Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
9 152 56 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как SEO-агентство потратило 600 тыс.руб. на рекламу и что из этого вышло

В конце прошлого года мы потратили более 600 тыс.руб. на тестирование различных рекламных каналов. Среди них: посты на «Медузе», vc.ru, реклама на «Пикабу» и в Telegram-каналах. Ниже делимся результатами этого эксперимента.

Всем привет.

Мы — SEO-агентство «Иващенко и Низамов».

В октябре прошлого года мы поняли, что наши каналы лидогенерации не приносят достаточного количества заявок и продаж. Вроде не новички на рынке, но и не старожилы: не можем почивать на лаврах первопроходцев. «Сарафан» работает, но для агрессивного роста этого недостаточно. А впереди сезон деловой активности: 70% продаж приходится на ноябрь-декабрь и март-апрель.

И у нас был бюджет. Около 600 тыс.руб. Хочу поделиться полученным опытом.

b_5889c46243eff.jpg

Конечно, мы решили потратить эти деньги на рекламу. Цель: сделать максимальные продажи. Сливать всё на контекст было бы глупо. Реклама в рейтингах SEO-агентств уже расписана на долгое время вперёд. Пришлось думать.

О нашей воронке продаж

Наша ЦА: директора и владельцы SMB, маркетологи.

Специфика работы делает нашу воронку продаж достаточно простой. В 99,9% случаев мы начинаем знакомство с потенциальным клиентом с SEO-аудита его сайта. Таким образом, первый контакт — это оформление заявки на аудит.

Это позволяет нам с высокой точностью оценивать результаты разных рекламных каналов: как с помощью простого отслеживания источника перехода, так и с помощью промокодов на бесплатный аудит. Соответственно, реклама уводит посетителя на специальный лендинг с формой заявки на бесплатный аудит. Хорошо, если у посетителя к этому моменту ещё и промокод есть.

Выбор рекламных площадок

Это был не первый наш опыт в рекламе, но впервые у нас был приличный бюджет.

До этого момента мы пробовали «Яндекс.Директ», таргетированную рекламу на vk.com и некоторые другие каналы, не поддающиеся масштабированию. Следует заметить, что ни контекст, ни таргет не дал самоокупаемости даже на дальнюю перспективу. Решили попробовать новые каналы. Старались подбирать что-то необычное, дабы избежать эффекта «баннерной слепоты.

Список получился следующий:

  • Таргет vk.com. Всё-таки огромная аудитория.
  • Прямая реклама в сообществах в vk.com.
  • Реклама в Telegram-каналах.
  • Реклама на Pikabu.
  • Партнёрские материалы на «Медузе» и vc.ru.

Процесс

Таргет vk.com

Креатива не много, а зря. Сейчас уже понимаем, что можно было сделать объявление более привлекательным. Да и неплохо бы было протестировать промо-посты. Тем не менее, тогда объявление казалось сносным:

b_5889c46260d5c.jpg

Реклама в сообществах vk.com

В первую очередь я заглянул в раздел «Реклама в сообществах» рекламного кабинета соцсети. Попробовал найти там что-то сносное тематическое — тщетно. Либо паблики в стиле «МДК» с миллионным охватом и завышенным ценником, либо совсем какой-то шлак. Начал искать напрямую. Нашёл Tigermilk. Цены более адекватные, за пакетное размещение дали скидку. К тому же, принимают к оплате безнал.

Решили разместиться в пяти пабликах сети: Esquire, «Шедевры рекламы», «Дневник успеха», «Якорь | Мужской журнал» и даже «Интеллектуальный юмор». Посты примерно следующего содержания:

b_5889c4626dc14.jpg

Реклама в Telegram-каналах

Сначала я пошёл на свежую на тот момент биржу Telega. Каналов нужной тематики оказалось не просто мало, а почти ноль.

К счастью, каким-то чудом на меня вышла Лиза Апрельская. Она, насколько я понял, специализируется на этом рекламном канале и выступает посредником. Тем не менее, работать с ней оказалось легко и приятно, а как бонус — возможность оплаты по безналу (в Telega такой функционал отсутствовал).

В итоге через неё мы разместились на трёх каналах: Digital Eva, «IT и медиа | Палач Говорит» и «Русский маркетинг». Плюс один через биржу: «Эрудит».

Посты под каждый канал готовились индивидуально, каждый со своей «фишечкой». Примеры:

b_5889c4627f4cb.jpgb_5889c4628eae2.jpg

Pikabu.ru

На «Пикабу» действует своя рекламная система с личным кабинетом. Оплата за показы. Доступно пополнение баланса по безналичному расчёту. В целом, всё довольно прозрачно работает.

Рекламный блок размещается между постами. Наш имел следующий вид:

b_5889c4629e5c1.jpg

Meduza.io

«Медуза» — онлайн-СМИ от бывшей редакции «Ленты.ру». Одно из немногих на сегодняшний день независимых изданий. Кроме того, у них действительно мало рекламы и интересные форматы, а цены пока относительно невысокие.

Публикация на «Медузе» обошлась дороже всего, но оно и понятно: всё-таки СМИ. Пока готовили «карточки» (специальный формат издания для объяснения читателям каких-то тем) — я успел пообщаться с менеджерами, журналистами, издателем. Целая цепочка.

Что понравилось: всё очень профессионально. С ответственным за написание статьи человеком я пообщался по скайпу буквально минут 40 — и через некоторое время у нас уже была статья, почти не потребовавшая доработок.

Мы размещались «полным пакетом»: статья на сайте и в мобильных приложениях, анонсы во всех соцсетях, а также в «Вечерней Медузе» — ежедневной рассылке новостей за день.

При выходе публикации дают доступ на страницу со статистикой публикации: сколько просмотров получил анонс материала, сколько раз прочитали саму статью, сколько кликов совершили по ссылкам, сколько лайков в соцсетях и т.д.

Статистика «Инсайт» от Meduza выглядит примерно так:

b_5889c462af5ab.jpg

Сама же публикация:

b_5889c462c4505.jpg

vc.ru

vc.ru — одна из самых популярных площадок на тему IT, бизнеса и маркетинга.

Есть у меня одна история, почему мы обязательно хотели разместиться на vc.ru. Ещё в январе 2015 я опубликовал довольно обширный комментарий в статье, где HR-специалист даёт советы по поиску SEO'шника. Бой был неравный, конечно.

В конце комментария я опубликовал приписку, что, раз вы дочитали этот огромный комментарий до конца, вот вам подарок: бесплатный аудит по промокоду такому-то, заказать можно тут-то.

За два прошедших с того момента года с этого комментария пришло порядка 20-30 заявок, но, что главное, у них был какой-то нереально высокий показатель конверсии: многие приходили и уже оплачивали контракт буквально на следующий же день.

Тут, на мой взгляд, совпало два момента:

  1. Сам комментарий показался пользователям действительно экспертным. Особенно на фоне других комментариев и довольно слабой статьи от HR-специалиста.
  2. На vc.ru действительно есть наша целевая аудитория: владельцы и директора SMB, маркетологи.

Мы хотели получить аналогичный эффект.

Довольно много сил мы потратили на написание материала (это единственная площадка, где мы решили писать самостоятельно). Тем не менее, вышло не очень. Думаю, следовало лучше продумать тему и саму публикацию.

В итоге вышло примерно так:

b_5889c462d7957.jpg

Результаты

Самое интересное: результаты всех этих каналов. Постарался в удобном виде представить всё в одной таблице:

b_5889c462ea11f.jpg

Суммарные затраты: 610 720 руб.Суммарные продажи: 642 500 руб.

Подавляющее большинство заявок было получено в ноябре-декабре. За этот период мы также постарались реализовать потенциал продаж: все заявки отработаны, была очень выгодная новогодняя акция и т.д. Думаю, ещё какое-то количество продаж ещё будет с этих клиентов, но скорее всего значительно результаты это не изменит.

Продажи у нас — это контракты на ежемесячное обслуживание. Т.е. 642 тысячи рублей — это ежемесячная выручка. Можно умножить это на средний срок работы клиента с нами (20 месяцев), вычесть затраты и т.д. — но это уже, думаю, тема для отдельной публикации.

Выводы

Которые мы сделали для себя по итогам проведённой кампании.

