Сколько платить интернет-маркетологу?

Новых клиентов эффективно привлекать через интернет. За это отвечает ключевой интернет-маркетолог.

Если вы уже наняли интернет-маркетолога, вы наверняка задавались вопросом, сколько же ему платить. И, скорее всего, уже установили заработную плату. Если эта сумма — просто ставка, все же рекомендуем прочитать вам эту статью. Ведь рано или поздно вы можете столкнуться с несколькими проблемами.

1. Ваш маркетолог будет недоволен своей заработной платой, демотивирован “стабильностью” и отсутствием развития.
2. Ваш бизнес будет изнемогать от «недопродаж». При этом интернет-маркетолог ничего не станет предпринимать — он просто получает свои деньги.

Если вы только задумываетесь о поиске такого специалиста, то рекомендуем ознакомиться с тем, как нанимать ключевого интернет-маркетолога. Ну а в этой статье мы ответим на вопрос, сколько же платить интернет-маркетологу, рассмотрев следующее:

• от чего зависит оплата труда маркетолога;
• по какому принципу платить маркетологу;
• какие могут быть риски при каждом подходе;
• как мотивировать сотрудника работать и при этом получать пользу для бизнеса.

Общая логика построения схемы заработной платы интернет-маркетолога очень проста.

Любая зарплата должна быть обоснованной.

Кроме того, существует формула оценки труда специалиста в денежном эквиваленте. Она взаимовыгодна как для бизнеса, так и для сотрудника в компании. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Что надо знать до получения формулы?

Основная задача малого и среднего бизнеса — увеличивать оборот. И именно интернет-маркетолог существенно закрывает эту задачу.

Важный момент: в этой статье речь пойдет как раз о ключевом интернет-маркетологе. Формула, которую мы рассмотрим, подходит для оценки труда специалиста по продвижению интернет-магазинов, сегментов В2В и В2С.

Конечный результат такого маркетолога — это генерация лидов, будь то специалист по контекстной рекламе или seo-оптимизатор. Чтобы убедиться во взаимовыгодности этой формулы для обеих сторон (собственника и маркетолога), остановимся на потребностях этих двух людей.

Чего хочет собственник?

Боль собственника заключается в том, что он хочет установить справедливую систему оплаты. Что значит справедливую? Это значит, что сотрудник должен создавать бизнесу пользу своей работой. Как результат — он получает право претендовать на часть прибыли компании в качестве оплаты своего труда.

Задача любого бизнеса — увеличивать прибыль.

Если маркетолог получает больше, чем он приносит компании, это невыгодно для бизнеса.

Собственник не знает, как правильно подсчитать результат работы маркетолога. Но при этом интуитивно хочет установить специалисту такую зарплату, которая будет удовлетворять интересы обеих сторон. Он не хочет переплачивать. Но при этом рассудительный собственник и не хочет недоплачивать своему специалисту.

Переплатил — сделал хуже (оторвал от бизнеса кусок средств, которые могли бы пойти в прибыль). Недоплатил — сделал хуже (демотивировал специалиста, снизил его инициативность и внутреннюю удовлетворенность работой).

Как при этом собственнику найти золотую средину?

Чего хочет маркетолог?

Боль (а вместе с тем и радость) ключевого интернет-маркетолога заключается в том, что тип его мышления близок к предпринимательскому. Он здраво оценивает наличие или отсутствие рисков, смотрит наперед, нацелен на пользу и мыслит с перспективой развития. Он не хочет привязываться к ставке, которая не зависит от результатов его деятельности. Хорошо поработал, плохо поработал, вообще не поработал — ставка одинаковая. Нет мотивации, нет развития, нет удовольствия от работы.

При этом он хочет видеть пользу, которую создает для бизнеса. Есть результат — есть и право претендовать на часть заработка от созданной пользы. Именно поэтому оплата труда маркетолога должна зависеть от результата его работы.

Как удовлетворить интересы обеих сторон?

Интернет-маркетолог для малого и среднего бизнеса — это человек, который по конечному показателю работы похож на менеджера по продажам. В его обязанности входят привлечение клиентов и увеличение количества продаж на начальном этапе.

Если у менеджера по продажам конечный показатель работы — это новые клиенты, совершившие оплату, то у интернет-маркетолога — это входящие звонки, заявки, заказы от потенциальных клиентов (лидов). Менеджер по продажам получает процент от каждого заказа. Интернет-маркетолог работает по похожему принципу, получая оплату за лидов.

Оптимально, чтобы этот человек получал зарплату, исходя из двух цифр: ставки и процента от результата работы. При этом ставка должна закрывать потребность в гигиеническом факторе — затраты на еду, дорогу, бытовые потребности. У сотрудника должна быть стабильная оплата. Если нет ставки, то нет и исполнителя. Он может делать свою работу, а может и не делать. Никакой ответственности на плечах маркетолога нет. И вам он тоже ничего не должен.

