Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Надежные и удобные программные решения
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
45
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

13
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Convead

Convead

convead.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Уж сколько раз твердили миру, или сколько платит скупой?

276 7 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
​Сколько раз вы встречали Клиента, погнавшегося за дешевизной и получившего серьезный ожог? В IT такое случается на каждом шагу. Думаю, у каждого из вас в арсенале есть история, похожая на ту, о которой пойдёт речь.

Клиент придумывает идею. Например, решает создать роскошный сервис для онлайн-обучения графическому дизайну или пению, с видео-уроками и биллингом занятий. Прорабатывает её, гордится ею. И вот приближается время выбора исполнителя. Клиент объявляет тендер, заранее не оглашая бюджет, и вы, в числе многих, несете ему свое самое лучшее предложение. Final proposal.

Вы подробно рассказываете, как Клиенту будет с вами хорошо: вы всегда на связи, опытная команда, специально сформированная для этого проекта, отличная репутация, гарантия качества и поддержка.

Вы точно знаете, что подходите, что предложенное вами решение — идеально. Волнуетесь, нервничаете, команда на взводе и в нетерпении ждет начала проекта. И вот, барабанная дробь, объявляются результаты. Но в итоге вы ничего не получаете. Ни-че-го.

Клиент растерянно разводит руками и уходит к другим.

Куда ты? — вопрошаете вы.

Туда! У них дешевле! — отвечает Клиент и гордо направляется в сторону выбранного исполнителя.

Но мы дадим тебе опытную команду, которая денно и нощно будет трудиться только над твоим проектом!

Да ведь у них дешевле! И команда мне не нужна, все сделает один разработчик. — Клиент стоит на своём.

Мы ведь даем тебе гарантию и поддержку! — вы уже почти плачете от досады, догадываясь, какой будет ответ.

Но там ДЕ-ШЕ-ВЛЕ!

Занавес.

Клиент ушёл.

Вы не смогли объяснить ему, что такой проект нельзя делать на коленке. Что, скорее всего, деньги улетят в неизвестном направлении, а Клиент останется ни с чем.

Но возможно ли это объяснить в принципе?

Можно ли честно сказать Клиенту, что за цену, предложенную победителем, уважающий себя разработчик не пошевелит и пальцем?

Можно ли объяснить, что выбор исполнителя нельзя завязывать только на стоимость проекта?

Как донести до него, что, отдавая свой проект за бесценок, он обрекает себя на риск никогда не увидеть его в действии?

Все ваши старания оказались никому не нужны. Вы расстроены и сердиты. Проходит некоторое время, и вы уже почти забыли об этой своей неудаче. Но, что это? Робкий стук: на пороге появляется тот самый бережливый Клиент.

Выясняется, что проект так и не запустили. Предложение победителя оказалось вовсе не финальным, а его заслуги – далекими от реальности. Из Клиента выманили все деньги, выжали все соки, но оставили ни с чем. И вы принимаетесь за спасательную операцию.

Но теперь проект уже не тот. Он не сможет заблистать во всей красе. Ведь прежде чем начать разработку, вашей команде придется взяться за починку. За реставрацию блистательной идеи, чтоб свет увидел хоть что-то. А это – время. И, конечно, деньги. Те самые, которые Клиент сэкономил в начале, но так бесполезно растратил по пути.

Вы, конечно, ему поможете. Он будет вам жаловаться на то, как его обижали, как получилось, что проект – совсем не такой, каким он хотел его видеть, что сроки уже давно прошли. А вы будете исправлять чужие ошибки (а ведь это так неприятно) и думать: «Ну, я же тебе говорил!».

К счастью, такие ситуации встречаются всё реже. И не обязательно: дорогой разработчик — значит, хороший, а дешёвый – значит, плохой. Просто нужно всегда помнить, что, предвкушая невероятный успех своей идеи, Клиент может не разглядеть за деревьями леса, а за ценой – ценности.

И именно вы должны объяснить это Клиенту.

Объясните ему, что нельзя сделать задаром проект, на котором собираешься зарабатывать. Зато можно существенно выиграть в самом начале, выбрав для проверки идеи самые необходимые функции, разработать прототип или MVP. Или сделать более простой, но всё равно привлекательный дизайн. Да мало ли способов? И вы поможете выбрать самый эффективный из них и претворить в жизнь.

Напомните, что любой разработчик и любая фирма могут рассказать – насколько они опытны и успешны. Но рассказать – одно, а показать – совсем другое. Поэтому подберите релевантные кейсы в своём портфолио. Кейсы, из которых видно, что вы точно знаете, как помочь Клиенту достигнуть поставленных целей. И не забывайте делиться отзывами ваших Клиентов. Ведь громче, чем проекты, о вас могут рассказать только люди, с которыми вы над ними работали.

Не стесняйтесь говорить о ценности работы с вами, с вашей командой. Именно о ценности. О том, что проект будет выполнен в срок. О процессах в компании, о каждом члене команды в отдельности, ведь он – самое ценное звено. О том, что вы никогда не обещаете того, что не сможете выполнить, а всё обещанное – обязательно выполняете.

Изучите потенциальных конкурентов вашего клиента. Найдите их слабые места и интересные решения и подумайте, как применить это на практике. Доказывайте, что вы не просто исполнитель, который создаёт хороший продукт на заказ, а вам жизненно необходимо, чтоб идея клиента заиграла всеми красками, взлетела и засияла.

