Главное Свежее Вакансии Образование
😼
Выбор
редакции
3 850 7 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

«Бесплатно» или «Скидка»? Какая система лояльности лучше?

Что для клиентов интереснее – скидка или нечто бесплатное к покупке? О том, какую лучше предпочесть систему лояльности расскажет клинический психолог и когнитивист Наиля Ерусланова.

Как-то я проводила опрос в нашей группе во Вконтакте, мол, что для клиентов было бы интереснее – скидка или нечто бесплатное к покупке. Большинство людей проголосовало за то, что им было бы приятнее получить что-то бесплатное заодно с покупкой, а кто-то отметил, что вообще не понимает сути скидок. Подобное наблюдали не мы одни, но и ученые – экономисты.

Премиальные трюфели со скидкой или бесплатный дешевый шоколад?

Однажды израильско-американский экономист- Дэн Ариэли провел прекрасный эксперимент! Он поставил посреди оживленного перекрестка палатку, где продавались шоколадные конфеты: одни (Hershey Kisses) по крайне низкой цене - за один цент и другие (Lindt Truffle) за 15 центов. Цена составляла примерно половину от реальной стоимости конфет. 73% людей выбрали трюфели. Что логично – престижные конфеты, большая экономия.

b_5d725ef8d2547.jpg

Далее ученный сделал следующий шаг: цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными. Престижные трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением и больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey. Доля предпочитающих трюфели упала аж на 40%!

Люди любят бесплатное больше, чем скидки. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара. Заодно и выключает логику: в «День пончиков» в США люди стоят часами в очередях за бесплатным пончиком, тратя свое бесценное время, за которое могли бы заработать и более чем на пару пончиков.

Поэтому, не «минимальная цена», а "кусочек бесплатного + большая цена".

Скидка на бургер или подарок за покупку?

Так в бургерной, с которой мы сейчас работаем, прежде были скидки по 10% на товары и т.д.: компания теряла существенную долю дохода, а многие люди, получившие скидку, не возвращались или возвращались редко – их контакты терялись.

b_5d725fece8a69.jpg

Что же мы предложили?

Мы предложили особую систему лояльности, где покупатели могли получать подарок в виде монет с каждой покупки на свой внутренний счет в социальной сети от бургерной (это чат-боты в вк, вайбере, телеграме).

b_5d7262d55109c.jpg

Далее, накопив, посетители могли потратить эти монеты на любой товар, представленный в чат-боте. Это мотивировало людей возвращаться, и они ценили бесплатный подарок. К тому же, каждый клиент, взаимодействовавший с ботом, автоматически попадал в базу, поэтому ни один из них не был упущен.

b_5d72639b6607d.jpg

С клиентом-то всё понятно – ясное дело, что бесплатный подарок ему приятнее. А давайте посчитаем, как всё это выглядит с экономической точки зрения для предпринимателя?

Предположим, один бургер стоит 300р., а его себестоимость – 150р. Некий клиент "Х" купил 10 бургеров и потратил 3 тысячи рублей в течение какого-то времени. Дадите ли вы ему 11-ый бургер бесплатно, чтобы как-то поощрить его? Разумеется, да. Так и клиенты той бургерой копили подаренные монеты на одиннадцатый бесплатный бургер.

На то, чтобы поощрить такого клиента уйдет всего лишь 150р., а выручка составит - 2850р. К тому же, не всегда человек воспользуется этими монетами, а быть может, он потратит их на что-то иное, себестоимость чего куда ниже.

Допустим, с каждого бургера вы бы делали скидку в 10%, то с 10-ти бургеров вы бы получили выручку 2700р., и при этом вы не сделаете подарка клиенту. Он просто обесценит ваш товар: рано или поздно для постоянного клиента скидка начнет восприниматься им как само собой разумеющееся, а у нового клиента скидка может вызвать какие-то сомнения («видимо с товаром что-то не так»; «видно, у них мало клиентов»). Да, человек сэкономит, но будет ли он чувствовать себя счастливым от этого? Вряд ли. И только подумайте: вы отдали человеку 300р. вместо 150р. Совсем другие ощущения возникают, когда вы получаете подарок.

Поэтому, если вы задумались о том, какую лучше выбрать систему лояльности, знайте: скидки – это плохо как для клиента, так и для предпринимателя.

+3
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Дмитрий Созинов
Отличная статья. Однозначно лайк. Побольше бы таких статей на спарке. Обязательно подумаю над отменой скидок
Ответить
Doctor Context
Агентство контекстной рекламы
Криволуцкий Иван
С любой точки зрения бонус будет стоить дешевле, чем скидка. Согласен со статьей!
Ответить
Оксана Виноградова
гм, предпочитаю скидку сейчас, чем подарок, который возможно мне неинтересен, в будущем...Если подарок дают сразу, то еще подумаю.
Ответить
Готовые сайты
Готовые сайты, маркетплейс, сервисы, агрегаторы
Вячеслав Чалов
В любом случае "скидка", будет куда существенней, чем "бесплатно". Бесплатно, то есть даром, значит не нужно. А следовательно можно еще где-то найти, раз бесплатно. То есть для всех без разбору. А когда скидка, мысленно значит что-то уникальное и только избранному потребителю. Подумайте!
Ответить
IT-агентство Index
It-компания Index: всё о разработке it-технологий в области маркетинга!
Nelly Freud
К сожалению, исследования показывают обратное. Как система лояльности это не работает. Скидка работает только как локальный способ маркетинга: "новогодние скидки", "чёрная пятница" и тд. В ином случае, вы просто обесцениваете продукт перед потребителем и теряете прибыль
Ответить
Готовые сайты
Готовые сайты, маркетплейс, сервисы, агрегаторы
Вячеслав Чалов
Все зависит от того какую цель преследовать. К сожалению у нас горе-коммерсы лупят скидки лишь бы купили) Без всяких исследований)
Ответить
Николай Молчанов
Вы если дословно копируете чужой текст, который используете для "затравки" в начале статьи, то хотя бы авторство указывайте.

Оригинал:
https://t.me/marketpsy/326
https://zen.yandex.ru/media/marketpsy/eto-chudesnoe-slovo-besplatno-5c12c946ae4e9a00aa955677
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.