Капля долбит камень не силою, а частотой падения – микро-моменты в продажах

• 68%пользователей проверяют смартфон не позднее, чем через 15 минут после пробуждения;
• 30% пользователей признаются, что испытывают дискомфорт, если по какой-то причине не имеют при себе телефона;
• 87% пользователей поколения людей 21 века держат смартфон под рукой всегда — днём и ночью.

Микро-момент – это момент состояния пользователя «Хочу!», состоящий из намерения пользователя, контекста ситуации и срочности удовлетворения потребности. Телефон дает возможность удовлетворить свое желание прямо здесь и сейчас. Увидел в витрине привлекательный товар? Достань смартфон и почитай – характеристики, цены, отзывы. Захотел купить? Сделай это в два клика или узнай где поблизости торговая точка. Происходит сокращение времени принятия решения о покупке.

Моментальный маркетинг

Моментальный маркетинг, как и обычный, строится на потребностях целевой аудитории. Однако его отличает скорость реакции и уровень осведомленности о событиях, так или иначе способных повлиять на продажи. Например, маркетологи сети отелей Red Roof Inn отслеживают задержку авиарейсов и запускают таргетинг-рекламу ближайших к аэропорту гостиниц. Перечислим необходимые условия для реализации моментального маркетинга:

1. Своевременное получение информации. Необходимо постоянно выделять события, мониторить их. Для этого используются новостные агрегаторы, социальные сети, сайты компаний, так или иначе связанных с вашим бизнесом.
2. Молниеносная реакция. У маркетолога в ситуации отключения света на стадионе есть только несколько минут, чтобы создать и запустить рекламу. Нет времени на согласования с начальством и взаимодействие с IT-отделом. Поэтому маркетолог становится специалистом широкого профиля, владеющим digital-технологиями.
3. Взаимодействие с коллегами. Иной раз групповое обсуждение идеи куда результативнее. Вспомним «День выборов» - сцену с сочинением подписи к зеленому портвейну. Демонстрация опыта классического мозгового штурма.
4. Автоматизация системы вброса. Компания должна обеспечить маркетолога такими инструментами.

4 момента присутствия

Микро-моментов много, все охватить невозможно. Но четыре из них являются ключевыми. Вы должны появиться в тот момент, когда у пользователя появилось одно из следующих желаний:

• узнать;
• пойти;
• сделать;
• купить.

Для своевременного присутствия учитывайте самые популярные запросы. Подорожала стоимость парковки – пользователи ищут «городской автомобиль», «небольшой автомобиль». За последний год в 2 раза увеличилось число поисковых запросов со словом «ближайший». На 70% за год увеличилось число поисковых запросов на YouTube, связанных с тем, как что-либо сделать. Постоянно замечаете, что около вашей витрины покупатели что-то ищут с помощью мобильных телефонов? Выясните, что? Может быть, отзывы или дополнительные характеристики. Оптимизируйте мобильную версию.

Путь к покупке перестал быть линейным. 69% пользователей считают, что возможность быстро найти на сайте или в приложении бренда ответ на интересующий вопрос служит поводом для покупки его продукта. Современные устройства обладают огромным потенциалом для маркетинга. Вы можете определять местонахождение клиента и отвечать на его желание «Хочу пойти» не предложением выбрать свою страну и город, а адресами ближайших подходящих точек.

Микро-моменты в цифрах

53% владельцев смартфонов симпатизируют компаниям, чьи мобильные сайты или приложения содержат обучающий видеоконтент. Проанализируйте данные о запросах пользователей и создайте свой уникальный канал, который позволит обеспечить посетителя возможностью просмотра.

59% пользователей смартфонов симпатизируют брендам, чьи мобильные сайты или приложения позволяют делать покупки быстро. Как определить в каком месте и в какой момент времени у посетителя возникло это желание? Получив данные с устройства – местоположение, время, тип. Вы должны предложить любой вариант покупки – магазин, телефон, он-лайн.

28% пользователей спешат, покупая что-либо со смартфона. Часто клиент просто покидает ваш сайт просто потому, что он не дает возможности удовлетворить возникшую потребность сиюминутно. Сокращайте количество шагов к покупке, убирайте лишние поля из формы, сокращайте клики и необходимые действия со стороны пользователя. Определите главную цель вашего сайта и расположите CTA кнопку на виду. Вряд ли пользователь мобильного устройства зашел на ваш сайт для чтения бесконечной информационной статьи. Пользователи мобильных устройств чаще всего уже готовы выполнить действие.

Помните, что деньги обладают способностью размножаться

Надо только уметь воспользоваться знаниями, уже накопленными в различных областях. Сегментируйте ваших клиентов путем анализа поведения. Обратитесь к психологии, изучите методики определения типологии личности. Это позволит вам актуализировать информацию для каждого, даст шанс угадать сиюминутные потребности посетителя.

Пользуйтесь многочисленными сервисами для проверки всех параметров вашего сайта:

• скорость загрузки;
• запросы;
• поисковые запросы внутри сайта;
• воронку продаж и т.д.

Чаще всего сервисы предлагают не только статистику, но и рекомендации по оптимизации – они тоже борются за своих клиентов. Тот же Google Analytics предлагает отчеты о посещении за день, типах трафика, статистику по всем каналам, анализ мобильного трафика, влияние социальных ресурсов.

Но не забывайте, что в совершении целевого действия могут участвовать все устройства, поэтому их надо учитывать при анализе. Не ограничивайтесь только мобильным приложением, или только сайтом. Считайте в совокупности.

______________________________________________________________________

Материал создан агентством контент-маркетинга Текстотека.

Хотите самостоятельно внедрить контент-маркетинг в свой бизнес? Подписывайтесь на наше сообщество ВКонтакте, там много бесплатного обучающего материала.