Главное Свежее Вакансии Образование
Выбор редакции:
0 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как отказ от популярного продукта вывел компанию в лидеры сегмента

История про то, как мы отказались от самого актуального решения на рынке — подарочных карт торговых сетей — и вывели компанию на новый уровень. Расскажем, почему сократили ассортимент и как подарочные карты Visa помогают мотивировать продавцов.

Наша компания с 2006 года специализируется на создании мотивационных решений для стимулирования продаж. Делая мотивационные программы под ключ, организовывая выплату вознаграждений, мы брали на себя все издержки по производству физических носителей денежных номиналов и по логистике тиражей карт. Однажды мы увидели, как подарочные карты продаются со скидкой на кассах торговых сетей и на Avito теми, кто получил их в рамках мотивационной программы. Стало понятно, что нет смысла производить подарочные карты для всех — компаний, сотрудников, посредников (агентов и дилеров), — если их может купить кто угодно и где угодно. Такой вид поощрения со временем перестал иметь ценность прежде всего для нас самих, и мы решили найти решение, удовлетворяющее потребности наших ключевых клиентов. Этим решением стала предоплаченная банковская карта. Она более эффективна, так как лучше востребована конечными участниками мотивационной программы.

«В то время, когда компания только зарождалась, мы находились в Новосибирске — далеко от столицы, где тратятся основные бюджеты, — и работали на рынке подарочных карт торговых сетей, а бороться с конкуренцией в этом положении было сложно,— рассказывает генеральный директор «Подарка в Квадрате» Антон Семенников.При этом мы наблюдали, как рынок предоплаченных банковских карт растет темпом 40-60 % в год, значительно опережая рост рынка подарочных карт сетей. Поэтому мы приняли решение выбрать специализацию – программы мотивации на базе предоплаченных банковских карт».

b_5acf2e2d47540.jpg

До 2014 года такого продукта, как банковская подарочная карта для юрлиц, в России не существовало. Рынок был насыщен картами торговых сетей, или подарочными сертификатами, номинал которых можно было потратить только в собственных магазинах бренда, от имени которого выпущены карты. Неудобство такой системы вознаграждения очевидно. Сотрудник, получивший от работодателя или партнера свой «бонус», ограничен в выборе места и способа получения подарка, тогда как его потребности могут быть совсем другими. Например, заплатить за аренду квартиры, а не получить годовой запас косметики. Не видя ценности такого бонуса за свою работу, владелец сертификата теряет мотивацию быть эффективным для своего партнера или компании.

Коммерческий директор компании Денис Винокуров поясняет: «Продавая карты торговых сетей, игроки рынка хорошо зарабатывают на комиссии (процента с суммы пополнения карт), но страдают клиенты. По нашим данным, неиспользованные остатки на подарочных картах торговых сетей достигают 20 %, при этом остатки на банковских картах не превышают 2 %. Мы решили для себя, что лучше откажемся от этих денег, чем сделаем мотивационные программы наших клиентов неэффективными. Вместо того, чтобы осваивать бюджеты, мы нацелились на то, чтобы эффективно их использовать: уменьшать расходы и повышать отдачу от корпоративных подарков, мотивационных программ и стимулирующих акций».

Тогда мы как агрегаторы одними из первых в России стали создавать b2b-продукты на базе универсальных предоплаченных банковских карт и, попробовав, увидели, что это более эффективный подход к мотивации продавцов и стимулирования продаж клиентов. В 2016 году компания приняла стратегическое решение сконцентрироваться на банковских предоплаченных продуктах для мотивации дилеров, подарков сотрудникам и стимулирования продаж. И если сначала мы были маленькой неизвестной компанией, то буквально за два года стали одним из лидеров в этом сегменте. Сейчас мы работаем в Москве и Новосибирске, охватывая все часовые пояса.

Зачем нужны банковские подарочные карты?

Расскажем немного о продукте. Предоплаченные банковские карты — это носитель, содержащий в себе определенный номинал: деньги, минуты, литры, количество поездок и т. д. Все операции, производящиеся с ними на территории РФ, регулируются Федеральным законом «О национальной платежной системе» и Положением Банка России «Об эмиссии платежных карт и об операциях, совершаемых с их использованием».

Такие карты работают по принципу сертификата или абонемента с фиксированным или пополняемым номиналом. Они могут иметь физический носитель, а могут быть виртуальными. Основные преимущества подарочной карты в том, что ее владелец может самостоятельно выбрать подарок и она не требует идентификации клиента, если номинал меньше 15 тыс. рублей.

Воспользоваться картой может даже ребенок или человек, не имеющий банковского счета. Можно привязать предоплаченную карту к номеру телефона и оплачивать покупки через интернет или смартфон.

b_5acf37e71e7e1.jpg

Подарочная карта – это только одна разновидность наших неименных предоплаченных продуктов. Они действуют во всех магазинах России и в интернет-магазинах, которые принимают карты по системам оплаты Visa и MasterСard. Также в нашем портфеле продуктов есть мобильные, топливные карты и карты питания.

b_5acf1f401c6a4.jpg

Эти универсальные решения позволяют сделать выбор подарков и компенсации сотрудникам гибкими: благодаря варьируемому номиналу можно делать подарки чаще и не только по праздничным поводам. А кто может быть продуктивнее сотрудника, который чувствует заботу и благодарность руководителя или партнера? Предоплаченные банковские карты – это подарок дважды. Вы дарите не вещь, а возможность сделать свой собственный выбор.

Подарочные карты в бизнесе

Благодаря решению использовать предоплаченные банковские карты в бизнесе, мы кардинально изменили подход к разработке мотивационных программ. Сейчас мы наблюдаем, как все больше компаний приобретают их для решения своих задач вместо карт торговых сетей. Почему это происходит? Причин, на наш взгляд, несколько:

  1. Крупнейшие производители во многом ориентируются на корпоративных клиентов и задействуют все больше каналов продаж, что дает рост поставок и популяризирует подарочные карты в бизнес-среде.
  2. Появились масса решений на базе предоплаченных карт, устроивших «революцию» в этом сегменте.
  3. Кризисные явления в российской экономике стали мотиватором поиска выгодных и эффективных решений для стимулирования продаж, мотивации сотрудников и оптимизации соцпакета.

Вознаграждения, не вызывающие положительных эмоций, не работают, это впустую потраченные бюджеты. Наша статистика говорит, что до 20 % карт торговых сетей остаются невостребованными. Именно поэтому в этом году свою долю на рынке подарочных карт стремительно завоевывают банковские подарочные решения. В частности, предоплаченные карты Visa и MasterCard приобретаются организацией, выдаются без оформления документов и обслуживаются абсолютно во всех магазинах России, где есть платежные терминалы.

b_5acf3ebd95564.jpg

С учетом поправок в Закон о торговле, вступивших в силу с июля 2017 года, по которым все торговые точки будут обслуживать безналичный расчет, можно сказать, что подарочная банковская карта, как и наличные деньги, – это инструмент для расчетов во всех магазинах России. Поэтому спектр применения таких карт очень широк:

это подарки, выплаты и компенсации, инструмент поощрения сотрудников, дистрибьюторов и продавцов, бонусы клиентам – победителям всевозможных акций. Карты становятся пригодны для любых бизнес-процессов, связанных с финансовыми вознаграждениями.

Почему бизнес-подарки становятся виртуальными?

Первый фактор. Интернет-покупки стали уже привычным делом для большинства активного населения России. Все больше торговых сетей развивают онлайн-продажи, и очевидным решением стало развитие электронных сертификатов для расчетов в интернет-магазинах. Следующим шагом эволюции подарочных карт явилось создание виртуальных предоплаченных карт Visa и MasterCard, которыми возможно рассчитаться абсолютно во всех интернет-магазинах России.

Второй фактор – это стремительный рост количества смартфонов в повседневной жизни. Получить полный обзор товара, тут же сделать заказ, оплатить покупку, воспользовавшись подарочной картой, теперь возможно в любое время в любом месте. Более того, ряд магазинов принимает ее к оплате, считывая код с экрана смартфона. А развитие платежных сервисов Apple Pay и Android Pay позволит привязывать виртуальную банковскую карту к смартфону и рассчитываться абсолютно во всех магазинах России.

b_5acf1fe5e81f7.jpg

Третий фактор – отсутствие сложной и дорогой логистики. Когда у компании возникает задача быстро и без лишних затрат доставить вознаграждения сотрудникам и клиентам от Калининграда до Владивостока, на помощь приходят виртуальные решения, которые можно за несколько минут доставить тысячам людей с помощью электронных каналов коммуникации: в SMS, по email и любыми другими способами. По предоплаченной карте не может возникнуть задолженности. Также она очень удобна при совершении транзакций как напрямую, так и в интернете, и даже через смартфон.

Как подарочные карты мотивируют продавцов

Правильно работающая мотивационная программа приносит компании прибыль, а начальству – лояльный, эффективно работающий персонал. Если речь идет о мотивации сотрудников, находящихся в юрисдикции компании-партнера, дистрибьютора, наиболее эффективной становится система материального поощрения.

Производитель поощряет работников дистрибьютора за продажу продукции в определенном объеме либо за достижения каких-либо показателей. Часть производителей перечисляет деньги дистрибьютору за услуги, а дистрибьютор выдает деньги своим сотрудникам в виде премии. Например, за каждую проданную тысячу коробок конфет производитель выплачивает продавцу дистрибьютора тысячу рублей в качестве материального поощрения.

Также существует система вознаграждения в виде оплаты ретробонусом – производитель выплачивает его компании скидкой или собственным товаром. При дополнительной реализации ретробонус также принесет дополнительную прибыль. Если брать пример с конфетами, то за каждую тысячу проданных коробок конфет следует награда в двести конфет, которые впоследствии могут быть реализованы.

При перечислении денег от производителя дистрибьютору мотивируется компания в целом, и награда не находит своих героев: при таком подходе любая, даже самая щедрая выплата из бюджета компании тает на 50 % после длинной цепи налоговых вычетов. В результате от первоначального вложения не выигрывает ни производитель, ни конкретный сотрудник дистрибьютора, который в других условиях мог бы осознанно работать на повышение продаж.

Подарочные карты торговых сетей как инструмент мотивации, в отличие от денежной выплаты дистрибьютору, имеют конкретного адресата получения вознаграждения. Тем не менее, жизнеспособность этого вида программы каждый год понижается на 15 %. Это происходит по двум причинам: первая – появляются более интересные вознаграждения для продавцов, вторая – карты сетей дарят многие компании и это перестает быть конкурентным преимуществом.

Можно ли мотивировать лучше?

Поскольку традиционные программы мотивации с премированием сотрудников дистрибьютора работают все хуже или несут за собой высокие налоги, мы разработали инструмент опосредованного мотивирования работников производителем – предоплаченные банковские карты.

Увеличению прибыли способствует то, что мотивационная программа на их основе ориентирована на конкретного продавца.

Например, существует некий эксклюзивный дистрибьютор завода-производителя. Чтобы дилерская сеть эффективнее продавала продукцию завода, производитель разрабатывает программу мотивации продавцов.

Мы как компания по поставке решений для мотивации организовываем выпуск предоплаченных виртуальных карт Visa, создаем промо-страницу для активации карт, размещения новостей и акций, для обратной связи с участниками программы. Далее ежемесячно осуществляем поддержку программы: проверку реестров, персональные коммуникации с участниками, генерацию и пополнение виртуальных карт на сумму накопленных баллов.

Такая программа может действовать на всей территории России и задействовать несколько десятков тысяч участников. Дилеры получают свои бонусы, а производитель — увеличение продаж, рост оборота и прибыли.

Поделитесь, используете ли вы программы, стимулирующие продажи? Задумывались ли о мотивации своих продавцов? Пользовались ли подарочными картами? Подробнее о предоплаченных картах можно почитать на https://prostodar.ru

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.