  • Получили необходимую загрузку отдела продаж.
  • Как итог, выполнили план продаж.
  • Повысили уровень доверия, если можно так выразиться. Пример: с «Медузы» пришёл довольно известный бренд. Коммерческий директор сказал, что будет работать с нами только потому, что нас рекомендовала «Медуза».
  • Публикуясь на крупных площадках, нужны быть готовым к серьёзным пикам в нагрузке: за 2 дня после публикации на «Медузе» мы получили наш средний месячный объём заявок. Хоть мысль и очевидна, нужно заранее продумывать тактику на случай физической нехватки времени на работу с заявками (мы к этому были готовы и отработали всё почти без задержек).
  • Telegram-каналы — интересный и, в целом, пока что эффективный рекламный инструмент. Но выбор площадок и охват пока минимальны.
  • Прямая реклама в сообществах vk.com даёт мизерный охват. Уже через час после публикации какая-либо активность вокруг неё фактически стремится к нулю.
  • Интересные результаты дал «Пикабу». Не смотря на то, что ни одной продажи не случилось, показатели CPC и CPA довольно хорошие. Заявки вполне хорошего качества. Нужно пробовать на больших объёмах.
  • vc.ru — площадка скорее для наращивания уровня доверия, нежели для лидогенерации. Без действительно экспертных материалов лучше и не публиковаться. А хорошие материалы там зачастую и бесплатно проходят.

Мы будем и дальше пробовать различные каналы, подробно документируя их эффективность. Если тема будет интересна читателям — постараюсь продолжить публиковать полученный опыт. Подписывайтесь.

P.S. Если тема SEO для вас актуальна, мы всё ещё проводим акцию с бесплатным аудитом. Заказать его можно на нашем специальном лендинге, промокод SPARK вам в помощь:)

+45
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Шютник
Интересный опыт, цифры тоже интересные. Если не секрет, можно узнать более конкретно о критериях выбора каналов?
Ответить
Иващенко и Низамов
Индивидуальные SEO проекты для малого и среднего бизнеса.
Vladislav Ivaschenko
Время было ограничено, поэтому долго не думали.
Две трети бюджета съела «Медуза». Она, на самом деле, единственный вариант среди СМИ сопоставимого масштаба: у остальных цены вообще космос. Ну, как я и написал в статье, реклама там действительно нативная.
Ответить
Уруру
Мезуза это же русофобский журнал, сначала ходорковский спонсировал, сейчас он или еще кто-то. Такой пережиток зарубежья с подколами
Ответить
Иващенко и Низамов
Индивидуальные SEO проекты для малого и среднего бизнеса.
Vladislav Ivaschenko
Давайте просто останемся при своих мнениях по поводу политики и не будем устраивать тут холивар, статья не про это.
Ответить
Уруру
Да да, знаю, бизнес есть бизнес
Ответить
Антон Антошкин
Вот это материал. Огромное спасибо!
особая благодарность за цифры, не каждый доходит до этого, обычно воду льют, конкретики не дождешься.
Ответить
TargetSMS
СМС-рассылки для бизнеса
Реднев Николай
Очень интересная статья! Спасибо!
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
Годный разбор полетов. С Медузой риск был большой, а если бы не стрельнуло ? Впрочем, если у вас многомесячные контракты, то тут конечно работа больше на перспективу. По цифрам получается, 640тыс. умножаем на 20, получаем 12 миллионов на выходе. Даже если половина отвалится, то остается 6,4млн - удачное вложение.
Кстати 640тыс. это ваша работа только, без учета сумм на продвижение ?
Ответить
Иващенко и Низамов
Индивидуальные SEO проекты для малого и среднего бизнеса.
Vladislav Ivaschenko
640 включает всё. Рентабельность порядка 30%, т.е. 192 тыс в мес. Окупаемость 3-4 месяца -- вполне нормальный показатель. На долгой дистанции оно многократно окупится.
Ответить
WeMakeBot
Делаем эффективных ботов для бизнеса, помогаем в их продвижении
Зиганшин Руслан
Простите, мне не совсем понятен алгоритм Вашего SMM. Как минимум - выбор сообществ в ВК. Как это, искали на бирже и напрямую? У Вас, как Вы пишите, уже был таргет в ВК, значит было несколько групп ЦА, подобранных по различным параметрам. Надо было только загрузить эти же ЦА обратно в парсер и получили бы искомые сообщества.

А если пытаться пользоваться стандартными настройками из рекламного кабинета ВК, не делить ЦА на группы с тестами на каждую своих креативов, не играться со ставкой руками или условным Кайросом - это рулетка, а не тестирование рекламного канала.

