Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
21 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

В копилку кейсов. Рождение тарифа "Старт Бизнеса"

Когда-то, в былинные и стародавние времена, у Кнопки был один-единственный тариф. Даже самим не верится :)Потом продуктовая линейка расширилась, а два года назад появился один из самых популярных и любимых клиентами тарифов — «Старт Бизнеса». Об этом и поговорим.

b_5cd7b2ca04fa2.jpg

В то время мы предлагали клиентам тёплые ламповые отношения с прицелом на долгую работу, а за разовые услуги, как правило, не брались. Исключения были, конечно, но не систематические и довольно редкие — например, сдать отчетность второй компании клиента или подключить юриста… но опять же как дополнительную опцию к основному тарифу.

Когда клиент хотел зарегистрировать новый бизнес, мы предлагали «Стартап» — безлимитный юрист, бухгалтер, бизнес-ассистент, любые вопросы в любых количествах, учёт, отчётность, консультации, договоры… но оказалось, что многим не нужно и половины этого великолепия. Например, клиент говорил нам: ребята, я буду ИП, у меня будет патент, мне не нужно так много, просто подготовьте мне документы для регистрации. Или: боюсь, что сделаю ошибку в учредительных документах и придётся переделывать, давайте лучше вы. А мы разводили руками, потому что подходящего предложения у нас не было. Грусть, печаль, расстройство. Если вы сервис, стремящийся доставлять пользу и счастье, то вы понимаете, о чём мы.

8af84a0b7ed8ec661fcb92f553532d04.png

Неудивительно, что в какой то момент сакраментальные слова всё-таки прозвучали: строгие юристы сказали — почему бы и нет? А позитивные Продажи сказали — почему бы и да! И всё завертелось.

Сказано — сделано. Через несколько дней мы уже предлагали регистрацию — без бухгалтерии, учёта и отчётности. Изучили несколько десятков предложений, сопоставили с запросами клиентов и начали.

Экономика

Цену поставили 7 тысяч рублей, чуть выше средней по рынку. Сравнивали с предложениями в Москве и Екатеринбурге. Москва — потому что это крупнейший рынок и столица бизнеса, к тому же большинство наших клиентов именно там. Урал же, как известно — опорный край державы и зеркало предпринимательских чаяний всех, кто не в Москве.

К этой же цене мы пришли и другим путём: посчитали среднее время загрузки юриста при работе над аналогичными задачами, немного добавили на случай нестандартных ситуаций — вышло 7 часов. Час работы юриста мы продавали за 1 000 ₽, поэтому получились те же самые семь тысяч. В случае ИП работы меньше, поэтому и ценник поскромнее — пять.

Конечно, был соблазн предложить подешевле — например, преподнести как акцию, а там видно будет, но мы решили этого не делать. Во-первых, часто переписывать ценники — удел тех, кто сперва делает, а потом думает. А стиль Кнопки — доставлять счастье и приносить пользу: много, быстро и по адекватной цене. Кроме того, демпинговать некрасиво — а для компании с именем, доказавшей свою состоятельность и заслужившей любовь тысячи клиентов, так и вовсе странно.

Поэтому мы сперва проверили гипотезу: стали просто предлагать клиентам то, чего у нас ещё не было. Каждый раз, когда разговор заходил о регистрации ИП или ООО, мы говорили: если мы возьмёмся за это сейчас, а стоить это будет столько, то вы готовы? Клиенты были готовы. А мы поняли, что движемся в правильном направлении. И подумали: мы же хотим работать с клиентом долго и счастливо? Хотим. Так пусть это будет бесплатно, если клиент останется с нами: сделаем на следующий счёт скидку, равную цене регистрации. Запустили лендинг, дополнили тарифы, доработали оферту и стали предлагать уже официально.

И, конечно, Кнопка не была бы Кнопкой, если бы не предложила клиентам дополнительное удобство: мы стали не только готовить документы, но и говорить с клиентами о будущем бизнесе, консультировать, помогать с выбором банка и даже прошивкой устава — если клиенту удобно, то сделаем это в нашем московском офисе быстро и бесплатно. А на случай, если клиент далеко, мы записали специальный ролик для Ютуба.

Процессы

Чтобы всё было в порядке и по полочкам, для регистрации ИП и ООО мы стали отправлять клиентам специальные анкеты в гугл-формах. Это очень удобно: большой компьютер не нужен, достаточно смартфона. Кроме того, формализация экономит время — и клиентов, и наше, но самым ценным оказалось поле с комментариями. Например, клиенты писали нам: не могу придумать название, помогите. Или: у меня нет юридического адреса, вы мне поможете? И мы дополнили анкету: под вопросами появились комментарии — что такое уставный капитал, для чего он нужен, сколько стоит юридический адрес, как нельзя называть компанию и т.д.

1c88a6771b27e207e8651c33f5c7db19.jpg

Работу же организовали таким образом, что юрист стал подключаться к общению с клиентом в течение часа с момента оплаты. Сейчас быстрый старт стал для нас уже привычным — а ведь поначалу у самих в голове не укладывалось, что и первый разговор, и отправка документов в налоговую могут уместиться в один день. Один наш клиент, например, начал бизнес, пока ехал в электричке :)

Люди

Организация работы в Кнопке похожа на конвейер: есть разные участки и разные роли. Например, одни бухгалтеры занимаются кадрами и считают зарплату, другие консультируют клиентов, третьи — считают налоги и сдают отчётность. Общение с банками и открытие расчётного счёта мы традиционно поручаем бизнес-ассистентам.

У юристов тоже произошло разделение: появилась роль специально для подготовки документов и вспомогательных регистрационных задач. Собственно, на сайте они так и называются — документоведы, но коллеги ласково называют их Шивами, потому что они такие же многорукие, многозадачные и многополезные.

Мы разместили вакансию и начали поиски. Откликов было много — всего провели около 40 собеседований. Водили по офису, рассказывали о задачах, задавали юридические задачи. Помимо прочего, предлагали тесты на внимательность — непростые и каверзные. Интересное наблюдение: все, кому мы в итоге сделали предложение, в таком тесте допустили по одной ошибке. Были, конечно, и те, кто ошибок не допускал вовсе, но… с ними было трудно и неинтересно общаться. А ведь эмпатия и эмоциональный контакт с клиентом — наше всё, на том стоим.

Задачи

Итак, мы начали. Предложение, что называется, зашло — клиенты приняли с удовольствием. Забавный факт: если раньше про тариф «Стартап» клиенты говорили, что им так много не надо, то сейчас обратная связь была в духе «королевство маловато, разгуляться негде». Оказалось, что иногда нужен не только юрист, но и бухгалтер: подобрать выгодную систему налогообложения, проконсультировать и вообще поговорить про возможные расклады в будущем. И мы добавили бухгалтера.

Вот пример того, как это может выглядеть:

dcb8e8dfbb3a2ba374e2c1a1b6e60142.png

Обратите внимание на хэштеги #Консу и #Готово — первый адресован бухгалтеру и означает, что требуется консультация, второй завершает задачу, сообщение больше не отображается в бухгалтерской ленте задач, и можно заняться другими. Перед словом «Юристу» решётки нет — изначально была, но когда юридический вопрос был решён, юрист убрал свой тег, осталась только задача для бухгалтера. Кстати, юриста и бухгалтера могут в этот момент разделять тысячи километров, а клиент всё равно получит консультацию быстро. Т — технологии :)

Теги клиенту не видны, отображаются на нашей стороне в специальном поле. Сами задачи и ход выполнения фиксируются в CRM, клиент же видит их в приложении.

Что сейчас

Современный «Старт Бизнеса» выглядит так: готовим документы за 24 часа, консультируем, выпускаем ЭЦП, присылаем курьера, записываем к нотариусу, открываем расчётный счёт в банке. Даже если нужны идеи, как назвать новое ООО, то помогаем и с этим тоже. Стоит по-прежнему 7 000 ₽ для ООО и 5 000 ₽ для ИП.

Мы очень благодарны клиентам — за то, что говорили о своих потребностях и ожиданиях прямо и доверительно. За обратную связь. За доверие. По сути, это не мы, а они стали движущей силой изменений, которые с нами произошли. А от нас потребовалось всего ничего — сделать всё в лучшем виде :)

Тариф оказался удачным и востребованным. Это безусловно, приятно, но больше всего радует другое — то, что многие с нашей помощью стали ближе к своей мечте.

Кстати, примерно через год после запуска мы получили уникальный опыт: Кнопка стала партнёром ФППКО — а «Старт бизнеса» для калининградских предпринимателей стал стоить 700 ₽. Что можно купить на семьсот рублей, Карл? 17 литров бензина, флешку на 16 Гб или книгу «Клиенты на всю жизнь», которой мы вдохновляемся в своей работе. Или начать своё дело — и за 9 месяцев прошлого года без малого полсотни клиентов из Калиниграда запустили бизнес вместе с нами. Впрочем, это уже совсем другая история :)

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии