Кейсы: как превратить идею в востребованный продукт

Запуская стартап, основатели нередко горят идеей и думают, что делают настолько крутой продукт, что он продаст себя сам, без всякой рекламы: народ растащит информацию по сетям и останется только наладить бесперебойную выдачу брендированных пакетов с покупками счастливым клиентам. Но реальность, как правило, вносит коррективы.

По данным CB Insights, опросившей фаундеров неуспешных стартапов, основной причиной краха они назвали отсутствие реальной потребности в продукте или услуге - 42%. Еще 17% «неудачников» сообщили, что некачественный или недостаточно отвечающий запросу клиента продукт не позволил им добиться успеха.

Другими словами, им казалось, что они выводят на рынок классный продукт, но в потребность покупателя не попали.

Какой бы гениальной идея не была, не всем удается сразу превратить ее в востребованный продукт. Большинство фаундеров пробуют разные варианты и анализируют отклик покупателей, пока не находят свою нишу, своего клиента и место под солнцем.

Поймать идею за хвост

Нередко крутые идеи витают в воздухе и их нужно только заметить, не пройти мимо. Вот пара примеров: Instagram и Slack - привычные для нас сервисы, но изначально их фаундеры предлагали пользователю совсем иной продукт.

Сегодня Instagram - это сеть для обмена изображениями и видео, ее стоимость 100 миллиардов долларов, а численность пользователей - 1 миллиард человек. Instagram, кроме всего прочего, еще и мощный маркетинговый инструмент для опытных пользователей. Но сначала этот сервис назывался Burbn. Кевин Систром создал его, обучаясь программированию. Ранняя версия имела простой набор функций: регистрация, размещение фото и возможность зарабатывать очки.

Slack вообще случайный побочный продукт - компания Tiny Speck при разработке игры Glitch создала инструмент для внутренней коммуникации между офисами в США и в Канаде. Проект Glitch не взлетел, но Баттерфильд, основатель Tiny Speck, увидел потенциал в развитии платформы для дистанционной коммуникации. Так в августе 2013 года в тестовой версии появился корпоративный мессенджер Slack, в первый же день 8 тыс компаний зарегистрировались в бизнес-приложении. Официально проект стартовал в феврале 2014, и его стоимость уже в том же году достигла 1 млрд долларов. Сегодня Slack ежедневно используют 8 млн пользователей, а стоимость его составляет более 7 млрд долларов.

Перенимать, но не копировать

Чужой опыт нередко лежит в основе нового бизнеса. Прототипы – вещь ценная, однако важно правильно ею пользоваться. Сервис Autospot.ru стартовал дважды: сначала сооснователи просто скопировали успешную зарубежную модель. В первой редакции на Autospot.ru пользователь находил интересную машину, получал сертификат и с ним должен был отправляться к дилеру, где эту машину по цене, обозначенной в сертификате, ему должны были продать. Но многие дилеры ничего не знали об Autospot.ru, а обратной связи от клиента не было. В итоге, учитывая специфику российской реальности, продукт “переупаковали”, создав полноценный клиентский сервис. Взаимодействовать с покупателем, не только до, но и после сделки, - стандарт современного бизнеса. Это правило основатели Autospot.ru вывели на своем опыте.

Слышать и слушать клиента

Слышать клиента – одно из принципиальных условий создания успешного продукта, - такой урок усвоил основатель ARProduction Александр Астров, создавая Eureq.com. Разработчики более 6 месяцев создавали функционал ресурса, следуя стратегии инвестора и его видению продукта, а когда выпустили, по реакции школьников поняли, что его придется значительно изменить. Переделывая ресурс, разработчики тестировали на целевой аудитории каждое незначительное изменение, оценивая динамику ключевых метрик.

И даже когда продукт уже найден, спрос растет и будущее проекта кажется безоблачным, сохранять контакт с клиентом необходимо. Autospot, адаптировав зарубежную модель к российской реальности, мог погибнуть от успеха: отдел по работе с клиентами чуть не захлебнулся в потоке запросов и чуть не «убил» конверсию, ухудшив качество контакта с клиентом.

Полезно не только слышать, но и слушать клиента. Знаете, как Colgate стала лидером? Испытывая серьезную конкуренцию на рынке зубной пасты, компания решила спросить покупателей, как увеличить продажи ее продукта. Один из потребителей предложил увеличить отверстие в тюбике. Colgate сделала пробную партию пасты в тюбиках с большим отверстием и получила значительный рост продаж – паста заканчивалась у потребителей быстрее, и они стали чаще ее покупать.

Следовать за собой

Слушать и слышать клиентов надо, но не идти у них на поводу. Предпринимательское чутье – это реальность. Известно немало случаев, когда неординарный подход основателя к традиционному бизнесу менял многовековые привычки. Например, ресторанный бизнес. Что тут можно изобрести? Но одна простая идея стандартного меню и гарантия качества питания в любой закусочной в любом уголке мира помогли Рею Кроку превратить один ресторан McDonald’s в огромную сеть, стоимостью 100 миллиардов долларов.

Или образование: мы пока слабо представляем себе обучение без учителя. Образовательные онлайн-платформы множатся, как грибы после дождя. Puzzle English создавался как онлайн-тренажер для самостоятельного изучения языка. Когда сервис стартовал в 2014, все языковые навыки, в том числе и умение понимать речь, учащиеся привычно отрабатывали с преподавателями. На рынке плодились проекты, предлагавшие учить язык по скайпу. Казалось, Puzzle English надо просто добавить недостающую деталь, удовлетворив существующий спрос пользователей. Но Александр Антонов, основатель сервиса, пошел совершенно другим путём, и разработчики создали тренажёр для самостоятельного аудирования, не требующий участия учителя ни в каком виде.

Нет смысла копировать, гнаться за status quo и множеством конкурентов, реализуя чужие идеи, особенно если вы в них не верите. Нужно доверять себе и иногда даже идти против общего течения – такой урок следует из опыта Puzzle English.

Преодолевать стереотипы

Индустрия 4.0, автоматизация и цифровизация – электронные полосы СМИ пестрят заголовками, но руководители малых и средних российских заводов весьма скептичны. Рады бы, но зарубежное оборудование стоит дорого и окупается долго (4-5 лет), длинных денег нет, так что из замкнутого круга, кажется, нет выхода - проще по старинке нанять дешевую рабочую силу. И все же без технических инноваций конкуренции не выдержать. Понимая это, Андрей Спиридонов в 2016 году открыл конструкторское бюро Inventa, выполнявшее полный цикл разработки нестандартных уникальных технических устройств для производств. Одному из заказчиков, Храпуновскому инструментальному заводу, потребовался автоматический укладчик заготовок в станки. Под этот запрос разработчик создал робота-манипулятора Aripix A1.

При этом отказавшись от традиционной конструкции «железной автоматической руки» - «суставы» - ее слабые места. Исключив необходимость использовать дорогостоящие редукторы и суперпрочные материалы, разработчики снизили себестоимость робота и его стоимость для покупателя. В 2017 году Спиридонов запустил новый стартап Aripix Robotics, а сегодня в листе предзаказов на робота Aripix A1 более 40 запросов от российских предприятий.

Сфокусироваться на перспективном

И наконец, абсолютно фантастическая история. В 2016 ростовские предприниматели Рубен Бабаев и Игорь Лутай совершенно случайно познакомились и сразу же сгенерили идею для стартапа. Игорь в тот момент управлял собственной мебельной фабрикой, а Рубен сделал несколько успешных IT-проектов. Так, в 2016 году появился онлайн-сервис “Биржа Кухонь” (Mebtender.ru) - сервис для сравнения цен на заказ мебели. Проект был создан для того, чтобы помочь людям заказать мебель по индивидуальным проектам с максимальной выгодой.

Онлайн-сервис “Биржа кухонь” был интересным стартапом, но столкнулся с серьезными барьерами. Во-первых, оказалось, что нельзя использовать слово “биржа” как часть названия проекта, не зная этого, основатели понесли существенные финансовые потери, получив штраф ЦБ. Во-вторых, являясь площадкой для встречи производителя и покупателя, проект оказался заложником проблем множества производителей мебели – основателям пришлось отвечать за множество чужих ошибок, которые они не в силах были исправить. Проект “Биржа кухонь” не взлетел, но сделав IT-стартап в мебельной индустрии, предприниматели нашли новую нишу в этой сфере – рынок технологичных решений для кухни в России оказался пуст. Рубен Бабаев и Игорь Лутай, обладая наработанными связями как с производителями мебели, так и с покупателями, запустили новый стартап EYWA Kitchen, создав «умный» экран для кухни. По сути, это помощник с большим экраном и голосовым управлением. В нем используется Google Assistant. EYWA позволяет заказать доставку еды, дистанционно включить чайник или мультиварку, узнать рецепт блюда или посмотреть видеоролик о его приготовлении.

Резюме

На пути от идеи к востребованному продукту предприниматели преодолевают много крутых поворотов, проходя через жесткое испытание реальностью, они отбрасывают все лишнее, и нередко идея, превращаясь в продукт, изменяется до неузнаваемости. Такой вот эффект бабочки.