Если Вам нужен SMMщик, могу посоветовать пару чатов в ТГ. Там Вы либо найдете себе работника, либо можете получить бесплатные советы
Ответить
Евгений Горнов
Напишите чаты с SMM щиками)
Ответить
Арсений
Реклама рекламой, а SEO своего сайта?
Ответить
Custm.io
Несем методологию custdev в массы
Шишкин Даниил
Ну, а какое уж тут SEO, когда это просто лэндинг
Ответить
Иващенко и Низамов
Индивидуальные SEO проекты для малого и среднего бизнеса.
Vladislav Ivaschenko
К сожалению, SEO не касается темы публикации. Если будет интересно, напишу отдельно на тему того, как мы продвигаем в поиске свой собственный сайт.
Ответить
VkFake
VKfake.ru - сервис для проверки аккаунтов ВКонтакт
Андросов Александр
Как раз сижу думаю, где кроме директа рекламировать сайт автотехцентра клиента... Но почитал, приятно и легко передается информация, огромное спасибо за таблицу с цифрами, это не статья, это просто священное писание! Больше примеров пожалуйста, как вы сливаете бюджет не только свой, а еще бюджет клиентов, где им покупаете рекламу.
Ответить
Заработай или сдохни
Вся боль и слезы российского бизнеса от первого лица без рекламы и смс
Фримен Константин
Хреначь в медузу)))
на самом деле у меня на сайте проекта можешь посмотреть. работал в аналогичной нише - продажа автоковриков.
Ответить
Леонид Золотарев
Все в медузу срооооочно! Щас только за кредитом сбегаю.
Ответить
WorkOut
фитнес городских улиц
Антон Кучумов
Да, ценник там заоблачный для простых людей.
Ответить
AIMatrix
Сервис автоматизированного поиска клиентов в социальных сетях
Бакаев Владислав
Имхо, я бы не стал обращаться в агенство, которое не знает своего клиента.
Ответить
Алексей Бирюков
А как насчет прямых холодных звонков? Чтото все позабывали самый классичесикй и эффективный инструмент маркетинга.
Ответить
Иващенко и Низамов
Индивидуальные SEO проекты для малого и среднего бизнеса.
Vladislav Ivaschenko
Не видел вашего обоснования эффективности такого прекрасного инструмента. То, что пробовали мы -- было вовсе не так сладко. Обоснуете?
Ответить
Алексей Бирюков
Все просто, крнверсия в холодных звонках примерно 1.5%, стоимость заявки с холодного обзвона у нас по тематике вашей же, сео, 630 р. При продвижении сайта через контекст стоимость заявки на сео с веб сайта 1200. Конверсия заявок в контракты 1к10, средний чек 18000р. Могу скрин вложить завтра, с конверсией по компании нашей 1.8% в холодных звонках.
Ответить
Иващенко и Низамов
Индивидуальные SEO проекты для малого и среднего бизнеса.
Vladislav Ivaschenko
18 тыс совсем маловато. Мы занимались холодными продажами. Проблема их в том, что крупного клиента там не поймать.

А так да, могут быть вполне рентабельными.
Ответить
Алексей Бирюков
И сама таблица без количества контрактов бессмысленна.
Количество посетителей-количество зачвок-количество контрактов-средний чек контракта-сумма выручки.
В противном случае сколько из 385 заявок было сделок непонято, ибо вы могли просто зацепить одного клиента, а это значит математически конверсия может быть близкой к нулю.
Ответить
Иващенко и Низамов
Индивидуальные SEO проекты для малого и среднего бизнеса.
Vladislav Ivaschenko
В таблице указана сумма продаж. Средний чек 30к. Посчитать несложно.
Ответить
Альтопромо
Разработка конкурентных интернет-магазинов
Иван Ярославцев
конверсия из заявки в сделку очень низкая, у Вас всегда так?
Ответить
Иващенко и Низамов
Индивидуальные SEO проекты для малого и среднего бизнеса.
Vladislav Ivaschenko
Да, это заявки на бесплатный поисковый аудит, еле теплые по сути. Конечно, с заявок, оставленных по рекомендации, конверсия почти 100%. Но мы же о по сути холодном канале продаж говорим.
Ответить
Михаил Добрый День
Жирно! Спасибо за статью)
Ответить
Антон Клименков
у вас отличный проект, удачи вам!
Ответить
Алексей Михайлов
Посмешили насчёт "Медуза - независимое СМИ". Ну да, живут на деньги Ходора и не зависят ни от кого больше.
Ответить
Мы все родня
Социальная сеть для поиска родственников и построения родового древа
abramov
Вот именно!
Ответить
Показать следующие
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать