редакции
5 основных возражений ЦА – миссия «найти и обезвредить»
Возражение — это адекватная реакция человека на рекламное предложение. Даже если клиент целевой и заинтересован в вашем продукте/услуге, он все равно найдет причины, чтобы отложить покупку и начать сравнивать компанию с массой других конкурентов в сети. Как этого избежать? Рассказывает маркетолог Веб-студии Naje’s Екатерина Куманова.
Дорого, у Ивана Ивановича в 2 раза дешевле
Самое популярное возражение, которое встречается при анализе ЦА. Откройте Яндекс Вордстат, вбейте название любой услуги или товара — в 90% случаев вы найдете запросы «стоимость», «цена», «недорого».
Важное правило: не соревноваться с конкурентами с помощью демпинга, а продавать ценность. Правило хорошо работает при продаже дорогих объектов, сложных продуктов.
Чем можно усилить ценность предложения:
· расширенной гарантией
· улучшенным сервисом (персональный менеджер, приоритет при формировании заказа, ежедневные смс-оповещения)
· объемом оказываемой услуги. Да, у Ивана Ивановича дешевле, но он занимается вашим проектом 3 часа в день, а мы 9 часов, плюс, не считаем отдельно каждый оформленный документ или выезд в ваш офис
· дополнительными функциями, которые включены в стоимость.
Если услуга комплексная, хорошо работает тарифная система оплаты, когда клиент платит только за те функции, которые ему действительно нужны. Еще один популярный прием продажи цены — джип за пиццу. Если стоимость товара высокая, разделите ее по дням или месяцам. Например: ваш кухонный гарнитур стоит 150 000 рублей. Вы предлагаете клиенту не просто рассрочку на 12 месяцев, а делите сумму на 12 месяцев, затем на 31 день. Получаете сумму в 416 рублей — стоимость небольшой пиццы. Ваше предложение может звучать так: Современная кухня «Барселона» по цене пиццы — всего за 416 рублей в день. Что вы выберите: кухню или пиццу? Иногда клиенту критически важны сроки оказания услуги или наступления результата — грузоперевозки, косметологические процедуры, поставки продукции, медицинская помощь. Важно сразу озвучить сроки. Если у конкурентов быстрее, сыграйте на качестве оказываемой услуги или подумайте, за счет чего можно ускорить процессы оформления заказа, сборки, доставки или монтажа. ВАЖНО: не пишите на сайте голые преимущества — собственный склад, автопарк, своя логистическая сеть — превращайте их в сроки, показывайте экономию времени клиента. Если вы продаете услугу с длительным циклом сделки, которая длится несколько месяцев, пропишите сроки отдельных этапов в виде схемы сотрудничества. Клиент заранее знает конечный результат, срок каждого этапа и не торопит вас с выполнением заказа. Схема сотрудничества — отличный повод рассказать о фишках компании, показать, как именно идет взаимодействие с клиентом, как ваши сотрудники заботятся о нем. Особенно актуально при продаже услуг, в сфере B2B. Если компания новая и не может похвастаться значительной статистикой, наградами и логотипами известных клиентов, можно использовать следующие приемы: -разместить на сайте фотографию руководителя с его речью, историей компании, миссией, этапами становления. Предложить клиенту решать все спорные вопросы через руководство. Таким образом, мы показываем, что фирма дорожит своей репутацией и мнением каждого клиента. — показать фотографии с производства, склада, показать процесс работы в формате видео — разместить фотографии реальных сотрудников компании — показать портфолио или наглядные кейсы. Если товар/услуга недорогая, цена является важным критерием выбора, а конкурентов в контексте достаточно, смело используйте скидку. Ваша главная задача, чтобы клиент совершил первую покупку, убедился в качестве вашего сервиса и вернулся к вам снова. Акции хорошо работают на горячую аудиторию, которая уже знает вашу компанию, а также на теплую ЦА (клиент выбирает поставщика, сравнивает стоимость). Существует группа покупателей, которые не верят в скидки и дедлайны, однако ограничения по времени (количеству товара, участников) до сих пор отлично работают в таких сферах, как: — продажа товаров — инфобизнес — обучающие вебинары и живые конференции. ВАЖНО: ограничение должно быть не вымышленным, а реальным, плюс, не забывайте регулярно обновлять на сайте количество оставшихся мест. Список можно продолжать до бесконечности, но смысл понятен. Чаще всего ваш потенциальный клиент уже с кем-то сотрудничает, и менять надежного партнера не собирается. И тут нужно дать веские причины, по которым он решится разорвать прежние связи и довериться вашей компании. — покажите свою экспертность. Никто не хочет работать с универсальными специалистами, люди доверяют экспертам узкого профиля. Подумайте над позиционированием компании. Возможно, стоит сузить сегмент аудитории. Да, ваш объем трафика резко сократится, зато качество продаж существенно вырастет. — предложите лучший сервис. Изучите сайты и коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные стороны и сделайте более выгодное предложение (по стоимости, срокам, обратной связи, техподдержке) — используйте мнение эксперта как триггер повышения доверия. Договоритесь с известной в вашей сфере личностью дать вам личную рекомендацию — разместите отзывы (логотипы) клиентов, которые уже сотрудничают с вашей компанией — начните с малого — предложите клиенту бесплатную партию или пробный товар, пригласите его на экскурсию на производство или встречу в офис. Помните — сайт должен закрывать все очевидные вопросы клиента. Не каждый покупатель позвонит менеджеру, чтобы узнать стоимость или сроки гарантии. Закрытые, грамотно обработанные возражения — одна из гарантий высокой конверсии вашего продающего сайта.
Долго, я не готов ждать
Я вам не доверяю
Я подумаю, мне не срочно
У меня уже есть поставщик, юрист, тренер по йоге
