Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
189 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как запустить стартап на конкурентном, но неэффективном рынке

Партнер логистической компании «Точка-Точка» Артем Марчук рассказал, как меняет рынок логистики с помощью уберизации и виртуальной реальности.

b_5c7d1790e57c4.jpg

Несколько лет назад мы поняли, что логистическая отрасль неэффективна. Условно, половина грузовиков перевозят «воздух». Мы проанализировали экосистему и остановились на идее сборного груза. Это быстрорастущий сегмент рынка, где разброс цен очень велик и в котором есть 3-5 лидирующих компаний. Так родилась бизнес-идея.

Кроме этого, мы знали об ожиданиях потребителя, который хочет персональное обслуживание, красивый и новый трак, «дворец», где удобно и быстро обрабатывают груз с уникальной упаковкой, с возможностью адресного забора и доставки. Задачей было определить границы продукта. Чтобы проверить гипотезу, мы провели интервью с представителями целевой аудитории, и определили приоритетные блоки.

Ситуация на рынке

Современный логистический рынок непрозрачен и сложен. Цены очень «гуляют»: клиенту непросто понять сколько, к примеру, стоит страховка. Также он не знает, как посмотреть подтверждающие документы или самостоятельно рассчитать стоимость отправления. Добавьте к этому большое число посредников между грузовладельцем и реальным перевозчиком, а также бумажный документооборот, который тормозит участников цепочки на всех этапах.

Сюда же можно отнести множественные потери времени и ресурсов: простаивающие складские площади, пустой кузов по разным причинам, ручное измерение и заполнение документов, бесконечные звонки и пересылка писем, чтобы организовать доставку. Можно даже не говорить о кражах, переадресации и другом.

Несмотря на это, рынок автомобильных перевозок показывает ежегодный рост в 3%, а сегмент сборных грузов — до 7%, что связано с неизбежным поиском оптимизации на стороне заказчика.

Клиент goesfirst

Основой нашего базового предложения стал самый простой функционал, соответствующий законодательству. Чтобы не потерять из фокуса нашего пользователя и его ценности, мы постоянно критически оценивали каждый блок, стараясь сократить стоимость и сроки. К примеру, самостоятельным продуктом стали оферты.

Мы постарались сделать их абсолютно понятным и прозрачными ― чтобы клиент не «страдал» при прочтении, а был приятно удивлен. Мы разрабатывали новый формат предложения около девяти месяцев. Без диалога и обмена идеями ничего бы не получилось. У нас сложилась команда, которая разделяет ценности свободного рынка и экономики совместного потребления. Нашей целевой аудиторией стал малый и средний бизнес.

Концепция: как это работает?

Модель логистического предприятия классическая: прямая ответственность перед контрагентами. Чтобы учесть все риски отправителя, и для спокойствия грузовладельца ― мы интегрировались с крупной страховой компанией. Название компании «Точка-Точка» выбрали, бросив монетку.

На этом рынке одни из немногих мы предложили безналичные платежи, включая оплату банковской картой. Наше главное отличие от конкурентов — уникальное ценообразование. Конечная стоимость перевозки зависит:

— От количества отправителей. Чем их больше, тем ниже стоимость отправления;

— От конъюнктуры предложения. Чем больше свободных транспортных средств, тем ниже стоимость;

— От возможности дозагрузки попутного транспорта: можно занять свободные места.

Нас вдохновили идеи Booking.com, BlaBlaCar и Uber. Казалось, что рынок в состоянии самостоятельно регулировать свою динамику, соотношение спроса и предложения. Нашей задачей остается создание предложения.

А на практике?

Чтобы ускорить обработку грузов, мы паллетируем все грузы на собственных складах и обрабатываем их с помощью собственного программного обеспечения ― WMS (система управления складом). Мы минимизировали количество бумаг: документы дублируются в электронном виде в личном кабинете нашего пользователя. Подготовить пакет документов теперь можно на основании информации, которую пользователь сам ввел до приезда на наш терминал. Это экономит время.

Страховая компания автоматически выписывает именной полис отправителя на полную стоимость груза. Он сразу передается в личный кабинет после сдачи груза. Таким же образом организовано выставление счетов и оплата. Все события дублируются на личную почту и в смс, чтобы никто не терялся в процессе. Состояние груза всегда можно выяснить на сайте. В будущем планируем снабдить каждое отправление спутниковым маячком, чтобы в реальном времени увидеть его местонахождение.

Для сайта выбрали крайне минималистичную концепцию. В три клика клиент может рассчитать стоимость услуг и решить, зачем ему работать с нами. Благодаря уникальному ценообразованию, у нас отправитель получает экономию до 80% по сравнению с традиционным подходом на рынке сборных грузов. При этом достигается более высокая утилизация ТС — по сути, заработок для перевозчика.

Развитие в перспективе

Сначала продукт задумывался для интернет-магазинов и операторов оптово-розничной торговли, а также для мелких производителей. Так определились каналы привлечения и характер сбыта: социальные сети, контекст, PR, email и активные продажи. «Точка-Точка» постоянно развивается для новых сегментов. Мы не стремимся к резкому росту трафика, так как ориентированы на качество, проверку гипотез и наладку бизнес-процессов. Этот проект ― больше, чем просто желание заработать. Это новое прочтение старых, традиционных принципов работы в отрасли, которая держит пульс экономики страны.

Наша цель — федеральная сеть. Сейчас дополняем наше предложение возможностью доставки с адреса отправителя до адреса получателя. Ищем варианты, чтобы полностью отказаться от бумажного документооборота: оптимизировать расчеты, отказавшись от «несправедливой» предоплаты.

Думаем, что было бы неплохо обеспечить плановые поставки, а не спотовые как сейчас, когда сделка осуществляется в моменте. Изучаем технологии дополненной реальности, чтобы упростить процесс обмера груза как на складе, так и, условно, «на диване», чтобы не пользоваться рулеткой и не гадать, как вписать велосипед в прямоугольный параллелепипед.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
mn
13
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Прямой эфир