Не забывайте делиться отзывами ваших клиентов. Ведь громче, чем проекты, о вас могут рассказать только люди, с которыми вы над ними работали.

И даже если в этот раз вам не повезет, то в мире станет на одного счастливого Клиента больше, ведь он будет знать, что цена проекта – это не только разработка и дизайн, это отношение к тебе и уверенность в будущем своего проекта.

Автор статьи Анна Ширяева, sales-менеджер INOSTUDIO.

Оригинал статьи читайте на страницах блога компании и не забывайте подписываться на наш блог!

+1
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Михаил Шитиков
Статья о наболевшем)
Поделитесь парой моментов: на сколько адекватно клиент такого рода ведёт себя в дальнейшей работе, уже с вами?
И второй: "— Мы ведь даем тебе гарантию и поддержку! — вы уже почти плачете от досады, догадываясь, какой будет ответ." - о каких гарантиях идёт речь?
Ответить
Владимир Южаков
Гарантии можно дать любые если Вы согласны нести ответственность.
Так например встречал студию гарантирующею возврат предоплаты в случае нарушения срока (подробнее все условия были в договоре)
На курсах и тренингах самая распространенная гарантия - возврат денег если нет результата

По сути все гарантии сводятся к борьбе со страхами клиента. Клиент боится "Объект А", мы говорим что в случае наступления "Объекта А" мы вернем ему деньги (часть денег или дадим "Объект Б").
Хотя тема гарантий думаю заслуживает отдельной статьи а не простого коммента =)
Ответить
INOSTUDIO
Надежные и удобные программные решения
Anna Shiryaeva
Спасибо, Михаил!
Что касается примеров, то лично в моей практике похожих ситуаций было 3 (первая встреча каждый раз состоялась с уже обиженным клиентом). И поведение клиентов было примерно похожим: они сначала опасаются, что ты обманешь их так же, как и предыдущий исполнитель, но, когда понимают, что бояться нечего, расслабляются и начинают тебе доверять. Хотя, хочу заметить, что обычно такие клиенты более благодарные, ведь им гораздо дольше приходится ждать, чтоб проект завершился, да и препятствий на пути попадается больше.
Т.е. фактически, когда клиент, потерпевший неудачу, возвращается к тебе, ты берешь на себя ещё одну функцию - психологической поддержки и помощи.
Ответить
INOSTUDIO
Надежные и удобные программные решения
Anna Shiryaeva
Да, Владимир, это наиболее распространенная практика - возврат предоплаты в случае нарушения срока.
И я всерьез подумаю - не написать ли статью о гарантиях! Спасибо за идею!
Ответить
Михаил Шитиков
Вопрос по гарантиям возник из постоянной ситуации, когда потенциальный клиент хочет гарантии на успех своей деятельности.
Приходиться объяснять, что мы можем сделать ему конкурентоспособный сайт, привести заинтересованный трафик, но мы (да и никто другой) не можем гарантировать успех его бизнеса: может у клиента низкопродуктивные менеджеры, или может вообще не будут брать трубку, или потребитель банально откажется покупать товар с Али с десятикратной переплатой.
В итоге, этот лид сливается со словами, мол компания Ы даёт такие гарантии.
Ответить
Владимир Южаков
Тут надо понимать за какую часть успеха Вы согласны нести гарантии.
На практике нужна студия совмещающая привлечение трафика и разработку сайта, так Вы можете давать гарантии Х звонков/заявок с сайта.
За закрытие сделок в таком случае никакой гарантии понятно Вы давать не можете.
Если Вы только продвижением занимаетесь не редко вписывают пунк в договор о "заказчик обязуется выполнять все требования к сайту в течении х дней иначе работаем как получится"
А вопще на спарке вроде была статья об уловках с гарантиями заказа (если есть возможность возьмите договор конкурента и посмотрите, как он может обмануть, если же он реально так крут, как говорит и договор чист стоит задуматься как он этого добивается)
P.S.
Был случай когда оформили за 1 день 50 ложных доставок (с оплатой курьеру наличными) чтоб выполнить заявленный план т.к. реклама провалилась, а деньги терять не хотелось.
Ответить
INOSTUDIO
Надежные и удобные программные решения
Anna Shiryaeva
Михаил, мне очень жаль, что вам такие встречаются. На самом деле, когда подобный клиент приходит, вам нужно ему объяснить, что сделать сайт/приложение (конкурентное, продающее - какое угодно) - это всего лишь половина дела. Например, вы можете отлично сделать онлайн-чат с консультантом, но если сам консультант будет некомпетентен или его совсем не будет, то какие к вам претензии?
Может, вам стоит не расстраиваться из-за таких клиентов?
Или, если они часто встречаются - проработать возможную реакцию с вашей стороны на такие возражения?
Например, спросить Клиента, а как именно компания Ы собирается реализовать что-то? Или какую ответственность они готовы взять на себя за неисполнение этой гарантии? При этом, задать вопрос - только начало. Продумайте свой ответ (наиболее близкий к реальности) или альтернативное решение (если оно есть).
Таким образом, вы хотя бы посеете зерно сомнения в клиенте. И если компания Ы "завалится" на этих вопросах, то Клиент, вероятнее всего, вернется к вам. Потому что вы не обещали просто так, а помогли даже в убыток (потенциальный) себе.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать