Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
1 145 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

5 основных возражений ЦА – миссия «найти и обезвредить»

Возражений не нужно избегать, с ними надо правильно работать. Как? Читайте в нашей новой статье.

Возражение — это адекватная реакция человека на рекламное предложение. Даже если клиент целевой и заинтересован в вашем продукте/услуге, он все равно найдет причины, чтобы отложить покупку и начать сравнивать компанию с массой других конкурентов в сети. Как этого избежать? Рассказывает маркетолог Веб-студии Naje’s Екатерина Куманова.

Дорого, у Ивана Ивановича в 2 раза дешевле


Самое популярное возражение, которое встречается при анализе ЦА. Откройте Яндекс Вордстат, вбейте название любой услуги или товара — в 90% случаев вы найдете запросы «стоимость», «цена», «недорого».


Важное правило: не соревноваться с конкурентами с помощью демпинга, а продавать ценность. Правило хорошо работает при продаже дорогих объектов, сложных продуктов.

Чем можно усилить ценность предложения:

· расширенной гарантией

· улучшенным сервисом (персональный менеджер, приоритет при формировании заказа, ежедневные смс-оповещения)

· объемом оказываемой услуги. Да, у Ивана Ивановича дешевле, но он занимается вашим проектом 3 часа в день, а мы 9 часов, плюс, не считаем отдельно каждый оформленный документ или выезд в ваш офис

· дополнительными функциями, которые включены в стоимость.

Если услуга комплексная, хорошо работает тарифная система оплаты, когда клиент платит только за те функции, которые ему действительно нужны.


Продажа 3 тарифов на сайте «Юридическое сопровождение бизнеса»

Еще один популярный прием продажи цены — джип за пиццу. Если стоимость товара высокая, разделите ее по дням или месяцам. Например: ваш кухонный гарнитур стоит 150 000 рублей. Вы предлагаете клиенту не просто рассрочку на 12 месяцев, а делите сумму на 12 месяцев, затем на 31 день.

Получаете сумму в 416 рублей — стоимость небольшой пиццы. Ваше предложение может звучать так: Современная кухня «Барселона» по цене пиццы — всего за 416 рублей в день. Что вы выберите: кухню или пиццу?

Долго, я не готов ждать


Иногда клиенту критически важны сроки оказания услуги или наступления результата — грузоперевозки, косметологические процедуры, поставки продукции, медицинская помощь.

Важно сразу озвучить сроки. Если у конкурентов быстрее, сыграйте на качестве оказываемой услуги или подумайте, за счет чего можно ускорить процессы оформления заказа, сборки, доставки или монтажа.


Срок наступления результата и длительность процедуры на первом экране сайта

ВАЖНО: не пишите на сайте голые преимущества — собственный склад, автопарк, своя логистическая сеть — превращайте их в сроки, показывайте экономию времени клиента.

Если вы продаете услугу с длительным циклом сделки, которая длится несколько месяцев, пропишите сроки отдельных этапов в виде схемы сотрудничества. Клиент заранее знает конечный результат, срок каждого этапа и не торопит вас с выполнением заказа.

Схема сотрудничества — отличный повод рассказать о фишках компании, показать, как именно идет взаимодействие с клиентом, как ваши сотрудники заботятся о нем.

Я вам не доверяю


Особенно актуально при продаже услуг, в сфере B2B. Если компания новая и не может похвастаться значительной статистикой, наградами и логотипами известных клиентов, можно использовать следующие приемы:

-разместить на сайте фотографию руководителя с его речью, историей компании, миссией, этапами становления. Предложить клиенту решать все спорные вопросы через руководство.


Блок с речью руководителя работает на повышение доверия

Таким образом, мы показываем, что фирма дорожит своей репутацией и мнением каждого клиента.

— показать фотографии с производства, склада, показать процесс работы в формате видео


Видеоролик о компании франчайзи

— разместить фотографии реальных сотрудников компании

— показать портфолио или наглядные кейсы.


Разработка лендинга для поставщика арматуры и металлопроката

Я подумаю, мне не срочно


Если товар/услуга недорогая, цена является важным критерием выбора, а конкурентов в контексте достаточно, смело используйте скидку. Ваша главная задача, чтобы клиент совершил первую покупку, убедился в качестве вашего сервиса и вернулся к вам снова.


Пример акции на сайте «Пептидное омоложение»

Акции хорошо работают на горячую аудиторию, которая уже знает вашу компанию, а также на теплую ЦА (клиент выбирает поставщика, сравнивает стоимость).

Существует группа покупателей, которые не верят в скидки и дедлайны, однако ограничения по времени (количеству товара, участников) до сих пор отлично работают в таких сферах, как:

— продажа товаров

— инфобизнес

— обучающие вебинары и живые конференции.

ВАЖНО: ограничение должно быть не вымышленным, а реальным, плюс, не забывайте регулярно обновлять на сайте количество оставшихся мест.

У меня уже есть поставщик, юрист, тренер по йоге


Список можно продолжать до бесконечности, но смысл понятен. Чаще всего ваш потенциальный клиент уже с кем-то сотрудничает, и менять надежного партнера не собирается. И тут нужно дать веские причины, по которым он решится разорвать прежние связи и довериться вашей компании.

— покажите свою экспертность. Никто не хочет работать с универсальными специалистами, люди доверяют экспертам узкого профиля.

Подумайте над позиционированием компании. Возможно, стоит сузить сегмент аудитории. Да, ваш объем трафика резко сократится, зато качество продаж существенно вырастет.


Пример компании, которая специализируются на решении женских психологических проблем

— предложите лучший сервис. Изучите сайты и коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные стороны и сделайте более выгодное предложение (по стоимости, срокам, обратной связи, техподдержке)

— используйте мнение эксперта как триггер повышения доверия. Договоритесь с известной в вашей сфере личностью дать вам личную рекомендацию

— разместите отзывы (логотипы) клиентов, которые уже сотрудничают с вашей компанией

— начните с малого — предложите клиенту бесплатную партию или пробный товар, пригласите его на экскурсию на производство или встречу в офис.

Помните — сайт должен закрывать все очевидные вопросы клиента. Не каждый покупатель позвонит менеджеру, чтобы узнать стоимость или сроки гарантии.

Закрытые, грамотно обработанные возражения — одна из гарантий высокой конверсии вашего продающего сайта.


0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.