемент, как «команда» может привнести негативный оттенок при подведении итогов.

Шаг 2: Подберите метод оценки в зависимости от вашей бизнес-модели

Стартап без доходов

Существует множество конкурирующих подходов к оценке стартапов, еще не имеющих дохода. Выделим несколько наиболее широко используемых и уважаемых инвесторами методов.

Метод Беркуса.

Дэйв Беркус – активный инвестор (бизнес-ангел), занимающийся предпринимательством всю свою жизнь, разработал способ оценки стартапов ранней стадии:

Если существует:

Добавить к стоимости компании:

1. Разумная идея (основная стоимость, связанные с продуктом риски)

$1 – 2 миллиона

2. Прототип (снижение технологических рисков)

$1 – 2 миллиона

3. Команда управления качеством (снижение риска исполнения)

$1 – 2 миллиона

4. Стратегические отношения (снижение рыночного и конкурентного рисков)

$1 – 2 миллиона

5. Внедрение продукта или начало продаж (сокращение финансовых или производственных рисков)

$1 – 2 миллиона

Если стартап еще не имеет дохода, то пятый пункт не применяется. Таким образом, максимальная стоимость вашей компании по данному методу оценки составляет 2 миллиона долларов. На основе показателей, обсуждаемых в Шаге 1, попробуйте проанализировать первые четыре пункта таблицы, определив относительную стоимость.

Метод суммирования факторов риска

Этот метод предлагает более широкий подход к оценке вашей компании, классифицируя риски по 12 категориям:

1. управленческие риски
2. риски на разных стадиях развития бизнеса
3. политические риски, связанные с законодательством
4. производственные риски
5. риски, связанные с продажами и маркетингом
6. риски, связанные с финансированием/привлечением капитала
7. конкурентные риски
8. технологические риски
9. судебные риски
10. международные риски
11. репутационные риски
12. риски, связанные с потенциально прибыльным выходом из стартапа

Каждой категории риска присваивается класс ++, +, 0 (нейтральный), - или --. Оценка производится по шкале:

• ++ = добавить к стоимости $500 тысяч
• + = добавить $250 тысяч
• 0 = без изменений
• - = вычесть $250 тысяч
• -- = вычесть $500 тысяч

И снова произведите подсчеты относительно каждой категории (см. Дополнительные источники в конце статьи). Сопоставьте ваши данные с результатами подобных компаний, проведите оценку.

Другие методы

Для того чтобы лучше понимать, насколько ваша оценка является точной (или «продаваемой»), используйте несколько методов, затем сравните результаты. Здесь представлены ссылки на некоторые другие популярные способы:

• Метод скоринга
• Калькулятор компании Сayanne Consulting

Стартап с доходом

Если поступление денежных средств происходит постоянно, доход компании стабилен, методы оценки будут уже близки к тем, что используют инвесторы в работе со зрелыми компаниями.

В идеале вам надо показать инвесторам, что устойчивый доход снижает финансовые риски компании, увеличивая при этом перспективу сорвать «большой куш». Большинство инвесторов настроены на 10-20-тикратный возврат вложенных инвестиций (ROI). Следовательно, уровень дохода вашей компании и соответствующая бизнес-модель (а также такие показатели, как «затраты на привлечение новых клиентов») — позволят вам продемонстрировать эту возможность.

1. Рассчитайте уровень потенциального годового дохода (RRR), который определяется объемом выручки за последний месяц, умноженным на 12.
2. Проанализируйте кривую роста за период существования компании для расчета ежемесячного, а лучше еженедельного темпа роста выручки. * Если ваш доход растет пропорционально увеличению клиентов, то используйте полученные данные.
3. Рассчитайте уровень откорректированного потенциального годового дохода (RRR), который определяется объемом выручки за последний месяц с учетом темпов роста, экстраполированным на весь год.
4. Умножьте последний полученный показатель уровня потенциального годового дохода (RRR) на 10, чтобы получить приблизительное значение оценки стоимости.

Дальнейшим корректировкам подлежит мультипликатор продаж, рассчитываемый с учетом показателей Шага 1 и предоставляющий объективные данные для дальнейшей работы.

* Обратите внимание, что для подтверждения данных по откорректированному потенциальному годовому доходу (RRR), инвесторы захотят ознакомиться с доказательствами повторяющегося реального процесса продаж. В этом случае крайне важными становятся суммы затратна привлечение новых клиентов (CAC). Этот показатель снижает рискнесоответствия расчетного итогового уровня годового дохода. Чем выше значение мультипликатора продаж, тем прочнее ваше положение.

Шаг 3: Реверсивный факторинг

Предварительная оценочная стоимость компании против постинвестиционной оценки стоимости компании

Начиная переговоры с инвесторами, стартаперы-новички должны понимать разницу между предварительной оценочной стоимостью и постинвестиционной оценкой стоимости компании, а также последствия, которые влечет за собой каждый из этих двух методов.

Предварительная оценка компании – это ее текущая оценка до момента инвестирования. Это значение мы принимаем за отправную точку. Доинвестиционная оценка – это предмет обсуждения, постинвестиционная – конкретный расчет.

Постинвестиционная оценка стоимости компании = Предварительная оценочная стоимость компании + Деньги (инвестиции).

Постинвестиционная оценка стоимости компании важна по двум причинам:

1. Устанавливает уровень текущей стоимости компании сразу после получения финансирования. Этот параметр влияет на цены выпуска опционов на акции, а также на стоимость существующих акций.
2. Кроме того, определяет, как будут рассчитываться будущие постинвестиционные оценки. Если компания продолжает расти и достигает своих целей, то предварительная доинвестиционная оценка перед следующим раундом финансирования обозначит более высокий уровень за счет предыдущего инвестирования. Если нет, то вы можете столкнуться с горизонтальным движением цены за акцию или с «понижающим раундом», что не очень хорошо для вас и ваших инвесторов.

Постановка целей собственником компании

Многие инвесторы, вкладывающие деньги в стартапы на ранней стадии развития, стремятся получить в собственность определенный процент этой компании. Например, инвестор хочет стать собственником 20% компании с момента раунда посевных инвестиций и иметь инвестиционный диапазон от $ 250 до $ 500 тысяч за сделку.

Используя эти параметры, вы можете изменить критерии оценки, которые обычно применяют инвесторы. В данном примере доля в 20% будет определяться исходя из постинвестиционной стоимости компании. Давайте рассчитаем диапазон:

Минимум:

• $250,000 / (доинвестиционная стоимость + $250,000) = 20%
• доинвестиционная стоимость = $1,000,000

Максимум:

• $500,000 / (доинвестиционная стоимость + $500,000) = 20%
• доинвестиционная стоимость = $2,000,000

Если вы находитесь за пределами зоны комфорта инвесторов, возможно, вы захотите откорректировать ваши показатели или найти другого инвестора.

Facebook

Facebook принес огромному количеству людей большие деньги, в том числе и инвесторам стартапов на ранней стадии. Давайте рассмотрим одну из первых инвестиций в качестве примера того, насколько важна оценка для компаний, достигших небывалого успеха.

В мае 2004 года Facebook начал показ рекламных объявлений с целью получения дохода. В том же году они достигли выручки в 382 000 долларов и привлекли дополнительно 500 000 долларов от компании Peter Thiel & co. при предварительной оценке стоимости компании, равной $4,5 миллионам.

На основании фактических данных Питер Тиль вкладывал денежные средства 12 раз в год. Вполне вероятно, что используемое в то время значение целевого мультипликатора для структурирования инвестиций было выше, чем показатели фактической кривой роста.

Инвестирование $500 тысяч принесло ему 10% долю в Facebook при пересчете на акции в то время (формой инвестиций была конвертируемая нота, нежели обычная акция). В 2012 году во время проведения IPO Facebook инвестиция Тиля уже оценивалась почти в $1 700 000 000.

Сделав несложные математические подсчеты, можно увидеть, что каждый процентный пункт доли, предоставленной Тилю в собственность в конце 2004 года, в итоге оказался на сумму около $170 миллионов по IPO. Доинвестиционная стоимость была несколько выше, а процент владения Тиля (общая доля) был чуть ниже. Его общий объем выручки сократился до девятизначного числа.

Планы на будущее

К настоящему времени, вы должны иметь четкое представление о том, как рассчитывается стоимость стартапов, и почему это важно. В конце концов, оценочная стоимость – любая сумма, с которой согласна ваша компания и ваши инвесторы. Тем не менее, лучше предварительно подготовиться, сделать домашнюю работу, прежде чем вступать в переговорный процесс с потенциальным инвестором. Вы будете не только выглядеть подготовленными и осведомленными, но получите дополнительные преимущества, чтобы завершить сделку в свою пользу.

Дополнительные источники

• AngelList: полезный информативный ресурс об оценке.
• Crunchbase: наиболее полная информационная база для стартапов, предпринимателей и инвесторов.

Рекомендации

• Graphic Credit – калькулятор, разработанный Дмитрием Лагуновым , представляющим Noun Project.

Читайте также:

Оценка деятельности инкубационных программ в России

Оценка стартапа: как правильно посчитать стоимость стартапа? Стартап от А до Я (Выпуск №7)

Оценка рынка. Стартап от А до Я (Выпуск № 54)

Оценка инновационной деятельности в России