Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Для успешного бизнеса и счастливых клиентов
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
30
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

22
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

11
myPreza

myPreza

mypreza.ru

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как преодолеть секретарский барьер: Советы помощника руководителя LiveTex

1 427 2 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Холодные звонки могут быть эффективным инструментом. Если, конечно, вам удастся пробиться через секретарский барьер. Как это сделать рассказывает личный помощник руководителя LiveTex Анна Феер.

Многие наши клиенты «кормятся» за счет активных продаж. Однако даже у опытных продажников при словах «холодный звонок» зубы сводит, и не от холода, а от отчаяния и апатии. И вправду, очень непросто привлечь внимание потенциального клиента к своему Самому-Лучшему-в-Мире-Продукту, когда ни вас, ни ваш продукт клиент в глаза не видит. Но до самого клиента еще нужно дойти. Страшный сон любого менеджера по продажам — «секретарский барьер». С его точки зрения секретари — это самодовольные дамы, считающие себя вправе решать за всю компанию. Но в этой статье я бы хотела встать на защиту секретарей и рассказать все то, что мы (секретари) слышим с обратной стороны телефонной трубки.

Для начала вам нужно уяснить, что работа секретаря — отсеивать разнообразный информационный мусор, и она действительно вправе дать от ворот поворот, если сочтет ваше предложение неликвидным или нецелевым. Как же быть продавцам? Единственно верной технологии, безусловно, не существует, но есть несколько дельных советов, которые помогут вам получать нужный результат и добраться до клиента.

Не прыгайте выше головы

Зачастую телефонный продавец плохо представляет себе структуру компании, в которую он звонит, но по наивности своей полагает, что генеральный директор наверняка сможет принять решение в его пользу. Запомните: если ваша цель Самый Главный — в 99% ничего не выйдет. Секретарь, как натренированный цепной пес, охраняет покой своего босса. Максимум, что вы услышите «пришлите мне почтой/факсом/голубями вашу информацию, я доведу ее до сведения руководителя». Это ложь, коварная ложь. Как правило, это верный способ «попасть в корзину».

shredder-71772_640.jpg

Просите соединить вас с отделом маркетинга, закупок или другого отдела, которому могли бы понадобиться ваши услуги. Получить их внимание, а как следствие и одобрение, гораздо проще.

Оставайтесь людьми

Как правило, у любой уважающей себя компании есть стандартная форма представления по телефону. И произносится она по 100500 раз в день (ну если вы хороший продавец), и конечно, сил и эмоций на каждый звонок не хватает. Вот и звонят несчастным секретарям люди-зомби, безликими монотонными голосами тараторящие заученные строчки. У секретаря же в свою очередь на такую манеру представления, помимо неприятных мурашек, возникает выработанный годами рефлекс: «Нам ничего не нужно, до свидания».

Чтобы оставаться живым человеком, не обязательно источать радость и необузданное веселье. Можно говорить абсолютно ровным и спокойным тоном — так, будто позвонили старому приятелю и напоминаете, кто вы, так как давно не звонили. Живые интонации и незаученная речь вызывают желание дослушать до конца, чтобы вникнуть в то, с чем вы звоните.

Не пытайтесь давить

feer1.jpg

Многие применяют в своей работе тактику агрессивных продаж. Быть может, это и эффективно, но с большинством опытных секретарей такие фокусы не проходят. В ответ на вашу агрессию вы встретите агрессию. И все! Никакого сотрудничества не видать. Поэтому с этими «примочками» нужно быть крайне аккуратным и давить исключительно в случае, если вам по косвенным признакам становится понятно, что вы нарвались на неопытного секретаря, которая боится принимать решения и, очевидно, колеблется.

Не перебарщивайте с НЛП

Недавно эта техника была страшно модной, многие продавцы понадергали из нее разнообразных приемов и теперь активно их используют. Не перебарщивайте! Да, обращение по имени приятно собеседнику, но не нужно через каждые два слова его вставлять. Это нелепо. Все, хотя бы немного образованные люди уже давно выучили: когда тебе задают вопросы «не оставляющие выбора» или 50 раз в процессе разговора обращаются по имени — тебе что-то пытаются «впарить». А это значит, нужно быть начеку, а по возможности и вовсе закончить разговор.

Эти простые приемы использовать стоит, но крайне дозировано. Если не уверены, что у вас получится, потренируйтесь на коллеге или друге, не испытывайте терпение ваших клиентов и не вызывайте негатив к вашему бренду.

Не стесняйтесь быть собой

Это очень важный момент. Если в разговоре с секретарем вы не превращаетесь в робота, а ведете живой диалог, задаете не стандартизированные вопросы, а реальные, возникающие по ходу беседы, не стесняетесь что-то уточнять, меняете интонацию, возможно даже шутите — вы приятный собеседник, вас выслушают и постараются помочь, а значит, ваш шанс добраться до руководства компании резко увеличится.

Анна Феер, помощник руководителя LiveTex

0
Первые Новые Популярные
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Максим Шушлин
Статья хорошая, но для продажников средней руки. У нас продающий колл-центр и мы занимаемся первичным обзвоном для десятков организации одновременно. И для нас это не страшный сон а маленький Волл Стрит. Так как в нашей компании прохождение секретаря это стандарт, а не исключение, я думаю нам есть что добавить. В статье мне понравилось, что перечислены те вещи, которые делать нельзя. Ну, почти все. Кроме, наверное самого важного. Если вы хотите обходить секретаря в 90 случаев из 100 есть один способ. Просто не будьте продажником, когда звоните в компанию. Используйте фантазию, врать не обязательно. Но, не в коем случае, не будьте человеком, который хочет что то предложить. Будьте клиентом, соискателем на должность, существующим партнером, репортером. Проявите креатив. Если вы вступили в диалог с секретарем — вы уже проиграли в 80% из 100. Анна дело говорит. Агрессивные впаривающие зомбаки вызывают только раздражение или смех. А в конце дня — безразличие.
Ответить
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Максим Шушлин
Анне заслуженный ЛАЙК!
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать