Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
410 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как устав ООН и теория игр пригодились при построении продаж

Коммерческий директор компании “Вилед” Андрюс Рудис дал интервью для Spark о том, как он продвигает новый бренд на рынке светодиодного освещения и зачем партнеры компании швыряют светильники на пол

Светильник 2.0

CBvvvybVqSkB4oOs0Ss0wMm53WgpXyPX63S3iqPG

В 2013 году мы получили патент на светильник "Модуль" с динамическим конвекционным охлаждением, который стал нашим хитом. Первые светодиодные светильники выпускались с массивными радиаторами и алюминиевым корпусом. Наша технология динамического конвекционного охлаждения отличается тем, что в каждом светильнике стоит в три раза больше светодиодов, чем у коллег по цеху. Светодиоды не перегружены током, а значит меньше нагреваются. Такой подход продлевает срок службы светильника и повышает энергоэффективность. А экономия на материалах (большие металлические радиаторы нам не нужны) позволила дать рынку выгодные цены.

Следующий скачок в развитии компании связан с выпуском светильника “Модуль Галочка” — его успех оказался для нас неожиданным. Если брать физику, то КСС (Кривая Силы Света - показатель распределения света в пространстве) такого светильника не отличается от стандартного, но благодаря "лепесткам", направленным в разные стороны, люди считали, что света у них будет больше. Благодаря дизайну, светильник стал востребованным у покупателей.

Следующая инновация появилась в 2016 году — технология NeoPlast (“Неопласт”). Мы начали делать офисные светильники в пластиковом корпусе, наши инженеры сами собирали станки для этой технологии. Много ресурсов было вложено в НИОКРы (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы). Мы работаем с пластиком уже 3 года, эта технология тяжело принималась рынком: люди не доверяли прочности материала, как он будет охлаждаться.

Наши партнеры рассказывали, как они продают светильники в пластиковом корпусе, швыряя образец об пол, если у заказчика возникают сомнения в его прочности. Преимуществ у светильника в пластиковом корпусе много — он легкий, тонкий, с IP65 (степень защиты от попадания воды), когда у стандартных светильников IP43, и бюджетная цена. Мы поддерживаем технологию "Неопласт" на грани рентабельности, иногда даже с помощью дотации. За это время мы впитали в себя компетенции по работе с пластиком, что позволило перейти к третьему переломному моменту в развитии компании — созданию технологии Vi-LAMP, которую мы выпустили в 2018 году.

TqK1RECTh45lSCge4x9wYXHUYeOAWhIeyX36usBz

Эта технология подобна переходу от кнопочных телефонов к смартфонам. Даже пропорции Vi-LAMP сделаны согласно принципу "золотого сечения", как у iPad. Простор для творчества c применением Vi-LAMP широкий: в светильники добавляют GPS, Wi-Fi, GSM-модуль. В Петрозаводске компания выпускает светильники с GSM-модулем и онлайн-системой управления. В компьютерной программе человек видит какие светильники работают или нет, регулирует настройки по освещению, например, делает дежурное освещение (30% вместо 70%), отслеживает, сколько каждый светильник потребляет электроэнергии с точностью до Вт. Конечно, такие системы требуют вложений и непростые с точки зрения внедрения, они используются в промышленности.

Модели продаж и дистрибуция

Компания у нас молодая, много точек роста, вопросов для структурирования. Если раньше компания работала по принципу “продать кому-нибудь светильники”, потом “давайте найдем партнеров, которые будут продвигать нашу продукцию”, то последние два года мы работаем через сеть дистрибьюторов.

По бренду светильника “Модуль” и “Неопласт” эта технология дистрибуции сохраняется. По технологии Vi-LAMP мы запускаем годовые контракты: компания партнеров приобретает контракт, по которому в течение года продукция будет для нее поставляться по выгодной цене.

Мы решили перейти к годовым контактам, чтобы каждый месяц не вести переговоры о цене и объеме. Это непродуктивно. Наши партнеры хотят стабильности - и мы хотим стабильности. Не важно, новичок вы, который хочет попробовать себя в светотехнике, или состоявшаяся компания — условия одинаковые. На основании контракта мы даем ряд гарантий по качеству, маркетинговое сопровождение (что близко к формату франшизы). На этапе предпродаж мы уже подключили 10 партнеров. Это наше ноу-хау по части продаж.

В марте 2018 года мы создали Ассоциацию партнеров ViLED. Почти 2 недели понадобилось, чтобы разработать устав Ассоциации. Я подумал, наши партнеры — почти как государство: каждый со своими проблемами, ресурсами, интересами. Площадка ООН создана для того, чтобы государства договаривались между собой. Я взял устав ООН и переделал под потребности рынка светотехники. Затем мы собрали в Ленинских горках (где жил Ленин) наших партнеров. В зале заседаний с красными стульями и портретом Ленина — атмосфера соответствующая поводу встречи.

Первую половину дня мы обсуждали устав, вносили поправки, голосовали. Когда устав приняли, обсуждали резолюцию. Каждый делегат (наш партнер) представлял поправку, обосновывал ее необходимость, отвечал на вопросы других делегатов. По итогу голосовали за принятие резолюции.

Ассоциация зафиксировала ряд правил, которых придерживаются наши партнеры. Одно дело, когда бизнес строится в хаосе, где каждый делает по-своему. Для примера возьмем теорию игр Джона Нэша: если условно заключенные договорились, каждый выйдет на свободу. Принятие резолюции и устава — это условные “правила игры”, которые необходимы для соблюдения. Например, мы договорились, что один дистрибьютор продает другому дистрибьютору со складских остатков по цене не выше дилерской (ниже можно, выше нельзя). Раньше у каждого партнера обсуждались индивидуальные условия, было много человеческих нюансов. Но у нас массовый продукт, массовый бизнес, соответственно, и решения нужны единые для всех — стандартные. И когда мы это внедрили, донесли эту мысль, и продолжаем ее подтверждать на практике, рынок стал воспринимать изменения позитивно.
0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.