Со ставкой разобрались. Теперь переходим к переменной части оплаты труда. Как считать процент от результата? Для этого существует несколько формул.

1. Первым шагом введения эффективной оплаты труда интернет-маркетолога, является внедрение 5 показателей для контроля вашего интернет-маркетинга. 2. Если вы принимаете на работу интернет-маркетолога, при этом еще не внедрили 5 показателей для контроля вашего интернет-маркетинга, то первый месяц интернет-маркетолог работает просто на ставку. При этом ему ставится задача — внедрить 5 показателей для контроля вашего интернет-маркетинга для того, чтобы его оплату труда привязать к конечному результату.

Формула №1

И вместе с тем — оптимальное решение для бизнеса, в который вы только начинаете внедрять системный подход в интернет-маркетинге.

Допустим, бизнесу нужно 100 заявок в месяц. Средняя зарплата (Z) интернет-маркетолога, условимся, равна 500 долларам. При этом сразу платить 5 сотен — это риск для собственника. Мы можем оставить ставку (Zs) 300 долларов. Плюс внедряем план лидов (L) на месяц и предоставляем специалисту медийный бюджет (M). Оставшиеся до 500 долларов деньги мы делим на количество лидов по плану. Подсчитываем цену за лид для маркетолога. И получаем первую формулу подсчета зарплаты интернет-маркетолога.

Z — заработная плата;

Zs — постоянная часть заработной платы (ставка);

L — количество лидов за период;

k — сумма за 1 лида, которая идет в оплату интернет-маркетологу.

Таким образом, у человека есть ставка, у компании — четкий показатель лидов. При таком подходе интернет-маркетолог будет заинтересован получить как можно больше лидов. Ведь они непосредственно влияют на его материальное положение. Чем не взаимовыгодная синергия?

Какие могут возникнуть риски?

Для того, чтобы получать необходимое количество лидов, можно использовать совершенно разные интернет-каналы. Они могут быть более/менее дорогими/эффективными. При этом интерес бизнеса заключается в экономии средств и максимальном отклике аудитории. Маркетологу, в свою очередь, не так важна стоимость продвижения, как эффект от него. Ведь именно результат влияет на его зарплату.

Риски в том, что маркетолог может нерационально расходовать деньги компании, а значит есть смысл сделать следующее:

1. прописать/утвердить план-цель лидов на месяц;
2. установить максимальный медийный бюджет на месяц;
3. ввести регулярную отчетность по затратам и результатам работы;
4. при необходимости пересматривать и корректировать бюджет на следующий месяц.

Интернет-маркетолог может получать необходимое количество лидов (предусмотренное ежемесячным планом), при этом не тратя всех денег на продвижение. В таком случае, имеет смысл предоставлять ему процент от сэкономленных средств на продвижение.

Ежемесячный план лидов обязательно должен быть реалистичным и достигаемым.

Еще один риск — лидов может быть достаточно, но они — нецелевые. То есть человек оставил заявку, но менеджер по продажам при общении по телефону обнаружил, что человеку вообще не требуется услуга/продукт. В таком случае, после прозвона клиентов, менеджеры по продажам вносят данные в таблицу или CRM. Нецелевые лиды будут в любом случае. Главное, чтобы их процент не был существенным.

Ситуацию с неэффективной оплатой нецелевых лидов можно решать следующим способом: договориться со специалистом о дополнительном условии. Например, 90 процентов лидов должны быть целевыми. И только за них маркетолог получает деньги.

Или как вариант — можно увеличить оплату за лида маркетологу, но при этом ставить условие — оплачиваются только целевые. Это видоизмененная формула, которая все равно взаимовыгодна для обеих сторон.

Формула №2

Эта формула больше подходит для этапа, когда вы уже внедрили измерение основных показателей контроля, с большой степенью можете прогнозировать количество лидов в следующем месяце. Если у вас результативный интернет-маркетолог, то имеет смысл перевести на него контроль затрат на медиапродвижение. У него, таким образом, появится точка влияния на оплату свого труда. В результате, специалист стремится: как и прежде, получать как можно больше лидов; снижать стоимость за привлечение 1 лида.

В таком случае, плата труда интернет-маркетолога вычисляется по такому принципу: сумма ставки и стоимости, которую маркетолог получает за лида, минус коэффициент затрат на медиапродвижение.

Z — заработная плата;

Zs — постоянная часть заработной платы (ставка);

L — количество лидов за период;

k — сумма за 1 лида, которая идет в оплату интернет-маркетологу;

Mk — коэффициент медийных затрат на привлечение 1 лида.

При этом важно помнить, что в разных нишах стоимость и потенциал лида могут существенно отличаться. И разве справедливым будет для маркетолога получать постоянно одну и ту же сумму за лид, будь то заявка на покупку тарелки или недвижимости за рубежом? Как при этом найти справедливое решение?

Продолжение статьи читайте на нашем блоге.